LED产 品 市 场 销 售 计 划 书.doc

LED产 品 市 场 销 售 计 划 书 就我们公司目前的实际情况，结合LED产品在国内的销售前景，制定出一份详细的计划书。内容如下： A.市场分析：传统照明用的最多的销售模式依然是分销渠道：总代理、区域代理、分销商一层层下发直到用户的手上，的确这种模式有他的优越性，当然也有直销的专卖形式。那么对于传统照明应用市场也一样，LED光源无法逃避现有的分销渠道系统。因为不论你是什么样的新型光源，只要目标客户是一样的，产品从制造商到用户所经过的流程就应该是相同的。人们目前考虑最多的是，如何替代现有光源，包括白炽灯、杯灯、紧凑型荧光灯和线形荧光灯等，而这些光源的分销售渠道已经形成和固定。所以要替代这些光源的LED灯也必然要经过这些现有的销售渠道。这些渠道的销售驱动力主要取决与价格、信誉和服务。各种照明光源的市场渠道可能有所不同。?? 1.商业照明篇? 产品如筒灯、射灯、格栅灯盘、金卤灯等，其显性渠道包括专业市场，而隐性渠道有家装公司、工装公司、设计院、电工、物业管理(家居类及商业类)、广告公司、展览设计公司、照明设计公司等? ?从2007年开始，国内已经陆续有厂家生产LED商业照明产品，但这些产品基本上都不在国内市场销售，而是被运往欧美、日本等发达国家。国外市场对LED商业照明的接受程度比国内高很多，主要是他们对节能环保产品的认可。一般来说，在我国采购的国外商家采购量也非常大，往往一个单就有几百万甚至上千万元的销量。就当前商业照明的整体市场来看，传统商业照明仍占绝大多数，LED商业照明尚处于初步推广阶段，在整个商业照明市场上所占的比例不足5%。 LED商照产品已经成为商照专卖店中一个重要的组成部分?. 2. 家居照明篇? 产品如吸顶灯、壁灯、台灯、落地灯、厨卫灯、儿童灯、镜前灯、小功率局部照明产品等，其显性渠道包括专业市场、建材超市、家电超市、家具卖场网络直销，而隐性渠道则是家装公司、团购(现场推介会、网络团购)、电工(安装公司及装修队)等。? 近年来，随着房地产发展以及中国城镇化进程的加速，家居照明市场迎来了发展的黄金年代，中国灯饰消费迅猛增长。截至到2009年底，中国家居灯饰市场容量突破了600亿元大关，并以每年超过10%的速度递增。而消费者对家居照明的需求也从最初的功能性需求升级到情感性需求，对照明的追求从大、亮、耐用，到追求多样化、色彩化、节能化。消费者不仅要求灯具能够与自家的装修风格相得益彰，还要求灯具具有环保、节能、个性、时尚等特点。? 价格不再是人们决定购买的唯一条件，人们在希望买到货真价实的产品的同时，同时希望店家能够提供照明设计、安装、维修等服务。各地灯具市场的大举兴建，更是加剧了传统灯具销售店的竞争。 ?当前LED商业照明的推广主要还是依靠企业的传统商业照明模式，另外，设计师、工程设计公司、家装设计公司是关键，他们可以让LED商业照明产品落到实处。LED商业照明与传统商业照明不一样，目前还不适合走专卖店模式，商家养不起店。而且LED商业照明多定位于高端客户、高端工程。它建立在稳定的质量基础上，并需要做好售前、售中、售后等服务，而且难免存在潜规则。 ? 如今国内LED商业照明要取得长足发展，还需要克服很多困难。主要有三点：? 1、国内核心技术还不成熟，层次参差不齐;? 2、照明行业的品牌效应还没有真正形成，认知度非常低; 3、营销模式创新力度不够。? 但LED商业照明的市场容量比较大，比如中国每年卤素灯产值超过15亿元，即使LED商业照明只是替代它1/10的市场，也是很有利润空间的。从节能灯发展的历史也可以看出，早期的节能灯也曾经在隐形渠道红火，但是最终还是走向大众经销渠道。渠道显形化才使得节能灯拥有如今的地位。LED照明欲挑战节能灯的品牌地位，必须走上显形渠道。 B.营销目标： 要想提高销售业绩，必须明确目标。制定短期和长期的销售目标。 短期目标：以一天，一个星期，一个月为单位制定。 长期目标：一年为单位制定目标。 C.营销思路： 1.维护好公司现有的客户的关系。积极主动预约和拜访客户。快速认识和了解对方，并且让对方接受和认可自己。接下来主要推广公司的特色主打产品，要重点强调产品较其他产品的优势。并且和客户建立长期友好合作关系。 2.挖掘潜在客户有效地开拓市场。先调查统计身边的资源，后整合资源合理利用。重点放在政府部门，大型企业单位，设计研究院，学校，商场，酒店等。 3.广告销售和网络销售。先找到合适的网络销售平台（如LED产品交易网），接下来创建和维护好公司的网站。有效地宣传和推广公司产品的销售。 D．市场预算：广告费，交通费，招待费等。 E．团队管理： 1.招聘2个优秀的销售能力强的业务员。 2.组织强化培训。分产品知识培训和业务员销售技巧培训。 F．带领团队，