如何完成20万的客户需求研究培训.ppt

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首先说明本次研究最终提交成果,然后说明报价 报价方法有两种:按照样本量报价和按照人天报价,建议采用人天报价的形式。 项目讨论会是项目进行之前的必要阶段 讨论会需将项目中可能出现的问题和解决方案考虑清楚,以便出现问题之后有快速应对方案; 同时,要跟甲方人员确定需要甲方提供的帮助和甲方参与项目的形式。 拦截访问的流程 拦截访问的流程 入户访问流程 深访流程 深访流程 深访流程 深访流程 深访流程 座谈会流程 案例分享—杭州万科外来购房群体研究 核心目的:研究当前形势下杭州省内外来购房群体特征 目标分解: 从国民经济形势、产业政策出发,针对当前环境下宏观调控对杭州房地产市场的影响作出判断,并对其未来走势进行预判 从目标客户需求层面出发,了解杭州房地产市场上现有目标客户构成特征、地理分布特征、置业动机,并对其未来置业形态的发展变化趋势进行预测,在此基础上梳理出典型目标客户画像 从市场层面出发,对杭州房地产市场未来供求结构、量价变化进行研判,并对典型楼盘目标客群构成情况与楼盘关键成功因素对应分析 基于对市场和目标客户现状及未来变化趋势的研究,从客户选择和产品选型两个维度提出合理建议 案例分享—杭州万科外来购房群体研究 研究方法选择:座谈会+深访+电话访问 专家深访 以二对一/一对一深访形式,与3位房地产行业专家(上海和杭州当地专家)进行深度访谈,了解与房地产相关的国家宏观政策和杭州当地政策,为下一步针对目标客户的宏观政策影响测试收集充足的资料。 座谈会 开发商、媒体座谈会,另外从温州和义乌预约目标客户,在当地进行座谈会形式的访谈,借助观点的碰撞深度挖掘目标客户的需求和置业动机 信息整理 将深访录音、座谈会录音整理成文本信息,研读资料,标记重要信息,数据汇总,掌握每个访谈客户的真实需求 电话访问 以电话采访形式访问20位已成交目标客户,主要了解近期浙江经济形势出现新变化时,目标客户的购房意愿和购房计划 业内专家(一对一深度访谈:3人) 电话访谈20位客户 案例分享—杭州万科外来购房群体研究 4.19-4.20 报告修改 4.18 报告提交 4.12-4.17 报告撰写 4.7-4.11 专业笔录整理、笔录解读会 输出阶段 4.5-4.10 座谈会-目标客户(3组mini) 4.10 座谈会-媒体(1组) 4.8-4.9 座谈会-开发商(2组mini) 4.7 行业专家访谈(3人) 执行阶段 涵盖整个深访过程 目标客户甄别预约 4.5 礼品准备及深访计划安排 4.5 座谈会/深访大纲设计、最终确认 4.4 甄别问卷设计、最终确认 克而瑞杭州分支机构、座谈会主持人、深访研究员 陈啸天、刘晓川、查琦、克而瑞杭州分支机构负责人 4.4 召开前期研讨会(确认研究对象、配额确定等) 准备阶段 杭州市省内外来中高端客户研究 配合方 责任人 时间节点 细化工作 主要阶段 研究内容 项目人天及费用确定:预计项目第一阶段用时17天,参与人员4人,费用20万 鉴于设计较多的深访和座谈会等专业需求,故寻求合作伙伴共同完成。 案例分享—杭州万科外来购房群体研究 访谈工作流程及质量控制: 报告修改 报告提交 报告撰写 专业笔录整理、笔录解读会 座谈会-目标客户(3组mini) 座谈会-媒体(1组) 座谈会-开发商(2组mini) 行业专家访谈(3人) 目标客户甄别预约 礼品准备及深访计划安排 座谈会/深访大纲设计、最终确认 甄别问卷设计、最终确认 召开前期研讨会(确认研究对象、配额确定等) 细化工作 输出阶段 执行阶段 准备阶段 杭州市省内外来中高端客户研究 质量控制 主要阶段 研究内容 目标楼盘确定,深访、座谈会大纲设计、全程参与反弹过程,及时纠正访谈中出现的问题。 案例分享—杭州万科外来购房群体研究 出品阶段:报告写作 按照万科客户、土地、产品的逻辑语言设计报告框架,同时根据万科的客户分类体系描述客户; 客户 土地 产品 形势篇 五、 总结篇 六、 土地篇 三、 产品篇 四、 客户篇 二、 研究概况 一、 案例分享—杭州万科外来购房群体研究 报告提交之后,我们还做了以下工作: 与杭州万科约定共同进行后续的客户需求研究工作; 定期向相关客户提供我们必威体育精装版的研究工作进展; 与杭州万科项目参与同时形成了良好的私人关系; 我们的工作成果对杭州万科提供了针对外来客户的产品和推广建议。 感谢聆听,下面是讨论时间! * 如何完成20万的客户需求研究 上海克而瑞信息技术有限公司 研究中心 客户需求研究部 刘晓川 2009年2月19日 目 录 * 成功案例也许对大家有所启发 5 具体的操作过程就是这么简单 3 1 20万标的的客户需求项目在哪 2 项目的准备工作你都做好了吗 4 项目结束之后要做的还有很多 本文件仅供易居内部培训使用。

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