03第三章商务谈判中的谋略解读.doc

第三章 商务谈判中的谋略 一 案例：山下巧施瞒天过海 日本神户新开了一家经营煤炭的福松商会。经理是少年得志的松永。一天，商会里来了一个当时神户最出名的西村豪华饭店的侍者，他送了一封信，上书“松永老板敬启”，下款“山下龟三郎拜”，信中说“鄙人是横滨的煤炭商，承蒙福泽（松永父亲的老友，借了巨资给松永作商会的开办费）先生的部下秋原君介绍，欣闻您在神户经营煤炭，请多关照。为表敬意，今晚鄙人在西村饭店聊备薄宴，恭候大驾，不胜荣幸。” 当晚，松永一踏进西村饭店，就受到热情款待，山下的毕恭毕敬，使得松永有些飘飘然。 晚宴进行中，山下提出了自己的恳求：“安治川有一家相当大的煤炭零售店，信誉很好，老板阿部君是我的老顾客。如果承蒙松永先生信任我，愿意让我为您效劳，通过我将贵商会的煤炭卖给阿部，他一定乐于接受。贵商会肯定会从中获利。我只要一点佣金就行了，不知先生意下如何?” 松永听后，心里盘算起来。没等他回答，山下就把女招待员叫来，请她帮忙买些神户的特产瓦形煎饼来。并当着松永的面，从怀里掏出—大叠大额钞票，随手抽出两张交给女招待员，并另外多抽一张作为小费。 松永看着那叠近10厘米厚的钞票，也有些吃惊。眼前发生的这一切，使他眼花心乱，稍一镇定．便对山下说：“山下先生，我可以考虑接受。” 稍作谈判后，松永便和山下签订了他所希望的合同。 丰盛的晚宴后，松永一离开，山下便立即赶到车站，搭上末班车，回横滨去了。西村饭店这样的高消费，不是山下所承受得了的。 那一叠大额钞票，是他以横滨那不景气的煤炭店作抵押，临时向银行借来的；介绍信则是在了解了福泽、秋原与松永的关系后，借口向福松商会购煤炭，请秋原写的。以此为道具，利用西村饭店这个堂皇的舞台，成功地上演了一场妙剧。 从那以后，山下一文钱不花，从福松商会得到煤炭，再转手给阿部，从中大获其利。 案例点评 该案例可用瞒天过海计谋来诠释。 瞒天过海谋略用于经商赚钱，其技巧和方法的基本思想是用“欺骗”的手段暗中行动，把你赚钱的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们这一错觉来掩盖自己的真实意图。 商场如战场，做生意搞经营应该以诚为本。但是，如果诚实过度，暴露了自己的经营意图，在激烈的市场竞争中，十有八九要吃败仗。 所以，在经商中，精明的商人应善于制造假象，这种假象是司空见惯的现象，这当中就隐蔽包含自己的经营意图，以此麻痹竞争对手。 业务介绍信，饭店里设宴谈生意，给招待员小费，这些都是商界司空见惯的事。山下正是利用了这些极其平凡的小事，显示自己拥有雄厚的实力，隐藏自己没资金做煤炭生意的事实。从而达到了自己的目的：“山下是个阔老板，是个值得信赖的人。” 年轻的松永被山下的诚恳恭敬和热情招待，慷慨大方这些假象所迷惑，信任了山下，与他签订了合约。 试想，如果松永事先知道山下的真实情况，还会同意他的建议吗? 经商有时需要作假象。 1．“瞒天过海”出自传说，见永乐大典?薛仁贵征辽事略。 贞观十七年，唐太宗御驾亲征，领30万大军平定东土。一日，大军来到海边，皇帝见眼前大海茫茫，即向众人问及过海之计，众人不知如何回答。忽传一个居住海边的豪民请求见驾，并声称30万大军的军粮业已备好。皇帝大喜，就率百官随这豪民来至海边。只见万户皆用彩幕遮围，豪民带着皇上走进室内，室内更是彩幕彩缎铺设，装扮得十分漂亮。百官开始喝酒作乐，十分高兴。不久，风声四起，酒杯晃动，人身动摇，良久不止。太宗大吃一惊，忙令人揭开彩幕察看，只见满目皆—片海水，白浪滔天，哪里是什么在豪民家做客，大军竟然已航行于大海之上。原来这豪民是新招壮士薛仁贵扮成，这一计策就是他设计策划的。因为皇帝贵为天子，所以薛仁贵的计策称作“瞒天过海”。 “瞒天过海”用在兵法上，实质是一种示假隐真的疑兵之计，用来作战役伪装，以期达到出其不意的战斗效果。《孙子兵法》中有一句话：“兵者，诡道也”。所谓“诡道”就是诡诈多变，隐瞒意图，欺骗敌人，以取得战争的胜利。 2．瞒天过海原文：备周则意怠；常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。 意思是说，自以为防备严密，就容易产生麻痹松懈的思想；对于那些司空见惯的事，也就不会产生怀疑。秘密的计谋，往往隐藏在很公开很普通的事情里，它和公开的形式相互包容而不是对立排斥。公开之中有隐秘，隐秘之中有公开。 3．瞒天过海谋略用于经商赚钱，其技巧和方法的基本思想是用“欺骗”的手段暗中行动，将你赚钱的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们这一错觉来掩盖自己的真正意图。 4．经商者运用此计，要注意： 一是制造假象“瞒天”，利用各种手段瞒住竞争对手和