公司销售终端控制和优化策略.doc

公司销售终端控制和优化策略 一、xxx销售终端分类管理，奠定终端管理的基础 可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为A、B、C三类； 针对A、B、C终端的情况设立不同标准，使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依。 二、明确优化终端的内容，将终端管理作为长期性工作来抓 终端基础工作：绘制终端分布图、制定终端走访路线、建立终端档案等（推广专员） 终端培训工作：培训目的、培训内容、培训范围、培训形式等（营销中心制定方案，推广专员实施） 终端公关工作：公关对象、日常拜访、终端拜访的标准化用语、赠送礼物、处理好与营业员的关系等（推广代表） 终端包装工作：产品陈列、店面宣传等（推广代表） 终端空间规划：区域划分、责任到人等（推广专员） 终端维护工作：日常维护、重点维护、产品维护、地牌维护、横幅维护、台牌/模拟盒维护、壁牌/海报/胶贴等维护、专柜/专架/堆场的完整性维护等（推广代表） 相关人员考核：考核指标设立、考核制度、考核方法、激励制度等（销售中心，人力资源部） 三、终端工作的管理措施 按照所列考核内容计算总分，其中： 终端控制数量 10分 终端控制责任 50分 终端控制任务 40分 达到考核总分60分以上者，可以按比例支付其考核工资（考核工资最高限额参照“山东东阿xxx股份有限公司营销系统薪酬管理制度的有关规定”） 四、终端控制、责任考核内容 有效终端数量 （至少50个） 10分 终端控制责任（评分标准请见附件） 50分 铺货状况(以综合铺货率为准) 20分 A类终端铺货率（要求4个品种铺货到位） B类终端铺货率（要求3个品种铺货到位） C类终端铺货率（要求3个品种规格铺货到位） 产品陈列 10分 陈列品种 — xxx、复方xxx浆、xxx补血膏（颗粒） 陈列面 — 可以看见正面的包装盒 陈列量 — 在柜台上的陈列数量 陈列位 — 产品在货架或者货柜的位置如视平线或者其他位置 店面宣传 5分 单张（折页） 灯箱 横幅（条幅） 立牌 展示盒（模拟盒、常规盒） 营业员合作情况 15分 对产品了解程度 对我司产品推荐程度 对我司推广人员的熟悉程度 终端控制任务 40分 终端定期走访(A：2次/周，B：1次/周，C：1次/2周) 6分 终端质量自评报告（每月一份） 12分 进销存报表（每月一份） 12分 执行市场活动(按照统一安排) 10分 附件：“终端控制责任”评分标准 一、“综合铺市率”考核与评分方法（20分） 销售分公司（部）进行终端普查后提供每位市场推广人员所控制的终端总数 销售分公司（部）进行铺市自查，以确定每位推广人员A、B、C三类终端的铺货率 按照下表计算每位市场推广人员的综合铺市率的综合得分（以下数字仅作参考，具体视各地情况而定） A类终端（8分） B类终端（8分） C类终端（4分） 总计（20分） 推广人员一 推广人员二 推广人员三 注：（1）每个推广人员的总计得分=8×A类铺货率+8×B类铺货率+4×C类铺货率 （2）综合铺市率=（总计得分/20）×100% （3）如A类终端的铺货率低于60%，B类终端的铺货率低于40%，则不得计发考核工资 二、产品陈列（25分） 1. 产品陈列（同一终端不同柜台都有陈列，陈列柜台、陈列位置按较好者计算，陈列面和陈列量可重复计算） 陈列位 产品陈列在视平线或者其上下一层位置 3分 在非视平线位置 2分 在货柜底层 1分 陈列品种 每个品种 0.4分 有4个或超过4个品种 2分 陈列面 每个品种每个陈列面 0.4分 每个品种最高分为2分，总分最高不超过 4分 陈列量 每个品种每盒 0.1分 每个品种最高分为0.2分，总分最高不超过 1分 三、店面包装（25分） 灯箱 0.5分/个，最高分0.5分 单张（折页） 0.25分/品种，最高分1分 台卡 0.5分/个，最高分1分 立牌 1分/个，最高分1分 展示盒 0.3分/个，最高分1.5