你船-你海(讲师手册).doc

你的船，你的海（讲师手册） 【教学目的】1、让学员了解接待的重要性。 2、让学员学会如何接待顾客。 3、让学员了解接待中的注意事项。 4、让学员学会解决接待中常见的问题。 【教学方式】 提问、讲授、互动 【教学对象】 新入职员工 【教学时间】 1个课时 提示 过程/活动/重点 时间 投影片NO1 投影片NO2 Game2 投影片NO10 投影片NO11 投影片NO12 投影片NO13 投影片NO14 Game4 【课前准备】 投影机（如何接待影片）、电脑、接待教材、白板笔。 【开 场 白】 ①有的讲师在讲课之前一定要进行自我介绍。 ②讲师：我之前也说了，我希望我的课程是充满活力了，是活跃的，所以为了保证这个课程能够达到我预期的效果，所以接下去我会对在座的伙伴提一个小小的要求，那就在我的整个过程当中，但凡我有提问的，所有的伙伴都能积极踊跃的回答，当然我的回答没有那么多的规矩跟要求，不需要你举手，也不需要你起立，只要坐在原位动动你的嘴巴就可以了。有没有问？（学员回答：没问题）。那为了避免刚刚说没问题的伙伴等下出现问题，我准备了一个非常好的激励方式，那就是但凡我提问完以后，在做的伙伴有没有开口说话的，我将邀请你的屁股离开椅子10秒钟之后再坐下，有没有问题？（学员回答：没问题）。那通常当我问到第二个问题的时候大家还是会回答我没问题。但是往往很多伙伴都喜欢欺骗我感情。所以为了不吃亏我想除了第三条规定，那就是如果在整个课程当中，曾经不断回答我没有问题的伙伴出现问题，而且出现问题的频率还很频繁，不断的在起起落落。那么在整个课程结束之后，我将会为你准备一首非常劲爆的音乐，让你为所以的伙伴跳一首非常劲爆的钢管舞好不好？ 讲 师： 【互动】今天下午我们要上的课是《你的船，你的海》。我的第一个问题来了。当你看到这个题目的时候，你觉得它是一堂关于什么的课?（这一轮没回答问题的人起立10秒钟） 讲 师：好，那我们今天下午的课到底是关于什么的呢，今天下午的课它跟中琦没有关系，跟房地产没有关系，跟你做人资，行政或者业务没有关系，一切都是跟在做的所有伙伴你自己是有关系的。你要如何去探索你心里到底有一个什么样的宝藏。 你内在李还有多少的潜能是没有激发的。为什么你现在还没有过到你想要的生活。以及你要如何去做才能实现自己心里的那份梦想。就是今天下午的这节课最重要要去探讨的问题。那我们首先来思考一个东西，在做的所有伙伴，我们说一切都跟在坐的你们有关系。所以我的第一个问题就是：你为什么要工作？ 【思考】 1、我为什么要工作？ 2、我想在工作里收获什么？ 3、我要如何去做…… 一、做好接待的重要性 A 获取资源的重要途径之一 骊特的每个门店都是精心挑选的，大部分都是十字路口、最显眼，人流量最大。就是为了让顾客最容易找到我们。所以我们上门的顾客是相当多，是我们获取资源的重要途径之一，虽然获取资源的途径很多，但上门的客户又是比较优质的。上门的客户都是目的性很强，很有诚意的。特别是在目前的市场状况底下，很多客户上门就可以马上成交。因此我们一定要做好接待的工作。 B 快速签单从良好的接待开始 好的开始是成功的一半,接待做得好为快速签单埋下伏笔。 良好接待标准: 1、给顾客留下了深刻的印象，能获取顾客的信任。 2、能够了解顾客的需求。 3、给顾客“开处方”并产生带看成交。 良好接待是展示公司形象的窗口 接待是展示公司形象的窗口，大部分顾客是不了解泛联的，但是通过接待就会形成对泛联的影响。我们每个人可以说都是泛联形象代言人。因此要特别注意自已的形象。接待的好与坏决定了他是否第二次进入我们店的大门，是做好社区人际很重要的一个环节。 良好的接待是抛开竞争对手的第一步 大家会发现这样一个现象，只要在哪里开一家比较出名的中介门店起来，过不了多久附近就会开好多家。这就意味着竞争的激烈。如果说我们没有接待好，他就到其它中介去。如果我们能够做到一上我们的门就能把顾客给粘住，我们能让他先跟我们去看房。这样我们就领先了对手一步，有时一步就是决胜负的关键。 讲 师：大家都了解接待是如此的重要，如何才能做好与顾客的接待工作呢？引出幻灯片……. 二、做好顾客接待三要素 1、拥有正确的观念与心态。 2、做好充分的准备。 3、锤炼与顾客沟通的“黄金法则”。 讲 师：正确的观念与心态是做好任何事情的基础，那么做好接待应具备什么样的心态。提问让学员回答，引出 三、正确的观念与心态 A、“销售医生”的角色认知。 B、重视每一位上门的顾客。 C、顾客----我们的良师益友。 销售医生的角色认知： 讲 师：提问学员，医生和经纪人、顾客和病人有什么共性？思考3分钟，请两位学员分享，其它补充。 讲师进行讲解，结合自已的一些案例会更生动： A、经纪人和医生是很类似的行业, B、好