下店开发销售话术与常见问题.doc

下店开发销售话术与常见问题 销售话术围绕公司 “质量、价格、服务”三点展开。 质量：是客户安全的重要保障 价格：是企业发展的核心竞争力 服务：是长期合作的坚实基础 服务分为：短期服务和中长期服务。短期为客户提供优质产品、免费送货服务、未拆盒可调换货服务。中长期服务：我司联合辽沈地区强势维修厂，建立连锁企业，我司提供免费店头设计、店头宣传、策划车主与维修站促销活动，提升修理厂进店量，实现共赢发展。 销售：您好！我是做易损件销售的，请问老板或者采购负责人在吗？ 客户：我就是。。。（如果不在，索要老板名片，问清楚老板什么时间回来，再拜访。） 销售：您好，我是沈阳格瑞克汽车零部件公司，（面带微笑、表现自信）我是销售员XX，这是我的名片，怎么称呼您？（见面寒暄，关注细节） 客户：我姓王。 销售：您好王老板，很高兴认识您。我们公司在瑞盛汽配城，主要做易损件，刹车盘、刹车片、皮带、三滤、电池、火花塞、雨刷片、喇叭、球笼半轴及水泵、涨紧轮、悬挂、球头等10余种横向产品，产品覆盖1600多种车型。您店里平时需要什么产品，我们可以聊聊。 客户：都什么产品啊，质量怎么样啊？ 销售：我们的产品质量您完全可以放心，我们公司从2000年就开始做汽配了，已经14年了。公司在广州、北京、上海、新疆都有自己的公司。主要在工厂直接生产产品，面向全国市场做批发。沈阳格瑞克公司，主要是代理中高端品牌，都是国内外大工厂出货，品牌都是数一数二的，质量尽管放心。 （例如：途朗宝刹车盘、孚瑞克森刹车片、美国岱高皮带、德国威斯特三滤、岱高速电池、日本NGK火花塞、豹克雨刷片、韩国亮歌喇叭、欧迪恩球笼半轴及水泵、涨紧轮、悬挂、球头等10余种横向产品。） 在沈阳设立公司，因为老板是沈阳人，老板在外做汽配这么多年，一直想把最优质的产品带到辽沈地区，为自己家乡的修理厂提供最好的产品，并且未来有意想打造连锁修理厂，我们公司提供免费店头设计、店头宣传、策划车主与维修站促销活动等，提升修理厂进店量，实现共赢发展。 王老板，您首先问的就是质量问题，您对质量这么关注，相信咱们做生意的理念是一样的，永远拿产品质量说话，诚信经营。我带了一些产品样品，您看看。（看样品时机一定掌握好，刚进店就看样品，再好的产品也容易得到客户的否定，因为客户为你还未熟悉。与客户聊差不多的时候，主动让客户看样品，并让客户有所期待的感觉） 销售：王老板，您现在拿货，这一块都是在谁家，怎么送过来呢？ 客户：。。。。。。。。。。（无论客户怎么讲送货过程，下一步直入免费送货服务话题） 销售：王老板，送货这一块，我们公司更有优势，能为您提供免费送货服务，只要您打个电话要货，我们就能在规定的时间内送来。我们公司总库房3000平在于洪区，大东皇姑都有我们的分库房，送货非常方便。 虽然一次15、20的。但是一年下来，您算算，也不少钱。省下来的就是赚到的。公司这一块全部为客户承担了，对您来讲也是额外利润啊。 客户：你们价格怎么样， 。。。。多少钱？ 销售：王老板，我简单给您报几个产品的价格，以后，您要货，随时打我电话或者公司电话。（引导销售，引导拿货） 客户：你们价格怎么这么高？ 销售：王老板，价格和质量是成正比的，按照这个品牌的质量，这个产品价格不高，公司的利润很低，因为我们主要靠走量。现在，铁西、大东、皇姑、等等沈阳很多修理厂都在用我们的产品。像某某修理厂也是我的客户，老板姓。。。。。。就这个产品，这个月已经拿很多了，（介绍产品知识、及这个品牌在全国市场的销售量非常好，品牌工厂实力非常强）我们也知道，现在修理厂生意也不好做，所以，更应该选择实力强的品牌产品来维修，产品的保证，也是公司长期发展的根本。 工厂介绍： 途朗宝刹车盘： 孚瑞克森刹车片： 美国岱高皮带： 德国威斯特三滤： 岱高速电池： 日本NGK火花塞： 豹克雨刷片： 韩国亮歌喇叭： 欧迪恩球笼半轴： 水泵、涨紧轮、悬挂、球头等： 客户：你们产品质保期多长？ 销售：我们的产品非常多，不同的产品，质保期不同。但是，王老板，您放心，只要您是我们的客户，我们所销售的产品，都会负责售后的。这是做服务最最根本的。（客户想得到的并不一定是确切的质保时间，而是销售员的诚意） 客户：我还忙，留个电话，回头再说吧。（客户的任何拒绝，销售员要随机应变，极力挽回交流机会） 销售：王老板，我知道您店里比较忙，（理解客户，同理心理）不过只要5分钟，你就会相信，今天我给您带来的绝对不仅仅是推销产品，更是一次发展合作机会。（说完这句话，不管客户认不认同，马上接着介绍公司大方向）我简单介绍一下我们公司。我们公司老板未来有意在沈阳建立品牌连锁店，也就是说，可能为您免费设计店头，免费打广告，为您招揽客户。短期内，您使用我们的产品，长期看，我们能够给您带来更好的发展，毕竟，现在修理厂生意不像以前那么好做，我们公司