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大客户销售理念培训 百仕达业务中心 2011年03月 目 录 销售启示 什么是大客户 如何与大客户建立良好的关系 我们应具备的素质 1 2 4 5 大客户销售的特点 3 销售启示 黄金定理：20%的客户产生了80%的销售额 个人 目标企业 高、中意向 低意向 成交企业 成单 成交企业 中、高意向企业 目标企业 客户数量 客户数量 平均销售额 平均销售额 销售额 曹昌 71 38 33 8 53226 6653 1401 750 赵双 49 39 10 6 31735 5289 814 648 陈莹 156 66 90 20 168203 8410 2549 1078 王兴云 65 28 37 4 77619 19405 2772 1194 汇总 341 171 170 38 330782 8705 1934 970 所占目标企业比例 11.27% 12.24% 12.82% 6.15% 11.14% 所占中高意向的比例 21.05% 15.38% 30.30% 14.29% 22.22% 大客户的意义 2/8规则：20% 客户带来公司80% 的业务，实现企业利润最大化。 发展大客户是提高市场占有率的有效途径。保持企业持续发展。 大客户是公司的重要资产。 什么是大客户 　　大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等)）有个方面的含义， 其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商； 其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户 在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户 什么是大客户 如何选择大客户 能带来相当大的销售额或具有 较大的销售潜力 有较强的市场发展实力 资金状况良好 交易型 企业型 咨询型 价格和功能 解决方案 共存生态 销售方法和资源配置不能错位 买卖双方企业在各层次上结盟合作，很难因为个人因素改善或阻挠销售的竞争力 买卖双方交易过程简 单，产品标准化或大 众化，易于比较选 择；价格竞争力和销 售人员的韧劲是关键 客户很难简单地或快速地完全理解产品的功能或使用，需要销售人员的专业知识帮忙。 提供针对客户的个性化解决方案会有竞力团队合作（比如技术专家）是最佳销售方式 客户端个人（不是集体）影响力重要 捆绑销售是提升盈利的主要策略 交易额大，项目结构复杂、建设和运营风险大，需要外部技能或资源的长期配合 没有经验的销售人员，会简单地把销售成功的关键归结为“关系”和“价格”。如果把各类销售归纳一下的话，实际上大概可以分为以下三类。 大客户与一般销售的不同 大客户与一般销售的不同 关注点 大客户销售 一般销售 供应周期 长 短，一次销售 与客户关系 长期、广泛 短期、局部 客户购买决定 有多个决策者或者决策营销者 少决策者 客户购买确定过程 复杂 简单 销售队伍 团队 个人 重复购买率 多 少决策者 销售重点 对客户的价值 产品功能 特点： 1.从单纯的产品推广到以客户为中心的关系营销 2.更看重经验与知识的传递 3.更看重为客户带来的价值和收益 4.从单纯的商品交易到价值的交换 5.合作伙伴关系的建立 大客户销售策略的关键点 大客户管理（KAM）： 转变传统的客户管理观念，从客户关系管理（CRM）到客户资产管理（CAM），将不同类型的客户看作企业的资产，其目的是顾客忠诚度与客户资产获利能力的最大化，对客户价值不断优化，发挥80/20 原则的作用。 客户导向的销售（CRS）：充分满足大客户的要求，首先对大客户信息的收集与分类，其次为大客户制订发展目标和定制的客户解决方案，最后建立大客户管理战略及计划，实施顾问式的销售行动。 建立互动的沟通平台：使大客户在短暂的时间内一次性解决所有的难题，构筑双方相互沟通的平台，如大户室、大客户服务中心等，用展版、图片、声像资料等来说明问题，经常性地与大客户展开研讨，有效地实现双方的互动。 一对一 个性化 一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至8