20110126高端客户的需求分析（下）.ppt

高端客户需求分析（下）资产保值增值 现阶段中国寿险业高端客户主要群体：私营企业主、大企业高管、权威专业人士 资产保值增值需求大单展示—— 请关注： 客户背景、客户需求与关键销售逻辑 资产保值增值关键销售逻辑5句话 ——成就大保单 资产逻辑5句话 1、长期投资与短期投资：投资有追求高收益，同时伴随着高风险的短期投资，也有稳健增值的长期投资；长期投资更可以实现人生规划的目的，保险理财产品就是一种长期投资，它可以帮助您实现资产安全、有效地传承，体现的是父母对孩子的爱，并且是伴随孩子一生的爱。 资产逻辑5句话 2、投资应该多渠道：要注重风险的防范，鸡蛋不能都放在同一个篮子里，多种渠道多种收益，实现资产增值对抗通货膨胀，创造财富，稳固财产。 资产逻辑5句话 3、保险理财的特点就是零风险，实现你资产的保值增值，因为保险公司有一个专家团队帮助你打理，可以让您坐享机构理财的投资优势； 资产逻辑5句话 4、企业经营，可能随时会面临资金周转不开的困境，拥有这样一份保障，既能让你资产保值增值，同时在关键时刻还可用保单贷款，补充企业现金流，避免因股市、理财产品的亏损而资金难以周转，这样就十分便捷、省心。 资产逻辑5句话 5、太平人寿投资稳健，参与多个国家重点基础建设项目，如京沪高铁、国家电网、南水北调等工程，收益长期、稳定；专业的投资管理团队、多元化的投资渠道，让太平的投资收益历年来均高于行业平均水平，给客户带来满意的投资回报。 5、保险理财产品是最安全的财富“交接棒”，受国家法律保护，指定受益人，财富将安全、有效、有规划地传承给子女；保险资金不受婚姻纠纷、企业经营纠纷的影响，是伴随子女一生的专属财富。 早会训练 资产保值增值关键逻辑5句话 谢谢大家！ 广东分公司 2011年1月25日 第8期TOP2000主旨报告学习 建立高端客户面谈的 正确观念—— 以往开发高端客户的常见误区： 先做朋友，再做客户 高端客户对业务员的判断标准： 专业第一，情感第二 先谈保险，展示专业，成为客户 财富传承 资产保值、增值 优雅、体面的养老 企业与家庭现金流严格区隔 规避财产纠纷 从20大保单的分析，我们不难看出当前高端客户常见的“五大需求”： “五大需求”中，财富传承和资产保值增值的需求占主导。 高端客户经营—— 2.准确地把握高端客户的特征和需求 1.熟练掌握培训和分享中的保险理念和销售逻辑 3.有效把客户需求与销售逻辑相匹配 从年度二十大保单 看高端客户需求 大单高手—山东潍坊 蔡世芳 学 历：大专 入司时间：2004-05-17 目前职级：高级经理一级 主要荣誉： -2010年国际龙奖IDA铜龙奖获得者 -2010年潍坊行业协会保险明星 -2010年潍坊最大单创造者 之前个人历史最大单： 13.95万 险种组合：福寿连连（5年缴） 保费：规模保费1108113元 标准保费44.3万元 2010年年度第19单 客户背景 投保人：男性老客户，50岁，资产过亿的私营企业主 被保险人：客户儿子 客户需求 资产财富传承 资产保值增值 关键销售逻辑 资产传承：上一代人辛苦打拼获得的财富可以得到有效传承，让后代都能过上富裕的生活。 实现“让富人代代成为富人” 的理想； 投资应该多渠道：要注重风险的防范，鸡蛋不能都放在同一个篮子里，多种渠道多种收益，实现资产增值对抗通货膨胀，创造财富，稳固财产。 大单高手—安徽合肥 郭永玲 学 历：大专 入司时间：2006-02-01 目前职级：高级经理一级 主要荣誉： -2006-2009年连续6次入围TOP2000 -2006年，以分公司标保第一名入围总公司高峰会 -2009年集团80周年庆典安徽区唯一代表 之前个人历史最大单： 5.59万 2010年年度第15单 险种组合：财富定投（20年缴） 保费：规模保费500000元 标准保费50万元 客户背景 投保人：张总，35岁，经营个体餐饮业，经济实力雄厚 ——曾1000万投资股市、2000万委托银行理财产品，均亏损 。 客户需求 资产保值增值 关键销售逻辑 保险理财的特点就是零风险，实现你资产的保值增值，因为保险公司有一个专家团队帮助你打理，可以让您坐享机构理财的投资优势； 企业经营，可能随时会面临资金周转不开的困境，拥有这样一份保障，既能让你资产保值增值，同时在关键时刻还可用保单贷款，补充企业现金流，避免因股市、理财产品的亏损而资金难以周转，这样就十分便捷、省心。 大单高手—大连 范永星 学 历：大专