续保销售模式与策略精选.ppt

Your company slogan Your company slogan Your company slogan 续保销售模式与策略 清远**丰田-保险事业部 许威 清远**丰田 区域现状概要 1 建立推进体制 2 前期引导与日常对应 3 续保跟进流程 4 续保对应话术 5 绩效方案 6 Page ? * 保险公司 铺天盖地的电销与广告报发 保险公司承保条件不定期变化 区域车行之间 拼手续费和保费的恶性竞争 大手笔的续保礼包赠送 区域现状概要 建立推进体制 体制总 负责人: 总经理 ① 建立推进体制 销售部 售后部 客服部 服务经理 负责监管 车间 前台（SA） 配件 续保专员 ② 店内设续保专员 拥有专业的保险知识 拥有与客户接触的良好心理素质 拥有具备跟客户多次跟踪的耐心 前期引导与日常对应 ① 前台接待前期引导与日常对应 日常服务流程加入续保服务说明(接待时看保修手册购车日期,提前3个月提醒客户) 客户出险保险部提供及时与便利的代办服务 店内保与外保客户出险时提供不同方式的服务（有待进一步商讨） 　 兑现续保专员对客户的承诺 　 引导给续保专员直接对应服务 　 承诺合理的维修时间、承诺时间内交车 ② 车间与配件前期日常对应 及时支援保险部（拆检、报价、定损） 设立专项对应措施（客户需求时间内交车） 根据损伤度对维修进度分类，缩短维修时间 提供特色服务：保险杠、下裙边刮伤半小时交车（4S店的服务与质量，快修店的便利 与速度，小损伤限时交车） ③ 新车保险销售前期引导与日常对应 提升新车投保率，利于次年续保业务的开展 新车保险销售时大力宣传保险服务，利于次年续保开展 新车健全客户档案(保险档案)，掌握全面的客户信息和保险信息，利于次年续保业务 的开展 续保跟进流程 全 年 关 怀 N-60天短信提醒 严格执行上述流程，尤其在时间把控上要标准化。在每个环节注重客户的需求和感受，详细记录在专门工具中，通过分析调整呼出话术，确保成交。在整个销售过程中，着重宣传我店投保的优势和便利，运用店内的续保客户优惠政策、会员卡、续保优惠大礼包等营销方式吸引客户，使用标准话术和应对技巧处理客户的拒绝和异议。 专门工具 续保日统计表 报价单汇总表 续保标准话术 续保跟进登记表 出单信息登记表 续保 成交 续保跟进流程执行 N-45天首次电话提醒 N-30天电话呼出邀约 再次电连店内商谈 成交分析及短信回访 续保销售形式： .以SA.ASA为业务主要推销人 .以续保专员作为专业销售核心人 .设定SA.ASA每月目标单数，达成率直接与个人月度考核直接挂扣 .SA.ASA将接受到得市场信息及时反馈到续保专员处月底总结分析 .SA.ASA与续保专员分组合作 续保对应话术 标准的短信话术 1. 尊敬的车主，您的爱车保险即将到期,请及时回店续保，我店续保:不仅保 费最低可至7折，还有多项优惠项目赠送。详询**丰田续保专员:李** 139******* 或 0763-38*****（建议设定固定直线电话） 2. 清远**丰田4S店温馨提示：尊敬的车主您好，您的车险将于 月 日到期，为了保障 您的行车安全，敬邀您尽快回店续保.我店根据您车辆实际情况已量身定制本年度续 保方案，期待您的到店！续保专线…. 标准的电话话术 开场白： ① 确定车主 续保专员 ：您好！请问XXX先生/小姐在吗？或者请问您是**车主吗？ 客 户 ：我就是***，你是***？ ② 自我介绍： 续保专员 ：不好意思打扰您了，我是****4S店的小**，请问现在您方便 接听电话吗? 客 户 ：方便。（不方便的约下一次电话时间） ③ 关系建立： 续保专员 ：（在电话之前根据相关系统查看客户来店的维