企业咨询案例.ppt

企业咨询案例分析 小组成员：070209243 张辉 070209132 王杰 企业咨询流程 ①双方初次接触，相互了解沟通 ②了解客户管理咨询需求和状况 ③初步沟通调研，熟悉基本情况 ④完成初步调研，提交项目建议 ⑤客户认可确定实施建议计划 ⑥双方签订咨询项目实施合同 企业咨询流程 ①成立项目组，确定项目负责人 ②确定双方项目仍员并明确职责 ③手机整理客户相关资料文件 ④项目组制定项目工作进程计划 企业咨询流程 ①针对性问卷调查。问题诊断 ②客户相关人员进行座谈沟通 ③深入客户相关部门核心调查 ④调研信息的问题分析、整理 ⑤制定调研问题咨询诊断报告 ⑥客户认可诊断，确定下步计划 企业咨询流程 ①项目组分析诊断，研究讨论 ②各个分项实施方案制定设计 ③项目经历追踪审查，通过审查 ④客户项目人员复审，提出建议 ⑤实施方案修正，完善实施方案 ⑥提交方案，客户认可初步方案 企业咨询流程 ①与企业高层、项目成员沟通 ②企业客户提出方案建议、意见 ③项目组进行方案最终修正完善 ④提交方案，客户确定实施方案 企业咨询流程 ①项目组制定方案实施工作计划 ②甄选、组织咨询方案实施人员 ③培训辅导咨询方案实施人员 ④推行方案，调整改进实施方案 ⑤客户认可确定实施状况 ⑥编制总结报告，项目实施完毕 企业咨询流程 ①进行周期回访，跟踪实施情况 ②客户沟通，提出协助建议问题 ③分析方案实施过程出现的问题 ④分析研讨，制定辅助实施方案 ⑤协助客户实施辅助建议方案 ⑥解决咨询问题，打成客户目标 1、项目名称 某汽车销售公司信息化管理咨询项目 2、行业背景 汽车行业经过十几年的发展，正在逐步从多头混乱的状态走向规范管理，从“小而全”走向规模经济,汽车销售的主要目标市场也正在转向私人轿车市场和贷款购车市场。市场环境的变化，以及中国入世之后汽车行业将要面临的挑战，都要求汽车业的前端管理水平必须在短期内获得较大的提升。客户关系管理的理念和应用，正是适应了汽车行业的这种需求。 汽车行业的发展正在经历着重大的转折。过去，汽车行业的生产规模是决定企业竞争力的决定性因素。作为最为典型的规模经济产业，汽车行业的高投入、高产出特点要求必须在尽可能短的时间内，尽快越过规模经济的门槛，只有这样，才能保证整车企业、零部件企业以及相关产业进行经济的生产，才能保证开发能力的投入，才能在国际市场上抢先占有采购优先权，从而降低成本，进一步扩大实力。因此，在扩大生产，提高生产效率的方面一直是汽车行业的主要关注点。 汽车行业（包括汽车销售、汽车生产等）的竞争正在逐步从“以产品为中心”的模式向“以客户为中心”的模式的转移。所谓“以客户为中心”的管理模式，是将客户资源作为企业最重要的核心资源。客户关系管理的核心是客户价值管理。它将客户价值分为既成价值、潜在价值及模型价值。通过满足客户个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、扩展市场，从而全面提升企业的赢利能力和竞争力。在提供从市场管理到客户服务与关怀的全程业务管理的同时，对客户购买行为和价值取向进行深入分析，为企业挖掘新的销售机会，并对未来产品发展方向提供科学、量化的指导依据，使企业在快速变化的市场环境中保持发展能力 3、公司存在的问题 某汽车销售公司深刻认识到实施客户关系管理（CRM）的重要性，蓝鲸咨询为该公司进行了CRM战略规划、CRM软件系统选型和CRM系统实施。 该汽车销售公司，迫切需要解决以下三大核心问题： （1）整合现有的销售渠道，更为精细地管理销售成本和提高规模销售的成功率 能够细分客户群，满足多种客户的不同需要，“一对一营销”成为汽车销售的发展趋势；形成销售、服务、维修的围绕客户进行的营销服务体系，尽快实现与国际通行的销售和服务模式接轨；增强售后服务的客户满意度将成为汽车经销网点扩大竞争力的重要方面。 （2）信息共享是整合现有销售渠道的主要目的 市场营销是汽车工业发展的关键。在我国汽车工业发展还谈不上成熟的情况下，代理配送制无疑是较适合这种要求的组织流通与市场营销方式。我国的汽车销售模式现在主要采用区域有限代理的方法，即每地选择有限的几家到十几家企业，建立销售网点。这些销售网点通常直接面向最终消费者，从整个汽车行业的销售来看，这样的体系包括： A、汽车经销商来讲，必须管理多样的复杂的最终消费客户群体，包括私人购买者、同一单位的购买者（大客户）、出租车公司等不同的客户类别和信息； B、对于汽车生产企业的销售公司来说，管理网点就是管理现有销售，保证销售业绩的最主要方面。 由于汽车行业这样的销售特点，对于汽车经销商