销售代表：马德乐先生.ppt

沟通基本技能（2）面谈 销售代表：马德乐先生 销售代表马德乐的故事(案例思考题) 1．王经理将马德乐先生招聘进公司，主要是看中了他什么？ 2．如何解释马德乐先生“受到客户、同事的喜欢” 而销售业绩却仍然上不去？ 3. 王经理自身是否存在问题？ 销售是一个完整的系统工作 Search and Analyze Information Tune in Explore Needs Enlarge Needs Match Needs Dissolve Resistance Gain Commitment Get Payments 目标管理 团队领导 沟通 团队发展 解决方案设计难点预测 马德乐先生是否意识到自己销售业绩不理想？是否意识到王经理对他的期望？ 根据心理学的原理，谈话一旦触及到个人绩效问题，对方很自然会进行心理防御。马德乐先生口才好，能说善辩，业务知识丰富，又有销售的工作经验，还可能比较自信，如何才能让马德乐先生意识到自己的不足？ 哪些方面将可以成为谈话的突破口？ 在谈话前，王经理应该准备哪些资料和数据？ 绩效面谈的主要障碍和难点 心理防御 自我服务偏见 选择性知觉 信息不对称 心理契约 谈话人之间的关系 绩效面谈的基本策略类型 告知 – 说服型 告知 – 倾听型 问题解决型 混合型 面谈前的准备 确定面谈的目标和主题内容 认真分析面谈对象 面谈者自我能力分析 制定面谈方案 收集资料 确定时间、地点 通知面谈对象 面谈的实施 营造合适的谈话气氛 控制和引导面谈程序 密切关注面谈对象的语言和非语言沟通 当面谈达成共识时，立即作出结论，转入另一话题或结束谈话 根据谈话的实际进展改变谈话的策略和方式 重大事情或正式面谈应安排记录 面谈结束时对参加者表示感谢 解决方案设计难点预测 马德乐先生是否意识到自己销售业绩不理想？是否意识到王经理对他的期望？ 根据心理学的原理，谈话一旦触及到个人绩效问题，对方很自然会进行心理防御。马德乐先生口才好，能说善辩，业务知识丰富，又有销售的工作经验，还可能比较自信，如何才能让马德乐先生意识到自己的不足？ 哪些方面将可以成为谈话的突破口？ 在谈话前，王经理应该准备哪些资料和数据？ 面谈后的跟踪 检查面谈后的行为结果是否符合面谈要求 检查面谈中的承诺是否得到兑现和落实 对面谈的结果作出及时的反馈 检查是否还存在新的问题需要解决 对面谈对象遇到的困难及时帮助解决