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购买者的议价能力 * * 波特五力模型 主讲人：白静荣 ——五家渠商学院百货商店 波特五力 购买者议价能力 2 供应商的议价能力 1 替代品的威胁 4 新进入者的威胁 3 行业内现有竞争者的竞争 5 主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。 主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。 给行业带来新生产能力、新资源的，希望在市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低， 　两个处于不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略 五力模型 供应商常常通过提高产品价格以及降低产品或服务质量等手段向某一企业运用讨价还价能力。商学院商店只有不断扩大网点规模，增加销售规模才能不断提高议价能力。在某意义上讲，商店是代表消费者与供应商讨价还价的买方。因为商学院的商品大多数是快速消费品，对于商学院商店来说，供应商讨价还价的能力都是较弱的。 供应商的议价能力 购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。一般来说，满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量： 　　（1） 购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例。 　　 　（2） 购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行。 对于商学院的商店来说，购买者总体数量较大，购买者多购买的商品也并不是标准化产品，所以购买者的议价能力还是比较弱的。 新进入者的威胁 目前商学院的市场份额可以分为3个部分，分别为1号楼商店，2号楼商店，3号楼商店。行业壁垒较为脆弱，但需求者数量较少，且消费观念都以就近消费为主，新进入者不会对当前的市场造成较大的压力和冲击 两个处于不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。而在我们的案例是，在我们石河子大学商学院开百货商店，这个替代品主要是商学院周围其他的百货商店里的同类型的物品。或者是商学院里边其他的百货商店里的同类物品。那么该如何提高我们得竞争力呢？ 替代品的威胁 首先，结合商学院的消费人群，主要是学生和老师等等，那我们可以结合学生和老师的需求，去购进吸引他们眼球的物品，新的、潮的、质量较好的。当代大学生追求时尚于新颖，强调个性与自我实现，消费欲望强烈，可以抓住这些特点，投其所好，并注重质量，那么将会在同类替代品中独领风骚。其次，我们占尽了地理优势，消费者总是倾向于花最少的时间，最少的钱去获的最大的效用，我们的地理区位优势明显，直接入驻商学院。在销售过程中，我们可以采用适当打折，买一送一等等的迎合消费者心理的销售方式，去赢得更多顾客。 最后，我们需要去提高我们购进物品的质量，让品牌有保证，使物品竞争性高于其替代品的竞争性。 行业内现有竞争者的竞争 首先，商学院周围的百货商店较多，但是消费人群是一定程度上变化不大，因而商学院要想进入就存在一定的风险。且百货商店的规模大小也差距不大，对手也基本上市势均力敌。其次，一旦商学院参与其中，或许会在前期遭到其他竞争者的抵制。由于商学院的百货是新手，可能在资金、客户等方面不能与其他百货店比较因而其他竞争者或许会采用降价等手段促销。以达到遏制的目的。最后，作为任何一家百货店，大多的提供的商品或服务基本上是一致的，在这一点上大都数的消费者或许刚开始对新开百货店存在商品质量上的顾虑，这也是商学院要开百货店起点的一大难题。 供应商的议价能力弱 购买者的议价能力弱 新进入者的威胁小 替代品的威胁小 总结 行业现有竞争大