世联_高端项目营销活动模式总结及案例借鉴.ppt

本报告是严格必威体育官网网址的。 本报告是严格必威体育官网网址的。 本报告是严格必威体育官网网址的。 高端项目营销活动模式总结及案例借鉴 * 营销活动类型之—— 体验式营销活动 * 一、模式总结 * 体验式营销： 着重从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面出发，强调消费者在消费前、消费中和消费后的体验，是理性和感性的结合。 体验式营销——概念、目的 目的： 通过情景、氛围的营造，让消费者在体验过程中被打动，最终实现成功销售。 * 体验式营销在房地产销售中的运用： 在房地产销售过程中，让消费者充分感受、体验项目的自然资源/配套设施/户型亮点等。 通过对现场氛围的渲染和营造，激起消费者对未来生活的憧憬和向往，在体验过程中实现项目的销售。 体验式营销——运用 * 适用范围： 1、项目自然资源优越，并能进行充分展示。 2、项目拥有完善、优质的配套资源，并已投入使用。 3、户型设计优越，产品具有亮点，并能进行展示。 体验式营销——适用范围 * 类型： 1、自然资源体验。如：湖面泛舟、游艇观览等 2、配套资源体验。如：会所体验（餐饮、健身、美容、培训班等） 3、产品体验。如：情景样板房体验 体验式营销——类型 * 形式： 1、“一对一”专属服务式体验。 在整个体验过程中，安排专人为消费者提供一对一的陪同服务（一般情况下为销售代表）。通过现场氛围的营造、陪同人员的讲解，充分展示项目卖点和价值，在体验中打动消费者，让消费者购买。 体验式营销——形式 * 技术要点： （1）、流程安排： 预约。释放体验活动信息，接受客户预约登记（登记时须详细记录客户的参加时间、参加人数等信息）。 确认。根据客户需求，为客户安排体验，在体验前与客户再次确认时间和人数。 体验。客户到达现场完成登记后，按照事先安排好的流程组织客户分批进行体验。整个体验过程须安排专人为客户提供一对一的陪同服务（一般情况下为销售代表）。 返回。体验结束后，带领客户返回销售中心让客户填写活动效果反馈表，并为客户介绍项目，派发项目宣传资料等。 体验式营销——形式 * （2）时间：一般控制在15-30分钟之内为宜 体验式营销——形式 （3）人数：通常情况下，一批客户控制在3-5人为宜（可带家人和朋友）。 * 2、自助式体验。 为目标客户派发体验券，客户凭体验券进行现场体验。通常情况下，客户可以带家人和朋友共同体验（有人数限制），但无工作人员陪同。 体验式营销——形式 * 说明： 在高端项目体验式营销活动中， “一对一”专属服务式体验营销运用得较多。因为“一对一”的服务更能保证整个体验活动的效果和品质，让客户感觉到尊贵，同时，也更有利于销售人员现场杀客。 体验式营销——形式 * 二、案例借鉴 * 经典案例一：自然资源体验 波托菲诺纯水岸：游艇体验 目的：让客户感受、体验华侨城优越的、不可替代的自然资源，将新上门客户转化为诚意客户，同时也增强诚意客户的购买信心，从而推动剩余单位的销售。 地点：波托菲诺·燕栖湖 时间：约10分钟/批 对象：潜在客户、意向客户 费用：游艇200万/辆，茶点150元/天 * 经典案例一：自然资源体验 波托菲诺纯水岸：游艇体验 流程安排： 1、客户到达现场，销售人员接待客户，为客户安排游艇参观体验（在游艇上，销售代表为客户介绍华侨城资源、生活环境及项目基本情况； 2、客户享受用茶点、水果，感受华侨城湖光山色； 3、体验结束，返回岸边； 4、销售人员带领客户回到销售中心，根据客户需求，带领客户参观样板房。 * 经典案例二：配套资源体验 中信红树湾：湾区生活体验 目的：答谢、回馈四期购房业主，推动老带新的开展。让新、老客户充分体验湾区的成熟生活配套。 地点：中信红树湾湾区会所 对象：四期成功购房客户 费用：约2800元/人 * 经典案例二：配套资源体验 中信红树湾：湾区生活体验 活动形式：凡成功购买中信红树湾四期的客户均可获得一本湾区护照，业主可凭护照在湾区会所内享受中餐、西餐、健身、美容、培训等免费体验。 备注：湾区护照对适用期限、体验次数、参加人数有详细规定。 * 经典案例三：产品体验 波托菲诺纯水岸：“别墅里的下午茶”体验 目的：通过体验活动将样板房正式推向市场，引起市场关注。同时充分展示五期别墅产品优越的户型设计和不可复制的景观资源，让客户在样板房内，细细体味别墅中的生活，为五期发售蓄积有效客户。 地点：波托菲诺纯水岸五期样板房 时间：五一期间 对象：五期意向客户 费用：茶点300元/天 * 经典案例三：产品体验 波托菲诺纯水岸：“别墅里的下午茶”体验 活动形式：每天为参观样板房的客户，提供咖啡、茶点