用友NC金蝶EAS竞争工具——销售篇精选.ppt

用友NC vs 金蝶EAS竞争工具v1.0 ——销售篇 销售篇 主要内容： 1、金蝶EAS销售现状 2、NC销售应对措施 3、NC现阶段销售政策 4、NC销售说辞 EAS与NC销售对比 NC销售情况 2006年NC销售收入：26279万元 2007年NC销售收入：39839.1万元 EAS销售情况 2006年EAS销售收入：3700万元 2007年EAS销售收入：9392万元 总结 金蝶在逐步加大其EAS的销售力度与投入，EAS已经对NC构成威胁 金蝶EAS签约客户－截止08年2月29日 行业划分 公布的签约客户名单 地产 万科\奥园\合景泰富\大华\厦门住宅建设\永泰地产\合景泰富\上海张江高科技园\陆家嘴金融区\辽宁万恒 建筑施工 广东火电工程\上海城投\中天集团\浙江交通投资建设\遂道集团 食品医药化工饲料 河套酒业\亚华乳业\温氏集团\广东海大集团\仁和集团\传化集团\泸天化集团\广东南方制碱\山东福田药业\宁波天邦股份\旺旺\蒙牛 制造业 中金岭南\西林钢铁\仁和科仪\山东齐峰\江苏银茂\东经控股\南车集团\广汽集团\中国一拖集团\TRINITY集团\蒙西集团 能源电力 广东韶能\神华宁夏煤业\中石化四川局\安徽省能源集团\四川水电能源集团\春成集团 商品流通 完美集团\广东广新投资控股\中国奥鹏网络教育超市\安徽南祥\浙江物产\道洋集团 物流集团 宝供物流\长航油运\德邦物流 酒店旅游 MOTEL连锁\中旅集团\长隆集团\大唐芙蓉国\小肥羊\澳门豆捞\金陵饭店 金融业 中科智担保\呼和浩特商业银行\江南证券\杭州工商信托 港口经营 广州港\湛江港\大连港\营业港 EAS至截止日共68家客户，其实现的收入远超14000万，足以证明其并非一味低价竞争 EAS部分客户应用现状 万科集团 万科一共采用7家软件，其中只有财务＋项目成本采用EAS，且无法和其它系统集成 旺旺集团 采用EAS一年后，由于大量需求无法解决，最终被SAP替换 莫泰集团 因应用效果不理想，现全集团推广计划中止，项目已经停滞 隧道股份 第一次实施失败，07开始第二次实施，以极其高昂的服务器＋网络费用支撑20个用户 永泰地产 实施半年后因大量的需求差异导致失败，最终采用的NC的解决方案 总结 EAS这两年的过快发展，导致其全国实施服务能力远远跟不上销售步伐，其现有的客户中存在NC的销售机会 金蝶正在战略转型中 　　　金蝶公司正在开始实施其战略转型策略，其中今年开始南京、厦门、北京、上海、青島、江西、四川等共9家分公司施行专向经营EAS、全面经营EAS的试点，其中南京分公司完全放弃中低端业务，全国转向EAS。 　　　金蝶试点分公司的转型一方面加大了EAS的竞争力量，但同时其对中低端业务的关注减少不仅有利于我U8/通系列销售，而且大大增加了金蝶的经营风险。 　　　此时对金蝶EAS的大力打压和围堵极有可能逼迫其调整策略，而这会极大增加其成本和动荡，同时会为我们赢得时间。 　　　因此，我们要把打击EAS当成今、明两年的战略任务来看待。 EAS今年主要的销售举措 K3老客户升级 到今天为止金蝶几乎所有EAS客户都来自于其K3集团客户群，我们在之前更多强调关注我U8用户群，而对此有所忽视，从今开始，我全国分支机构需要重点关注其K3集团用户群，在前场开始与金蝶进行针锋相对的抢夺，由此降低其成交率和增加其销售成本。 重视二级市场 相比EAS，我们在二级地市的市场上缺乏有效的销售覆盖。而金蝶对二级市场给予了足够的重视并充分利用伙伴合作销售，由此给了EAS产生大项目的机会。同样，对二级市场的重视也是我们获得巨大成功的保障（河北、江西、厦门是全国重视二级市场的典型），因此对二级市场进行潜在客户销售覆盖和充分发动渠道，是接下来我们的重点工作。 加强集团财务推广 EAS目前行业方案薄弱，但与NC初期获得成功的路径类似，今年EAS尤其加大了集团财务的推广，这在其K3老客户群中势必有相当的市场空间。而在这一点上NC产品方案成熟、交付迅速、适当降价和EAS艰苦纠缠会大大降低其成交金额和利润 EAS价格竞争策略 关系弱势 直接承诺客户，有战略合作意向，递交合作意向书 如果方案的匹配度较低，还承诺客户，作为原型客户合作研发 报价策略实施低价策略用友的1/2或者1/3 关系中等 直接承诺客户，有战略合作意向，递交合作意向书 一般实行分次报价，根据情况，逐步降价，试探客户价格心理底线 关系优势 如果匹配较高的，一般正常报价 如果匹配较低的，视情况或高或低 EAS采取更灵活更具竞争性的客户驱动定价，依据客户关系的层次、深度，结合客户的意向预算以及方案匹配程度进行报价策略。 EAS的销售特点 布控区域市场 对政府关系施行对口负责制：总部市场部协同推进，并定期汇报进展计划以及经费开支情况