中原知名房产公司卓越维港营销策划报告.ppt

* 客户：王先生 职业：私企业主，资产过10亿 神仙：李大师 风水届的权威人士 第一幕 王先生要在圣莫里斯买一套独栋别墅自住，10套TH给自己公司的副总，总价在2个亿，王先生很信风水，就找来了风水届最权威的李大师帮忙看一下 第二幕 李大师看过之后，说山上的高压线对项目的影响较大，而且湖里的水太浑，如果是做正道生意的话会不利的 第三幕 王先生听信了风水大师的说法，放弃了购买，李大师从中赚取了300万 风水大师的影响 * 峦头派 形法派 形象派 形势派 理气派 星宿派 玄空派 翻卦派 三合派与二十四山头派 命理派 八宅派 风水届分为以下两大派系，每个派系又各有分支 其中，八宅派和玄空派是影响力最大的两个门派 风水学派的分支 * 风水界的领袖人物 八宅派 香港领袖：李居明 内地领袖：博师傅 他们是兰江地产、春树里等发展商以及一些顶级富豪的御用风水大师 玄空派 代表人物：黄易珍 目前有些势弱 搞掂风水领袖 统领业界风水口碑 * 礼品营销法则，关键人物营销法则： 1、将用施华洛世奇的水晶做的罗盘送给这些风水大师，并刻上卓越维港的标志 2、在风水届的专业杂志上做广告 他们的言论是统领风水届的风向标 卓越维港 * 八宅派 香港领袖：李居明 内地领袖：博师傅 他们是兰江地产、春树里等发展商以及一些顶级富豪的御用风水大师 玄空派 代表人物：黄易珍（目前有些势弱） 搞掂风水领袖 统领业界风水口碑 礼品营销法则，关键人物营销法则： 1、将用施华洛世奇的水晶做的罗盘送给这些风水大师，并刻上卓越维港的标志 2、在风水届的专业杂志上做广告 他们的言论是统领风水届的风向标 风水大师 * 谁是我们的联系人？ 卓越老业主 在中原成交的活跃的高端客户 政府高官，金融界等行业关键人物 宝马、奔驰车主 Step 2 搞掂联系人 * 卓越维港项目联系员维系方案 联系人维系： 定期电话拜访； 举行活动时，专人上门送请帖； 举行专场的卓越高层邀请定向小众活动 中原地产会建立联系员专门联络人，定期电邮项目必威体育精装版的销售信息： 提供必威体育精装版的销售信息与产品信息； 联系人所扮演的角色：项目的代言人、可以建立与卓越高层的直接联系渠道； 寻找引爆点 奠定卓越维港在圈子内的口碑价值，成为圈子内部的引导人和项目的推荐使者 ！ * 客户：邢先生 背景：总公司在新加坡，分公司在深圳，需要通过香港中转，想在深圳购买办公物业，交友广泛 邢先生在皇御苑看楼的过程中表示出了极强的购买欲望，销售人员充分挖掘其商住功能，促成了邢先生的购买 后记： 邢先生购买 并介绍一澳大利亚藉人士购买 再传播 一个上海集团公司欲购买4层（商洽中） 口岸医院欲购买10套（商洽中） 联系人的影响 * 卓越业主精英会 时间：08年元旦 目的：严格筛选业主中的颇具影响力的活跃的人 活动形式：在卓越业主里挖掘出购买两套房产及以上的业主，曾经转介成交过的业主，大约在100人左右 活动内容: 赠送卓越维港的打折卡、小众聚餐（20人左右）项目信息的及时传递，使其有尊贵感 卓越老业主 * 卓越物业巡展 活动目的: 卓越大厦和卓越时代广场均为深圳市中心区的高端写字楼，可借此机会通过写字楼用户的口碑进行传播 宣传地点: 卓越大厦、卓越时代广场 活动形式: 在写字楼的大堂内设置展厅 卓越物业巡展 * 礼品联系 时间：08年元旦 目的：既起到维系卓越品牌又能通过这些人的圈层传递卓越维港的品牌和信息 活动型式：制作一些新年礼物，如高档瓷茶具，琉璃茶具客户在拿到之后乐意摆出来，并和朋友一起使用，从而起到圈层传播的作用 对象: 金融，政府等行业关键人物 协作单位: 礼品公司 这一刻，杯子也成了卓越维港的联系人 行业关键人物 * 少年领袖训练营 邀请对象：中原二三级市场成交比较活跃的客户 目的：邀请高端目标客户子女（已入读和未就读附近北师大附小学校）参加此次训练，培养客户子女的团队合作、领袖气质、感恩之心，同时，通过项目与活动的结合， 维持客户关系活动内容:邀请高端目标客户子女进行两天封闭式训练，训练的主要内容为：团体协作、思维训练、有效沟通等；设计亲情环节，邀请父母参与，加强与父母之间的情感交流；全程录像，锁住美好回忆。 中原活跃客户 所有的家长都希望，将来孩子比我强 * 搞掂名车主： 目的：向豪宅业主直接传递项目信息，造成圈层影响 形式:赞助车友会的活动，或者获取车主的信息，通过DM或短信的形式直接传递项目信息 对象：豪宅项目或者高端消费场所的名车主 宝马、奔驰车主 * Step 3 搞掂内行 得业内者得天下，通过口碑传播可在业内形成良好的形象 建筑、规划、装修设计的专业人士，他们的意见将会对市场和客户产生巨大影响 内行人维系： 定期专人电话拜访；