房地产营销管理--连云港久和国际城营销诊断报告.ppt

2、打造产品附加值，拔升项目档次 ——“精装修” 将部分住宅包装成“精装修”的形象推向市场，一方面，提高产品的附加值，与市中心其他楼盘形成差异化竞争；另一方面，提高项目档次，为将项目树立成城市“标杆”奠定基础，提高产品的美誉度。 改善销售道具，拔升项目形象 3 作为新城开发区的大盘，在产品没有形成之前，如何利用销售道具，拉伸项目形象，創造物超所值的滿足感尤为关键，垠坤认为可以从以下方面来实现： 1、售楼处的重新包装，增强体验式营销 2、样板房 3、建材标准实物展示 展开情境营销 一场丰富的体验之旅 感动 心动 行动 拓宽营销渠道，调整推广方案 4 拓宽营销渠道 拓展异地客户 挖掘本地客源 创新模式 面 对面式 主 动 营 销 传统模式 点 对面式 被 动 营 销 售楼处 营销渠道 本地客户 现场售楼处 本地客户 网络销售 所有客户 加强对项目周边区域的宣传与推广销售，以商业的销售和招商带动住宅的销售。 定点宣传 所有客户 调整推广方案 针对目前营销推广不力的局面，垠坤提出从以下两方面进行调整，重新塑造项目形象。 1、推广手段的调整 一方面整合四大媒体数十种传播渠道 网络媒体 在线看房 网上定购 手机短信 专业媒体 专业报刊 房地产专业网站 其他各类房地产 特殊媒体 DM 海报 夹 报 客 户 会 道 旗 横 幅 高 炮 中介展板 路牌指示 工地围墙 大众媒体 电视 候 车 亭 电台 票务账单 报纸 楼宇广告刊物 车身广告 另一方面策划各类精彩SP活动，提升项目美誉度 通过策划的各类精彩SP活动，一方面可以提高楼盘的美誉度、知名度；另一方面，通过举行活动，形成“事件营销”，达到直接促进销售的目的。 2、平面设计的的调整 通过对现有折页、楼书、围墙、高炮、道旗等平面设计的调整，改变项目在客户心目中的形象，达到提升项目美誉度的效果。 依靠销售渠道的拓宽以及推广方案的调整从三个层面实现成功销售： 第一层面：吸引目标客户前来售楼处 第二层面：激发现场客户的购买欲望 第三层面：提升产品附加值、坚定购买信心 实行整合行销 5 垠坤提出的“整合行销”彻底颠覆传统的销售人员在售楼处坐等客户上门的销售模式，整合各种营销渠道，充分发挥业务员和已购房业主的积极性，全方位，多角度、多层次、低成本的推进项目销售。 关于整合行销 目前销售模式 售楼处坐销 整合媒体 联动中介 联动社会 垠坤建议模式 整合行销 动态销售 对比 加强销售执行力度 6 通过精细化培训，一方面提高业务员把握客户心理的能力；另一方面，通过改善说词，引导客户对本项目的认同感，同时达到揭露竞争楼盘的缺点的目的。来自中国最大的资料库下载 加强销售案场的纪律 提高业务员把握客户的能力 严谨的案场管理加上制度化的惩奖的制度，一方面可以极大的提高业务员的积极性，另一方面，可以加强客户对项目的信任度，通过与老业主建立的良好关系，通过“耳语营销”不断引入新的客户，从而形成良性循坏。 商业部分的策划思路 7 联合商家经营支持、争取政府财税支持 两大关键 六大统一 统一主题、统一招商、统一经营 统一管理、统一营销、统一VI 通过“四大保障”，确保大商业格局的良性运作 （一） 契约保障 ——占有权 （二） 经营保障、管理保障 ——使用权 （三） 收益保障 ——收益权 （四） 转让保障 ——处分权 搭建“三大平台”，解决大商业与小业主之间的矛盾 投资平台、经营平台、管理平台 * 来自中国最大的资料库下载 * 来自中国最大的资料库下载 * 来自中国最大的资料库下载 * 来自中国最大的资料库下载 连云港久和国际新城项目营销诊断报告 ——久和国际城 六大问题导致当前滞销局面 问题1：市场形势严峻 1 自2005年3月26日国务院出台《关于切实稳定住房价格的通知》开始，截止到2008年11月国务院出台的一系列救市政策，“国八条”、“新八条”、“国六条”、“利率下调”、“首付降低”……国家为催进房产市场平稳发展连续出台多项调控措施，宏观调控的力度正在不断加大，但购房者的心理预期正逐步走低，持币观望氛围不断上升。 一、近期宏观调控加剧，购房观望情绪上升 而针对连云港市民的购房调查则进一步说明最近国家宏观调控后在近期购房的业主的观望心态。 占：28.57% D：等待政策实施情况，再作决定 无人投票 C：感觉影响不大，近期购买 占：19.05% B：减少