销售技巧课件——销售五部曲+FABS法则精选.ppt

* * * 在不强留的客户的前提下，尽量让顾客在店里多停留一些时间。当一个顾客在一个有上百家商铺的商场中漫步时，尤其是大家都卖一样的东西的情况下，他在其中一家停留的时间越长，对这家店的印象也就越深刻。无形中也就减少了在其它店铺停留的时间，减少了询价的次数，也就为自己减少了竞争对手。 * 不管什么时候，都不要轻易降低报价，那样会在降低价格的同时降低客户对你的信任。 * * 介绍联想NB销售流程及相关话术设计要点。 强调：在此流程中，销售员的角色和作用是引导顾客，一步步的了解和认同联想NB的各项优势，从而选购联想NB。 * ??? 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. * ??? 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. 联想技术创新 | 2011 Lenovo Confidential * ??? 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. * ??? 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. 联想技术创新 | 2011 Lenovo Confidential FY12 联想销售技巧培训 销售五部曲+FABS法则 Last Updated: August 31st 2011 Page * 销售五步曲 热 情 迎 客、主 动 出 击 了 解 需 求、占 据 先 机 伺 机 演 示、诱 发 需 求 合 理 异 议、体 现 增 值 即 时 落 单、口 碑 传 递 时刻保持微笑迎客 A、大清早来门店的客 户，只有两种：一种是闲逛的；一种就是确实要买，而且通常会当天完成交易的 B、记录价格和性能的客户： “买心”很强烈，正在做对比，很可能是“大客” Page * 热情迎客，主动出击 “欢迎光临联想专卖” 当客户在别家看时，远远盯着，看客户在看什么品牌、型号，心里策划好他到我们柜台我给他推荐哪个产品，以及如何攻击竞争对手的产品缺陷 Page * 了解需求，占据先机 确认使用者 使用者技能 确认使用情况 确认使用者注重的方面，如价格、性能、外观 确定推荐机型 Page * 伺机演示，诱发需求 合理异议、体现增值 ① ② ③ ④ ⑤ 用其他的利益补偿顾客的不满 将顾客的注意力转移至其他利益上 “正如我曾向您介绍过的，这款产品的设计突出其经济实用性，务实的顾客也会因为它物美价廉而购买的。” Page * Page * 即时落单，口碑传播 落单小口诀： 把握机会巧落单 生意不成情谊成 宁可玉碎不瓦全 下次再见易成单 口碑相传不能忘 礼貌送客留佳传 常用落单三式： 1、您今天是付现金还是刷卡？ 2、您看现在给您拿台新机好吗？ 3、我给您开票好吗？收银台在那边，我帮您打包吧！ 通过强调的整体优势， 促使顾客做出购买决定 利用联想 的优势 进行补偿 品牌推广 FABS介绍（下文介绍） 需求五问（开，闭提问） 迎宾，建立信任，品牌推广 发掘需求 有针对性的 介绍产品 落单 克服异议 迎宾 销售流程 关键点 联想销售流程总结 * * FABS法则话术 产品 F（产品卖点） A（功能特性） B（顾客利益） S（优势竞品） S2 云服务 它 里有很多影片、音乐供您随时共享，并且都是时时更新的！ 如此强大的资源这里面全都是免费使用的，能让您省下多少买影碟、杂志的钱啊！ 不仅内容又新又全，而且可以与联想所有支持云服务的产品共同分享资源，您再也不用将时间浪费在网上寻找符合自己的第三方资源了。 一键分享 可以在几秒钟内将发生在自己周边有趣的事件与朋友随时随地进行分享。 平时给跟朋友打个电话，聊半天还说不清，而有了这样的功能，你只要将照片拍好，在下面稍稍描述一下，就搞定了，一键分享只需要几秒钟，而平时上传照片至少要40分钟呢，多省时省力啊！ 其他品牌也有类似分享功能，但不是操作特别复杂就是达不到截图的效果。他们在专利技术上跟我们的差距还是很大的。我们操作更简单，专利更有优势！ 定义 举例 * 明确 —— 说出客户利益点 【错误举例】联想手机的售后维修网点特别多，覆盖全国2600多个城市。 【请运用FABS法则话术】 联想手机的售后维修网点特别多，覆盖全国2600多个城市，不管您在哪机器出了问题，都能很方便的找到联想售后维修站。 【错误举例】他们送您个2G的TF卡算什么，我们联想S2机身内置就8G的内存，影片、音乐想下多少就下多少！ 【请运用FABS法则话术】 他们送您2G内存卡算什么，存三十首完整的MP3就没了。而我们联想S2自带8 G内存，您出差一星期的电影和音乐都可存了，且支持联想云服务，影