现代推销实务与案例分析（高职高专市场营销专业系列教材）精选.ppt

第四节 月案例分析 案例分析一 为经销商提供信息服务 小赵是蓝月仪器仪表经销公司新进的推销员。一天晚上他在网上看到一条最 新消息，一家跨国公司在墨西哥的工厂发生火灾，造成停产，它生产的产品正是自 己经销的仪表上的一个关键部件，而该厂的产量占全球市场供货量的30%以上。 专家估计这家工厂要恢复生产的话至少得三个月。停产期间，供货量肯定减少， 因此，小赵估计在最近一段时间，自己经销的产品价格至少要上涨20%以上。 小赵琢磨是不是要把这个消息透露给自己的客户，让他们重新制定销售计划。 如果你是小赵，你会怎么办?为什么? * 案例分析二 月 对手降价了 小赵是蓝山糖果食品公司的推销员。这天早晨刚上班，泛利经贸公司的李经理就找上门来了，说竞争对手明天起产品全线降价10%，因此，他要求把前天 从他这里进的货全部退给蓝山公司，否则全部压在那里，会让他赔得一塌糊涂。小赵不以为然，让李经理不要见风就是雨，好歹算把他打发走了。但是，小赵又 一想，李经理是自己的“铁哥们”，是听自己的建议才进了一大批货，如果对手真的降10%，那泛利公司又会面临什么样的局面呢?小赵开始觉得事情不好办了。 如果你是小赵，你会怎么办?为什么? * 案例分析三 关注客户的信用 小赵是蓝山糖果食品公司的推销员。京宁食品贸易公司是他的一个小客户，几乎每个月都从他这里进货，但每次进货的量都不大，而且是带着支票提货。这天，京宁公司的李老板来进货，突然把进货量比平时翻了一番，而且离上次进货不到十天，李老板还提出要一个季度结一次款，理由是他是老客户，应该享有这种优惠。虽然蓝山公司有信用销售的政策，但只针对那些优质的大客户，对京宁公司这种小经销商一般没有信用销售。小赵开始犯愁了:如果不给李老板赊销，就有可能失去这个老客户，因为任 何客户都有个从小到大的成长过程，作为供货商，有义务扶持经销商的成长壮大，从而实现双赢;但是，赊货给李老板的风险也是显而易见的，他突然增加进货而且要求赊帐，是不是有某种企图呢? 如果你是小赵，你会怎么办?为什么? * 案例分析四 控制应酬费用 小赵是长虹化工工程设备公司新进的推销员。这次从北京来大同出差，主 要是想把大同乌海化工厂两套价值300万的发酵设备“攻”下来。他也作好了打“持久战”的准备，在这里呆上个把星期，因此出差前借了一万元的差旅 费。但只三五天的功夫，他信用卡里的钱就流走大半了。大同的消费水平相对 于北京来说是低的，为什么钱花得那么快?原来他每天请客人吃饭都是去大饭店，吃完饭对方还要求其他娱乐，而他自己以为这个大单子快签下来了，所以，对客户有“求”必应。钱快花光了，可对方仍然在“研究之中”，这让小赵进退两难。 如果你是小赵，你会怎么办?为什么? * 第五节 实 训  实训一 巡访中的闲聊 一、实训目标 通过本实训掌握在巡访过程中与客户闲聊的要领。 二、实训知识要点 巡访见面时多是以“您身体最近还好吧?”或“最近您气色越来越好了!”这 样的问候开始的。如果双方都没有什么特别要紧的事，那就应顺着客户的话题随 便聊。由于打交道的次数多了，彼此相互熟悉和了解，也有了一定的交情，所 以，这时不必太拘谨，说话可以随便一些，比如偶尔说些家常话，不仅是可以 的，而且是必要的，它既是相互关系亲密的证明，也是增进彼此信赖的手段。但 是，即使闲聊的气氛再融洽，推销员也不能无所顾忌，客户是你的衣食父母，你 必须随时保持清醒;客户作为买家在心理上总有一种无形的优越感，“只许州官 放火，不许百姓点灯”。因此，即使在双方“肆无忌惮”地开玩笑时，如果你太 过随便，那就有可能被看作是没教养的表现。 三、实训背景 小赵是蓝山糖果食品公司新进推销员。好又多超市是他负责区域内的最大客 户，他坚持每个月到好又多超市巡访一次。每次来的时候，他都要到采购部、财 务部、仓储部和门市转一转，跟相关的人打打招呼，问个好，了解些运营情况; 条件允许的话，还在人家办公室聊聊天。 四、实训内容 今天下午小赵又来到采购部，采购部只有小王一个人在。他见小赵后，问小 赵看没看昨天下午中超足球联赛。 * 实训二 关注客户的门市和仓库 一、实训目标 通过本实训掌握从门市和仓库了解市场势态的要领。 二、实训知识要点 客户的门市和仓库可以说是推销的最前线，因此，只要时间允许，推销员 就要对这些地方进行巡访，必要时做些产品推介和促销。在进行这种巡访时，最好能送些用于宣传的小礼品，如打火机、圆珠笔等，它们促销的效果非常明显。 三、实训背景 小赵是蓝山糖果食品公司新进推销员。好又多超市是他负责区域内的最大客 户，他坚持每个月到好又多超市来巡访一次。由于老对手上海维克公司的产