兽药转型（09）.ppt

《兽药企业如何转型》 朱文江如果下降两厘米 清晨，在山中，一条小河静静地流淌着。 有一只苍蝇在河面上飞旋，离河面仅差几厘米。水下有一条小鱼，它想，如果苍蝇再降下两厘米，我就可以跳起来吃掉它了。在岸边潜伏着一只熊，它心里想着，如果苍蝇降下来两厘米，那条小鱼就会跳起来吃掉它，而我就可以冲过去好好地享受一顿美餐了。 如果下降两厘米 在河流附近，一个猎人正藏在高高的草丛里，他静静地看着这一幕，想着如果苍蝇下降两厘米，小鱼就会跳起来吃掉它，熊就会跑过去抓鱼，而我就可以一枪击中那只熊。在岸上的一个洞口处，有一只老鼠。它想着如果苍蝇下降两厘米，小鱼就会跳起来吃掉它，熊就会跑过去抓住那条鱼，而猎人就会站出来向熊射击，我就有足够的时间去拿走他袋子里的奶酪了。 如果下降两厘米 在这时，在附近的一棵树上，蹲着一只小猫。小猫想，如果苍蝇下降两厘米，小鱼就会跳起来吃掉它，熊会跑过去抓住那条鱼，而猎人就会站出来向熊射击，而那只老鼠就会跑出来偷奶酪，那样我就可以快速地抓住它了。 如果下降两厘米 大家心里都美滋滋地满怀期待。突然，苍蝇下降了两厘米，早就有预谋的猎人和动物们立刻按计划行动起来。鱼跳起来吃掉了苍蝇，熊冲出来一口将鱼吞进了肚子，猎人站起来向熊射击，然而一声枪响打破了所有的宁静，老鼠吓得忘记了奶酪，而猫也忽然失去了平衡，从树上掉了下来 如果下降两厘米 我们往往习惯了N多年来做兽药的思维惯性，公司开发出特效药设计出新颖的包装、制定好丰厚的销售政策、然后我们去跑市场、找客户、而且想当然的认为只要产品好、政策好就能业绩好。往往忽视了这一枪声会让我们的美好计划瞬间化为乌有！（枪声即环境） 兽药销售食物链 兽药销售食物链 兽药销售食物链 兽药销售食物链 认清兽药价值链上的变与不变 1、消费主体的本质变了吗？ 2、正在巨变的到底是什么？ 养殖结构变化对兽药销售商的影响： 兽药转型要有的3种心态 1、转型是痛苦的、等同于割脉自杀，是要历经磨难和挑战意志的，轻松和巧取、谋略和策划都不是转型同党，但转型的过程和结果都会让你倍感超脱！ 兽药转型要有的3种心态 2、转型需要时间、不可急功近利，你现在要做的就是快速迈出第一步！再快一点！ 3、转型是系统的，是方方面面资源的合理匹配，领导者是第一个挨刀的人！ 4、卖给用户一个桶（系统） 兽药转型中的7点关注 1、从关注人（客户）到关注猪（消费主体）再到关注人（猪的决策者）。 2、因为关注猪（消费主体）、所以关注产品力与使用成本。（注意：价格不是使用成本、附加值才是！） 3、从关注渠道到关注终端 兽药转型中的7点关注 4、从关注市场及客户到细分市场关注目标客户。 5、从解决客户的单一问题到做用户的综合养殖健康顾问（IBM的转型） 6、勤能补拙 7、关注大客户 大客户营销的7大方法 1、找准转介绍人或敲门砖 2、真诚并主动的亲近人（我认你这个朋友、不管你认不认我） 3、朋友比合作伙伴更重要（不产生交易，他还是你的朋友吗？） 4、给客户更多的机会体验价值（第三者感知价值法） 大客户营销的7大方法 5、建立客户的安全感 A、不要刻意掩盖事物的真相及产品的缺点（肯德基与武汉的房子） B、大客户销售千万不要流于形式、止于策划，而要去影响客户的潜意识，满足客户的安全感，要让客户的安全感告诉自己应该要购买你的产品或服务 大客户营销的7大方法 6、赢得信任(友邦保险） 信任更容易让客户自我建立价值预期，并感知价值！ 7、责任无限！ 责任会让问题变成机会！ 中国 · 大连 兽药企业如何转型..... 市场销售 渠道商 公司技术与研发 消费者 分销商 消费主体 猪 我们 当我们直接面对猪时， 我们下得了口（手）吗？ 消费主体 渠道商 厂家 市场销售 渠道商 公司技术与研发 消费者 分销商 消费主体 非专业化养殖 职业业化养殖 专业化养殖 非专业化养殖 专业化养殖 职业业化养殖 传统渠道 终端及专业 化分销商 今天的饭 明天的饭 国内厂家 国外厂家 养殖观念 养殖要素 （饲养管理、品种） 疾病控制 品种 饲料 管理 环境 桶壁 桶底 信息 * * * *