医药行业销售培训 PPT课件精选.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 處理反對意見 重探法 - 把客戶的需求探詢得更明確。先表示了解客戶的顧慮,有助於提高接受性。了解不一定代表同意 我用宇宙牌飼料好几年,不想改.... ~ 我瞭解,用久了總有感情;請告訴我現在飼料換肉率是多 少,您是如何給飼,分成幾期,背脂的厚度,...... D8 * 處理反對意見 誘導法 - 把討論的重點放在較正面的事情上,避免在負面 的事情上打轉,使用前必先確定那些事情客戶持 面看法。 自配料總比飼料廠賺一手便宜吧! ~ 您是否注意到儲存原料的損耗,原料腐敗,工資配方、折 舊等度去檢討 D8 * 處理反對意見 意見支持法 - 鼓勵客戶多談,建立互信的氣氛。 不可以機械性的重複使用本技巧。 我家人手多規模小,不要什麼自動給飼 ~ 我瞭解,全家人合作無間和氣藹藹,而且習慣了,工作也不 覺得是負擔 D8 * 處理反對意見 實證法 - 出示資料 - 引用第三者的結果 - 展示 - 使用輔助銷助銷售工具來加強FAB 提高飼料效率?每家都講得好聽..... ~ 我們在年初跟全省20家,1,000 頭的豬,現場飼養試驗結 果證實,全期FCR為2.8,這裡是詳細的資料 D8 * 有效的處理反意見 1. 分辨非實質反對意見 2. 預期實質反對意見 3. 耐心和設身處地為對方設想 4. 具有完整的銷售程序觀念 D10 * 练习 想一想： 您的客人可能有的反对意见？ 您会如何处理？ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * F A B 特性 FEATURE 功效 ADVANTAGE 利益 BENEFIT C1 * 汽車推銷員 A 我們的新車型: (1) 經過真空表面塗膜處理 (2) 裝有電腦速度警鐘 (3) 採取氣墊式避震裝置 C7 * 汽車推銷員 B 因為我們的新車型是: (1) 經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常乾淨又 光亮如新。 (2) 裝有電腦速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以 內。 (3) 採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩。 C8 * 汽車推銷員C 我們的新車型: (1) 經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常乾淨又 光亮如新,對您而言,您就能夠舒適駕車並且節省洗車打腊的開支。 (2) 裝有速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內, 對您而言,您就能夠不必為車速而擔心,而且節省罰款開支。 (3)採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩,穩如泰山,對您而言,您能長途駕車不致疲倦,而且減少件損壞修理費用。 C9 * F A B 敘述 因為... ( 特性 ) 它可以... ( 功效 ) 對您而言... ( 利益 ) C4 * C2 利益才是顧客所關心的 BENEFIT 強調特性 FEATURE 詳述功效 ADVANTAGE 除非連接成顧客的利益 否則.. 不易溝通 * 買方的利益 安全性 SAFETY 效能性 PERFORMANCE 外表性 APPEARANCE 舒適性 COMFORT 經濟性 ECONOMY 耐久性 DURABILITY C10 * 買方的利益 安全性 SAFETY - 產品能夠保護顧客免於發生或遭受: * 身體上(或生命)傷害的危險 * 財務上的損失 * 情緒上的痛苦 * 精神上的打擊威脅 C10 * 買方的利益 效能性 PERFORMANCE 產品會如何依照顧客的預期發揮其功能 而不會發生不可靠的後果 C10 * 買方的利益 外表性 APPEARANCE - 1. 產品的造型或外表能夠讓顧客看起來很好, 耐看、好看。 2. 使用產品造成的結果能夠促成別人散仰顧客。 C10 * 買方的利益 舒適性 COMFORT - 1. 身體上的舒適: 產品帶來身體上的舒適。 2. 精神上的舒適: 產品提供精神上愉快、心情 輕鬆。 3. 容 易: 產品使用如何輕而易舉或產品