世联_金融街金海湾项目_淡市营销案例沉淀.ppt

金海湾项目成交案例沉淀 世联研究案例 项目经济指标： 项目一期占地：138800平米 总建筑面积：94000平米 住宅容积率：0.68 其中: 一期总用地: 约3000㎡ 总建面: 35970㎡ 总规划户数: 442户 住宅面积: 29170㎡ 商业面积: 6800㎡ 项目地址：惠州巽寮湾 9.28新政后，深圳商品房交易量急剧下降 08年6月以来，深圳一手房市场呈现“量跌价升”，成交量环比大幅下降，而成交均价环比却大幅上升 08年6月，深圳一手房成交均价以盐田最高，为58170.5元/平米，龙岗依然保持最低，仅9710.1元/平米。08年6月，深圳一手房成交面积为28.3万平米，环比下降30.3%，同比也下降45.5%。08年6月，深圳一手房成交均价为14573.6元/平米，环比上升30.8%，同比却下降3%。从成交走势来看，一手房成交量有下降之势，而成交均价却呈上升走势。 08年6月以来，惠州一手房市场呈现“量升价跌”，成交量环比略有上升，而成交均价环比却成波动走势 08年上半年惠城区商品房批售套数为11143套，批售面积为1382005平米，较去年同期增加38.4%，签约套数为3438套，签约面积为393258平米，较去年同期下降69.3%。供应量严重大于成交量。 均价整体走低，尤其是1-2月份下降760元/平米，3月份达最低的4678元/平米，第二季度开始价格有缓慢爬升，但幅度不大 项目销售成果 成交客户分析 需解决的问题 如何快速提升客户量？ 如何树立客户的信心？ 如何提高成单率？ 从客户的需求看度假物业的产品设计： 1、随着投资客的退场，产品的设计应充分考虑自用度假客户度假的便利需求，分期开发时应考虑前面各期的配套跟进 2、产品面积，户型的设计充分考虑家庭型度假客户的需求（儿童房、老人房、居家式小两房、小三房设计、大露台、实用率的提高手段等等） 3、度假市场随着经济的发展而蓬勃发展，相关的旅游设施、公共设施的修建提前，同时具有相应的规模和档次。 淡市下，度假物业的销售模式 1、大胆创新，敢于出奇招，利用不可复制的资源，通胀下保值的意愿，人为制造稀缺，在淡市下，用旺市的招，卖淡市的房。 2、树立信心，淡市下总有宝，我们坚信，我们就是那块宝。 3、项目的资源展示、生活展示、体验消费做足，做好。 滨海体验活动，是旅游度假，不是看楼，淡化商业气息，渲染生活、轻松的氛围。 第三式 客户量不足的情况下，重视每一批客户，宁可跟死一个客户，也不丢掉一个客户 第四式 盘 客 1、 项目自07年9月开始蓄客以来，共蓄积1400余批上门客 户，进线客户743批，春秋交会共蓄积近4000批客户 2、 蓄客期漫长，07年客户基本放弃购买，截至08年6月仅 剩余383批办卡客户 3、 客户死亡率非常高，我们要做的就是起死回生 技术要点： 每一批客户重复打电话，一直打到他来看房 小客户登记本定期检查，所有客户必须7天内跟踪一遍 海洋生活的描绘，真正用生活的观点打动客户 邀请度假，不是看楼 造势：淡市下，谁说不能用旺市的招？淡市下，总有宝，我们坚信我们就是那块宝 第五式 造 势 1、项目客户积累量不多，项目现场可到达性差 2、销售物料缺乏，现场展示弱 3、发展商高价格目标，同时需要开盘热销 4、销售代表房地产销售经验不足 5、客户分为办理海湾卡和没有办理海湾卡两种，选房顺序难以抉择，认筹活动导致客户埋怨。 6、市场情况惨淡，观望情绪浓 1、两个售楼处 2、销售代表房地 产销售经验不 足 3、项目稀缺的海 洋资源 4、拥有近50批左 右诚意客户 不利因素 可利用因素 市场情况如此惨淡，客户想买都不卖。为什么？ 客户量极少，只给客户三个房号供选择。为什么？ 诚意客户数量极少，还不让通知客户前来购房。为什么？ 造势：淡市下，谁说不能用旺市的招？淡市下，总有宝，我们坚信我们就是那块宝 第五式 造 势 措施： 售楼处无声胜有声---两地同时销售，利用现场信息不对称性，挤压客户，制造紧张气氛 让销售代表紧张，客户才会紧张--销售代表信息屏蔽，临时通知客户开盘信息， 模糊单价，只报总价--每次只有三个房号供选择 销控真真假假--海上世界与巽寮及时互报销控，制造热销气氛 推出房号进行销控--对外称房号不多，要购买需要申请，现场不设计销控板，不设计价格表公示，没有经装修标准、没有物业管理公司，没有资料 有近50批诚意客户垫底，有稀缺的海景资源， 折腾客户多次，客户还是有诚意 这让我们敢于将金海湾变为卖方市场 销售代表=客户，客户=销售代表 你的销售代表紧张，你的客