知己知彼，百战不殆【寿险推销成功三十六计之二】.pdf

寿险推销成功三十六计之二 知己知彼，百战不殆 《孙子兵法。谋攻篇》上说：知己知彼.百战不殆；不知彼 而知已，一胜一负；不知己不知彼，每战必殆 。意思是说，了 解自己又了解敌人。作战就不会失败；不了解敌人而只了解自己， 胜败的可能性各占一半；不了解自己也不了解敌人，则必定每战 必败。 知己知彼是孙子军事思想精华中的精华，它反映了战争中的 基本规律。 先哲用简单明了的语言道出了战争中指挥者了解敌我双方 情况的重要性。作为战争的指挥者，必须既了解自己又了解敌人， 才能在客观的基础上公正地作出科学的判断和正确的决策，克敌 制胜。否则，必然会遭到失败。古今中外很多战例充分地说明了 这一点。 商场如同战场，因此，知己知彼在商业营销中同样具有非同 寻常的意义。难怪很多人都把知己知彼.百战百胜当做自己进行 商业活动的座右铭。 这里所谓的己是指自己的情况，包括本企业自身的实力和 企业内部在执行生产和经营活动中的各种决策、实行和发展趋势 等各种信息，如企业本身的长处和短处、经营能力、管理水平、 组织效率、市场占有率、产品的各种情况等；也包括具体营销者 自己的身体情况、工作能力和效率、优点和缺点等。而彼是指 作为商业活动的另一方的情况，也包括市场上影响到销售活动的 其他外部环境的诸多因素，包括整体政治经济形势及其变化趋 势、政策法规、消费者的心理与需求、有关商品的各种情况（如 品种、规格、质量、价格等）、商品营销的发展趋势等等。战场 上的彼是指战争的另一方，而商场的上彼则不仅是竞争的另 一方，还包括作为第三方出现的顾客；在某些营销征战中，彼 更是专指顾客。如果只知其一，也不能算是尽知彼。 在现代的商业营销活动中，营销 者要想立于不败之地，必 有对自己、对对手、对顾客、对外部环境有一个全面、正确、深 刻的了解，并在此基础上进行综合的分析，然后才能作出正确的 决策。 所谓的知，不能理解为消极、被动地反映外界事物，而是 积极、主动地认识客观事物和规律。这就要求营销者在客观地认 识自己的基础上，千方百计地通过各种方法和手段去了解对方， 了解外部环境。 作为营销者，我们首选要知己，即正确地认识自己，掂量掂 量自己，看自己有多大的斤两，然后的实际能力设定适合于自己 的目标市场和营销工作方法。 而要争取顾客，必须先对顾客有充分的了解，即知彼。不了 解顾客的需要和喜爱，是不可能争取到顾客的。我们常说，以顾 客为中心，如果我们对顾客连基本的了解都没有，如何以其为中 心呢？ 在营销中要知己知彼，几乎是每本营销书、每种职前培训都 首要强调的，作为营销者，大部分的人也都明白这个道理。但在 实践中，真正能做到这一点，并不是很容易。有时候，不要说知 彼，有些人连知己的要求都很难达到。 知根知底签大单 做保险的人，都很向往高额保单，梦寐以求能签下一个大 单。 但对大多数人来说，签高额大单似乎永远只是个梦想而已。 可在海峡对岸的台湾，却有几个人能经常做出超千万的大单。这 首先得益于台湾的经济比较发达，有钱人比较多。但无可否认的 是，这也与他们的勤奋努力和知根知底地知道客户的需要有很大 的关系。 被称为大满贯得奖天后的新光人寿的林雪贞就是这么一 个经常出大单的神奇人物。 林雪贞认为，要经营好业务，一定不能以自己利益为导向， 而是先要充分地了解客户的需要和能力，在此基础上，站在他的 立场为他设计最适合的保单。 她认为，大单比小单要容易经 营得多，因为能买大单的人经济基础较好，为人处事较成熟，看 事比较客观、公正和深入，对保险的认同感和接受度较高。所以， 面对有钱的客户，千万不要低估其投保能力，更不要卖太低估额 的保单给他，以免造成瞧不起我的误解。对他们，宁肯从高额 起谈，然后再视具体情况慢慢调整下来。他们这些人对钱财方面 的追求已不是很迫切，而更在乎身份、地位的象征意义以及身后 财产的分配问题。只要能找到一个切入点，比如节税话术，就很 容易促成他们签单。 林雪贞的这一番分析真可说得上是知彼，既知己又知彼， 自然地，她成功地签下了很多大单。 有一位陈老板很有意思，他很认同保险，每有业务员上门， 他总会捧场性地买一