采购商务谈判之双赢谈判与国际谈判.ppt

七. 双赢谈判 赢输谈判 谈判的目的是以牺牲对方为代价达成对自己较为有利的结果（WIN-LOSE） 谈判双方争得是固定价值，一方多，另一方必然少。零和博弈 赢输谈判使得卖方不会提供优于其他买方的条件 缺乏创造性 双赢谈判 试图通过合作来增大买方、卖方的总体价值 双方仍需协调如何分配总体价值 对于买方增加的价值相当于低成本获得等同于竞争对手的物品/服务 买方好处：低价格，更短的供货期，合力降低双方浪费，协助新产品新技术的开发 卖方好处：大额订货，未来的特殊对待，买方的技术支持以降低运营费用 5个不同方法达成双赢合同 把饼做大 互相让步—获取满足各自认为最重要的东西 砍价—降低成本及交易成本 跨接—新的选择 非特定补偿 什么情况下采取双赢策略？ 物品/服务对买方非常重要 买方采购非常昂贵物品/服务，但成本控制有很重要 需要卖方为产品增加高附加值 其他因素，象技术、供货周期、质量、成本很重要 八. 国际谈判 当卖方来自不同语言环境、风俗、法律、文化时，谈判就变得很复杂 进行国际采购谈判时，必须对翻译、旅行和其他外国要求进行必要的计划 主要的国际采购谈判障碍包括：语言、时间限制、文化差异、卖方代表有限的权力等 高效的国际谈判人员的特质：耐心、合同知识、诚实礼貌的态度、对对方风俗文化的熟悉 除了语言造成的障碍，文化也起了很大障碍作用，翻译无法传递非语言信息 买方要很好进行供应商分析包括文化等诸多因素 来自不同国家对手的谈判特点 巴西 中国 法国 德国 日本 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 采购商务谈判之双赢谈判与国际谈判 讲师：李 震 赢输与双赢的特点 公开分享信息 追求敌意的关系 合作解决问题并且找出创造性方案产生新的价值 严厉使用权力压制对方 强调共同点多于己方利益 竞争固定的价值 理解对方的需求和希望 采取强硬立场 双赢 赢输 “教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞 Thanks！