福禄双至销售流程培训.ppt

名单优选标准 优选30岁以上、成家有小孩的 家庭年收入5万以上，收入相对稳定 非常信任你 近期容易见面 目的：约定近日见面的时间和地点 原则：不在电话中谈保险 示范2：知道自己做保险 成功销售必备条件 ·新人育成体系2009版·新人90天衔接培训· ·新人育成体系· * * 新人育成体系2010版 · 衔接培训 新人育成体系2010版 · 衔接培训 福禄双至 销售流程讲解 名单优选 缘故客户的约访与面谈（含三讲） “边画边讲”说福禄 促成及异议处理 目 录 筛选至少10个以上名单! 名单优选 缘故客户的约访与面谈（含三讲） “边画边讲”说福禄 促成及异议处理 目 录 提示：有些客户不需约访，直接见面！ 电话约访 业务员：***，你好！我是艾太平，接电话方便吗？在哪儿呢？咱们见个面聊聊吧。明天下午2点我们在***见面。 示范1：不知道自己做保险 业务员：***，你好！我是艾太平，接电话方便吗？ 客 户：听说你做保险去了，是不是真的？ 业务员：其实我做不做保险没关系的，我们是好朋友嘛，正好有些问题来请教一下，见面再谈吧。 资料准备：公司介绍、分红对账单、计划书范本、投保书、笔、纸等 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑 初次拜访前准备 注：相关资料按使用顺序放好，便于使用 面 谈 寒暄、过渡： —找与客户最常说的话题开门：健康、单位福利等 业务员：你们单位的福利怎么样？有没有交三险一 金？一旦发生健康问题，你的医疗费能报 销多少？ 客 户：五险一金是交的，具体能报多少不清楚！ 业务员：我以前跟你一样，也不是很清楚，最近到太平人寿培训后才知道，五险一金是最基本的社会保障，还需要商业保险来补充。 客 户：你怎么去做保险了？ 切入保险话题 业务员： —认同：(笑)是啊，我以前也没想过今天会去做保险 —反问：不过呢，做保险也没什么不好啊，你说呢？ —引导＋三讲(讲自己)： 三讲(讲自己：我为什么做保险) ①通过培训我才知道，原来我对保险的很多看法都是错误的。 ②实际上保险可以给我们提供很多帮助。比如生病了要花自己的钱，人遭罪，钱也遭罪；通过保险，生病了可以花别人的钱，感觉就完全不一样了！你说呢？ ③现在我觉得：做保险既能帮助别人又能成就自己，所以我就决定去太平人寿做保险了。 三讲(讲公司：历史、股东、产品优势) 业务员：中国太平历史悠久，已经有80年的历史了，是隶属于国务院的国有金融保险集团； 我们公司有款健康型产品，非常受客户欢迎，连续三届获得“最佳健康保险产品” 桂冠 很多人都基于3个理由选择这款产品的 （可展示《聚焦太平》第1-2、3-4、40页） 业务员： 人生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美满、家庭幸福…… 可是如果没有了健康，一切都失去了意义。 业务员： 而我们的现状是“三高一低”： ①重大疾病的发病率越来越高 ②治疗费用越来越高 ③治愈率越来越高 ④发病年龄越来越低 为什么会出现这样的状况呢？ 业务员： 三种发病原因 ①日益恶化的环境污染 ②越来越大的工作压力 ③不合理的饮食结构 三种应对态度 ①第一种：宁愿人吃亏，不愿钱吃亏 ②第二种：宁愿钱吃亏，不愿人吃亏 ③第三种：就算生病，也是一种享受 三种解决方法 ①一次性存款解决后顾之忧 ②20年不间断地定期存款 ③从你交第一笔钱开始，就已经拥有几十万的保障 导入产品 这三种解决方式让你来选择，你会选哪种？ 业务员： 重疾实际上并不可怕，可怕的是庞大的医疗费用。 你刚才所选择的第三种方式，就是保险！ 客 户： 当然是第三种啦。 业务员： 名单优选 缘故客户的约访与面谈（含三讲） “边画边讲”说福禄 促成及异议处理 目 录 业务员：我有一位朋友，王先生，30岁， 他和你的情况很相似。 业务员：他最近在我这边购买了30万保额 的福禄双至、20年交费，年交保 费12420元，按假设中档红利演示， 他可以得到以下利益！ 配合动作：坐到客户右手边，拿出空白A4纸、笔 30万 红利 重大疾病保险金 身故保险金 全残保险金 生命关爱保险金 祝寿金 30岁 50岁 60岁 55.9万 70岁 77万 80岁 107.8万 100岁 214万 每年存12420 备注：红利按假设中档演示，数据仅供参考！ 交费20年，保障一辈子 30岁 50岁 每年存12420 交第一笔钱后，相当于每月1千元，立刻拥有30万保障 重疾保险金、身故保险金、全残保险金、生命关爱金、祝寿金，一份保险五份关爱，让你人生无忧 年年有分红，红利随着时间不断递增 一旦发生重疾，立即赔付30万+分红