FABE方法.ppt

产品说明法 一、FABE是什么? F-特点 A-优点 B-利益 E-证据 中文译名---特优利证 想一想： 通过上面的例子你学会了什么？ 二、如何做FABE？ ◆ 独立思考 ◆ 集体智慧整合(头脑风暴法) ◆ 小组内演练 ◆ 人人过关训练(1分钟说明) 研讨产品 大家可以在房间里任意挑选一件商品，运用“FABE” 法则，进行推销（除步步高系列产品） 目的 了解产品讲解上存在的不足 深入了解产品带给客户的利益 通过训练使销售人员能熟练地、通俗的、用精练的语言把产品讲解清楚 演练规则说明： 小组内两人一组练习（角色互换） 分两个角色：一个销售员一个客户（观察员） 每个角色时间一分钟 小组内回馈（每个角色时间一分钟） 上台演练： 确定上台顺序 内容：问候+自我介绍（一句话）+产品介绍 时间为一分钟(50秒至60秒） 演练规则说明： 上台演练要做到： 跑步上台 热情微笑 声音响亮 站姿稳重 条理清晰 有吸引力 内容示范说明： 介绍自己与产品名称： 各位朋友早上好！（鞠躬），我是***。我向大家（朋友们）推荐的是********* 产品FABE 分享回馈与总结 * * 利益推销，威力无穷! 法引导顾客 F 特 Feature A 优 特点 优点 B 利 利益 Advantage Benefit 连接词 例子 我们的s是真音乐歌霸DVD。 因为 我们采用了真音乐的伴奏格式,和原唱的伴奏一模一样 如果购买我们的DVD，您将享受到真实的音乐效果，唱起歌来能够很轻松的真实感受 一只猫非常饿了，想大吃一顿 销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特点 Feature） “猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（优点 Advantage）。但是猫仍然没有反应。 “猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：“肯定没有反应。销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 练 多练 反复练 持之以恒