第五园三期高层拆分销售汇报PP.ppt

综上所述,为了有效的规避风险,同时以合理的理由引导客户同时购买两套单位,销 售组认为需要给客户一个足够吸引的概念以及足够有说服力的理由, 因此销售组认 为可以从户型的可变性出发,提出“百变空间” 概念。 说法一：高层是按小户型设计，每套都具备单独销售和使用的条件； 说法二：万科从住宅可变性和灵活性的角度出发，根据各种客户不同的需求和生活习惯 为两套相连在一起的小户型设计了多种搭配方式，我们称之为“百变空间”； 说法三：“百变空间”是万科多住宅多样化研究的一种尝试，因此也鼓励客户选择这种 住宅方式，考虑到所有的变化都是基于两套同时购买才能实现，因此会给予两套同时购 买的客户一定程度的优惠； 说法四： “百变空间”组合形式 百变空间之舒适型：两套合并成一套，成为阔绰舒适的豪华平层大宅； 百变空间之两代居：两套小户型各自单独使用，通而不透，老少两代即能享天伦之乐又互不干扰； 百变空间之SOHO：大的生活，小的做工作间又或小的生活，大的做工作间，总之将工作与生活的距离拉得如此之近却又楚河汉界； 百变空间之投资篇：想买大房但现在又只是单身一人吗？没关系，买百变空间，先住小的租大的，待到要结婚了，再收回大的重新装修，投资生活两不误； 说法五：所有的“百变空间”的概念其实还是为了促使同时购买两套，只是减弱合并购买的意 图，降低风险。 建议按照“百变空间”的概念完整包装样板间，主要内容如下： 1、推出完整的百变空间的概念，并以样板间形式进行引导； 2、做一套“舒适型”打通的样板间； 3、做一套“两代居”分别使用的样板间； 4、制作百变空间概念楼书，除开以上两种样板间外，还绘制其他不同概念的效果图进行引导； 制作两套样板间理由： 1、仅做一套二合一大户型样板间，易被客户误以为我们的意图便是两套小户型合并大户型销售，在舆论上容易授人以柄而使我们被动。 2、增做两套小户型的样板间，风格按照“两代居”思路，这样相当与给予客户两种使用思路的参考，进一步佐证“百变空间”的概念，相当于花钱买保险。 在样板间方案中，需要重点注意的是五个问题： 1、两代居和舒适型两套样板间的户型设计以及功能布置是否使用合理？ 2、入户门设计及公共部分面积如何处理？ 3、原有两个入户门如何解释、处理？ 4、如何引导客户不要购买小1房？ 5、防火门改入户门，如何确保满足防火规范？ 解决方式： 1、详见图纸； 2、为提高高层档次，增强安全性，特增加楼层门，楼层门与入户门之间为公共空间，若两套分别购买，则楼层门钥匙每户一把，公共部分都不能使用，若两套同时购买，则公共部分可在默许下使用。需注意条件，楼层门等级、公共部分装修档次； 3、为提高高层档次，特设计双入户门形式，一个为主人用，直接进客厅，一个为佣人或平时买菜用，不影响客厅整洁； 4、将入户花园隔墙改为栏栅，若单独购买小1房，入户花园与公共通道以栏栅相隔没有任何隐私，无法改成房间，迫使同时购买两套； 5、解决方案一：保留防火门，里面加做入户门，优点是无风险，弊端是入户空间拥挤，流线复杂；解决方案二：按照入户门形式做防火门，交楼时不带锁，客户自行加锁； * 第五园三期高层拆分销售方式探讨 目录 PART1 销售原则 PART2 市场分析 PART3 风险分析 PART4 概念包装 PART5 销售方式 PART6 定价原则 销 售 原 则 对于拆分户型的销售原则为： 通过营销概念和现场引导，尽可能降低销售风险，达到合并销售的目的。 必须明确一个概念,我们做的不是大拆小户型,而是小合大户型,是按照国家政策规定设计了多种90平米以下户型，然后根据客户的各种需要赋予单独使用或合并使用的可能。毕竟现在使用小户型的客户未来也会是大户型的需求者。 原因如下： 1、拆分销售，套数增加，需要积累的客户增多，营销费用支出增加； 2、拆分销售为小户型，客户档次降低，影响第五园高端形象； 3、明年龙坂市场将有大量90平米以下小户型推出，80平米两房因为户型的劣势销售压力将直接增大； 4、项目周边无大型企业或商业中心，交通配套不完善，缺乏小户型购买和租住市场，价格难以提高； 综上所述，建议尽量避免拆分销售，而是尽量引导合并购买。 龙坂区07年和08年推出项目基本受90/70政策的影响，其小户型保守预测将达到138万平方米，套数将达15700套，竞争将非常激烈。 08年底 24 5.2 4.6 中航龙华项目 08年初 12 3 4 鹏润达项目 合计 252.3万 08年中 24 6 4 星河龙华项目 08年初 11 5.5 2.2 书香门第二期 07年底 8 14 0.57 国投 08年初 21 7.5 2.8 万科榕江项目 08年初 21 6.82 3.08 梅陇镇三期 08年中 18.8 8.18 2.21