房地产营销推广—著名公司超实用的营销营销推广培训.ppt

01－12－10 2001SDLG-STRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 目录 项目背景概述(续） **面临以下复杂情况： **未来的营销战略应该如何规划？ **现有品牌的营销目标该如何确立？ **各品牌的核心价值该如何凸现？ 各品牌销售渠道该如何设定？ 如何制定市场细分策略，以使**市场占有率得到进一步的提升？ 营销组织应该如何调整，才能提高公司运营与管理效率，以实现资源共享？ 如何加强营销队伍的管理，以提高销售队伍的积极性与主动性？ 如何使新产品的研发与市场需求进行有机的结合？ 配合**企业未来发展需要，广告战略应如何规划？ 按照市场实际的需要，****服务中心应提供何种服务？ 汽车产业是国家重点扶持的高速发展产业，作为汽车附属产业——**产业具有广阔的发展前景！ 由于行业竞争越来越激烈，**企业获利能力在下降！ 产能不断的提高，市场竞争手段单一，使行业总库存量在逐渐提高！ 1、市场竞争策略简单化，致使销售管理成本上升；2、各厂商提高了对产品和企业的宣传力度；3、以降价的方式来获取市场份额；4、受原材料和汽车工业的两头价格挤压；5、市场与消费者趋于成熟化，消费观念趋于理性化； WTO，国内**产业更是面临“ 四大冲击” 未来几年，国内**产业将面临重新整合的格局，经过整合后的**产业将是以技术、管理、服务及产能规模四大优势而引领整个行业的发展，从而使60％以上的市场将由掌握以上四大优势的**巨头所控制。 **如果能够扫清或部分扫清目前面临的“五大发展障碍”，就等于获得了竞争优势 项目目标:项目组希望通过此次对**全面的咨询工作，有效地解决**目前的复杂症状，并建立科学的运营管理系统。 为达到上述目的，我们将在营销和流程两方面进行工作。项目运作采取访谈、研讨会、小组讨论、培训等多种形式。项目组的书面成果将包括以下内容 目录 本次项目主要分为两个阶段 阶段一：品牌管理 品牌战略分析一 品牌战略分析二 品牌战略分析三 品牌战略分析四 阶段二：销售策略的制定 市场定位分析一 市场定位分析二 市场定位分析三 市场定位分析四 细分市场选择一 细分市场选择二 细分市场选择三 细分市场选择四 区域市场策略一 区域市场策略二 区域市场策略三 区域市场策略四 定价策略分析一 定价策略分析二 定价策略分析三 定价策略分析四 渠道策略分析一 渠道策略分析二 渠道策略分析三 渠道策略分析四 阶段三：销售管理 分销商管理一 分销商管理二 分销商管理三 分销商管理四 零售终端管理一 零售终端管理二 零售终端管理三 零售终端管理四 销售队伍管理一 销售队伍管理二 销售队伍管理三 销售队伍管理四 营销风险防范一 营销风险防范二 营销风险防范三 营销风险防范四 关键业务流程一 关键业务流程二 关键业务流程三 关键业务流程四 阶段四：市场研究 举例——地区经销商日常管理 举例——代理商的激励一:销售业绩奖励 举例——代理商的激励二:市场信誉奖励 举例——代理商的激励三:网络开发奖励 举例——营销预算的形成与费用的控制 举例——销售人员激励—绩效考评 目录 项目小组与各部门充分沟通是项目成功的关键，体现在六个方面： 为**未来喝彩！ 明确业务流程优化设计要点 确定总体目标业务流程 目标业务流程优化设计 清除无效的及非增值性的业务活动 简化所有过于复杂的环节 集成功能，理顺流程 运用先进的信息技术, 加速流程运转, 提高流程运行质量 目标业务流程讨论 关键业务流程 业务流程 现状分析 核心流程识别 销售流程优化 目标流程设计 宏观环境研究 行业发展趋势 研究 财务资源配置 分析 市场进入研究 潜在客户研究 潜在市场研究 产品研究 市场策略研究 产品策略研究 渠道策略研究 价格策略研究 促销策略研究 广告受众目标 分析 媒介策略分析 受众目标对媒介 喜好分析 广告策略研究 竞争对手研究 主要竞争对手 战略研究 竞争对手产品 策略分析 竞争对手营销 策略分析 竞争对手市场 占有率分析 战略性市场研究 战术性市场研究 营销策略研究 广告策略研究 更新档案 定期评估 政策执行 经销商扶持 经销商拜访 及时更新经销商档案 建立完整的经销商档案 信用评估 是否扰乱价格 网络开发评估 销售量评估 回款及时性 送货及时性 理赔及时性 扣点 返利 促销执行支持 业务员支持 产品“三包” 与经销商共同参加零售终端谈判 帮助经销商发展下级网络 服务支持 宣传支持 信用支持 销售人员定期拜访经销商 定期与经销商一同拜访潜在的客户 投诉处理 渠道畅通 及时 落实到人 季度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 台阶 返利 台阶 返利 10 万 1% 5 万 1% 12 万 2% 8 万 2% 台阶及销售奖 励点 15 万 4% 10