终端数据化分析管理.ppt

终端数据化分析管理 终端数据分析管理解决哪些问题？ 业绩提升 平效提升 人效提升 销售目标制定的方法有哪些？ 业绩构成法 平米效率法 库存设定法 区域平均法 跨区类比法 季节指数法 一.业绩构成法 业绩是如何构成的呢？ 案例分析 20XX年3-8月 二.平米效率法 案例分析 08年70平米，8月18万、9月37万、10月44万、11月90万 09年店铺面积调整为150平 09年8-11月的营业目标为多少？ 答案： 多店铺市场必须要考虑的实际要素？ 平均平效与单店平效 A店 1.8万 120平 B店 1.6万 80平 C店 2.2万 150平 D店 2.0万 87平 E店 1.9万 80平 求：平均平效值 三.库存设定法 营业目标=合理库存金额×库存周转率 合理库存金额=陈列库存+安全库存 安全库存=补货周期天数×每天销售额+20%增长空间 案例 乐清09年10月销售20.6万，库存71.5万 乐清店铺的库存周转率为多少 四.区域平均法 那么，新开店铺的业绩 如何做出有效预测呢？ 在B市场已经开了5家店铺，09年又要增开2家店铺。 新开店铺的营销目标如何制定？ 人效的提升 人均毛利分析 人均工资分析 同等面积及商圈类似的ABCD店铺。 A店5人，业绩100万，毛利率20% B店5人，业绩100万，毛利率18% C店4人，业绩100万，毛利率20% D店4人，业绩100万，毛利率16% 如何评价4个店铺的人效？ 公司年营业额1000万，毛利率40%，终端员工55人，年合计支出 工资奖金134万。 A店员工5人，业绩100万，毛利率40%，人工费123000元 B店员工4人，业绩90万，毛利率36%，人工费96000元 C店员工5人，业绩80万，毛利率40%，人工费121800元 分析3家店铺的人员或工资调整 或者 销售目标的调整 建立一切以数据为依据的管理团队 店铺对比案例分析 在商圈以及店铺大小基本类似的情况下： 我们经常遇见的问题 终端营销人员： 要货时“多多益善”！ 调货时“一毛不拔”！ 头痛吗？ Why? 尝试： 某月.ABC店完成业绩目标分别为20/24/32万 ABC店月初库存分别为21/28/35万 假设公司月库存周转率为0.8 ABC店应该分别在此月进货多少为合理 答案： A店 把月末库存设为X 案例： 丽水场区图 陈列库存需要多少？安全库存需要多少？ 案例： 丽水专卖店10月每天日均销售为1.45万， 月末库存76万 10月总销售45万，11月销售目标50万 库存周转率为多少？ 11月要进货多少？ 对补货的分析控制 为什么要补货？ -原有订货数量不能满足市场需求 -通过补货追加销售促进业绩增长 补货必须考虑的问题 -时间的提前量 -能否卖的出去 -需要追加多少 新货上柜一周/半周分析预测未来销售走向 月末对畅销/滞销款进行分析 * 购买人数×客单价 2485000 ￥1,553 1600 平均值 1960000 ￥1,400 1400 E店 2635000 ￥1,700 1550 D店 2400000 ￥1,500 1600 C店 2640000 ￥1,600 1650 B店 2790000 ￥1,550 1800 A店 累计业绩 客单价 购买客人数 店铺 ————————— ———————— —————— ————— ———————— ———————————— —