销售技巧系列之高层拜访.ppt

销售人员培训之高层拜访 为什么要拜访高层 高层见面越早越好，以判断项目的实际情况，并且要有充分准备 项目不同拜访时期，拜访目的不同 项目初期，了解高层（决策者）真实意图、构建项目运作环境 项目促进，1、安排双方高层见面加快进度；2、错过最佳时机，项目经理成为障碍，需要拜访高层来突破 私营企业老板有时更相信企业外部的人员 通过拜访高层达到的效果 怎么样能够拜访（接触）到高层 通过项目经理，引荐，或双方高层见面利用《商务拜访函》拜访 利用公司高层次的市场活动邀请见高层 项目处于危机时： 利用内线透露相关信息（如直线电话、车牌等） 收集各方面的信息见高层 直接去老板办公室，直接拜访 分析产生危机的原因，直截了当沟通项目的问题 广泛利用社会关系。如，行业协会企业高层间的介绍 高层拜访时需要准备的东西 初期拜访： 自身公司情况：公司简介，行业成功用户；解决行业的哪些问题和带来的利益 客户情况：行业情况，同行及客户本身的营运模式（信任和价值）。高层的背景、性格、喜好 准备高层关心的问题 仪表和心态 汇报项目推进的成果 竞争对手的失败案例 商务谈判时：报价方案、相关折扣、促销政策等 与高层交流的技巧与关键 高层的特点 销售出身：销售状况、营利状况等 非销售出身：专业性的问题，工程设计，对技术产品的了解等 赞美企业的影响力，行业地位，盈利能力等 每个企业的弱点，针对其关心的运营情况，就其企业管理存在的问题进行交流 利用我们的优势，如IT咨询，引导确定以我们为选型标准 了解企业的预算，时间规划 良好开场，掌握提问的方式，回答的技巧，注意聆听和记录 与高层交流的技巧与关键 高层的孤立，愿意交流了解局外人的看法 比其企业的人员优秀，吸引高层 积累行业情况，利用其好奇心和攀比心，同行企业管理及行业案例的分享，针对不愿意暴露自己弱点的 分次的高层拜访，时间的规划，虚实结合，有连续有计划性的 高层想听的内容 高层拜访结束之后 你还要做什么 分析谈话的内容和过程，回顾目的是否实现，制定下一步计划 回复邮件，表示感谢，回顾谈话内容，对谈话取得的共识再次确认 真正让你成功的关键 仪表 谈吐 知识 我们的难点 1、 你可以在专业上有欠缺，但你不能在人格上有欠缺 留给大家的作业 　　 目的 内容 形式 初期 中期 后期 * * 充分准备，达成正面的效果，了解高层真实意图 *