推销员乙-无权访问.PPT

任务一 成交洽谈 (十二)循循善诱成交法 　　　 循循善诱成交法与总结利益成交法有类似之处，但推销人员不直接总结产品的利益，而是提出有关利益的一系列问题让顾客回答的成交方法。 　　值得注意的是，使用这一方法，应该认识到某些潜在顾客也可能先假装同意推销员所陈述的所有产品利益，但当推销员提出购买请求时却出人意料地被拒绝，有意想看到推销员惊奇的表情。此外，多疑的顾客可能会把循循善诱成交法视为陷阱，或看成是对他们智商的伤害，无助于购买决策。无论是对于哪些顾客，心平气和地看待和处理是推销人员必须具备的职业素养。 任务一 成交洽谈 (十三)对比平衡成交法 对比平衡成交法也称T型法，即运用对比平衡方式来促使顾客做出购买决策。 　　推销人员可根据轻重缓急对需要解决的问题进行排序，客观全面地列出购买或不购买的原因，最好邀请潜在顾客一起参与，这样不仅提高了推销人员的可信度，而且进一步激发了潜在顾客的购买愿望。这种方法适用于驾驭型和分析型顾客，因为这符合他们强调沟通理性的风格。 任务一 成交洽谈 (十四)以退为进成交法 以退为进成交法一般是指推销人员提出第一项方案被顾客拒绝后，再提出第二项方案，顾客就会认为对方已经做出让步了。以退为进促成交易方式的基本出发点是由于社会成员间存存着互动共荣的特点。推销人员改变方案意味着已经接受了异议或拒绝，重新提出的成交方案肯定比第一项方案有所让步，否则不可能成交。 任务一 成交洽谈 （十五）试用成交法 试用成交法是推销人员把作为实体的产品留给顾客试用一段时间以促成交易的方法。有统计表明，如果顾客能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。 试用成交法主要适用于顾客确有需要，但疑心又较重、难下决心的情况。此法能使顾客充分感受到产品的好处和带来的利益，增强其信任感和信心，一旦购买也不会产生后悔心理，并利于改善推销员和顾客间的人际关系。但试用期间要经常指导用户合理使用，加强感情沟通，使用后要讲信誉，允许顾客退还且不负任何责任，如此才能提高成功率。 任务一 成交洽谈 （十六）肯定成交法 肯定成交法是推销人员以肯定的赞语坚定顾客的购买信心，从而促成交易实现的一种方法。 推销人员采用肯定成交法，必须确认顾客对推销品已产生浓厚兴趣。赞扬顾客时一定要发自内心，态度要诚恳，语言要实在，不要夸夸其谈，更不能欺骗顾客。 任务2 买卖合同的拟定 　一、买卖合同的概念 买卖合同是一方转移标的物的所有权于另一方，另一方支付价款的合同。转移所有权的一方为出卖人或卖方，支付价款而取得所有权的一方为买受人或者买方。　　　 买卖是商品交换最普遍的形式，也是典型的有偿合同。根据合同法第174条、第175条的规定，法律对其他有偿合同的事项未作规定时，参照买卖合同的规定；互易等移转标的物所有权的合同，也参照买卖合同的规定。　　 任务2 买卖合同的拟定 二、买卖合同的特征 1．买卖合同是有偿合同。 　　　 2．买卖合同是双务合同。 3．买卖合同是诺成合同。 4．买卖合同一般是不要式合同。 5. 买卖合同是双方民事法律行为。　 任务2 买卖合同的拟定 三、买卖合同的内容与形式 （一）合同名称 　　　 （二）合同签定的目的 　　　 （三）合同主体 　　　 （四）合同主要内容 　　　 （五）双方签字（盖章） 任务3 处理顾客的异议 （二）财力异议 　　财力异议是指顾客认为缺乏货币支付能力的异议。例如，“产品不错，可惜无钱购买。”“近来资金周转困难，不能进货了”等等。 （三）权力异议 　　权力异议是指顾客以缺乏购买决策权为理由而提出的一种反对意见。例如，顾客说：“做不了主。”“领导不在。”等等。 任务3 处理顾客的异议 (四)价格异议 　　价格异议是指顾客以推销产品价格过高而拒绝购买的异议。无论产品的价格怎样，总有些人会说价格太高、不合理或者比竞争者的价格高。例如，“太贵了，我买不起。”“我想买一种便宜点的型号。”“我不打算投资那么多，我只使用很短时间。”“在这些方面你们的价格不合理。”以及“我想等降价再买。” 　　　 任务3 处理顾客的异议 （五）产品异议 　　 产品异议是指顾客认为产品本身不能满足自己的需要而形成的一种反对意见。例如：“我不喜欢这种颜色。”“这个产品造型太古板。”“新产品质量都不太稳定。”还有对产品的设计、功能、结构、样式、型号等等提出异议。 任务3 处理顾客的异议 （六）营销员异议 　　 营销人员异议是指顾客认为不应该向某个营销人员购买推销产品的异议。有些顾客不肯买推销产品，只是因为对某个营销人员有异议，