-如何召开科内会.ppt

会 议 组 织 会前准备 会中要求 会后跟进 会 前 准 备 §选定科室 1、科室状况 ★是否单一科室参加？ ★多科室，科室间关系如何？ ★参加科室是否是推广的重点科室？ ★该科室的用药能否带动其它科室？ ★该科室接受新药的能力如何？ 会 前 准 备 §选定科室 2、负责人 ★参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力 ★接受新药的能力 ★能否按期参加会议 会 前 准 备 §选定科室 3、科室用药现状 ★目前科室用药水平 ★是否愿意接受新药 ★科室内的人员状况、干群关系、医护关系等 会 前 准 备 §选定科室 4、竞争品种 ★是否有竞争品种在临床使用 ★竞争品种在该科室主要的推广手段 ★竞争品种在该科室的工作基础 会 前 准 备 §选定科室 5、预测会议效果 ★会后能否达到预期效果 ★在一个月内临床消耗量有多大变化等 §召开条件 原则上以新开户医院的目标科室为主，新开户医院各目标科室分别召开一次。对已开过科院会的应慎重对待，不可出现在同一科室三番两次的开会而不上量，仍机械地申请科会的现象。 §召开条件 医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会，特殊情况下医院负责人同意。 §拜访沟通关键人物 ★已经用药的关键人物； ★扩大用药量的关键人物建立用药习惯的关键人物； ★暂时的对立人物，尤其是科主任、专家的产品知识的沟通，要重视专家的口碑效应。 §确定会议时间 1、时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜在查房前和交班时间，可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一般在25--35分钟左右， 2、时间安排：在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。 §确定会议场地 根据参加会议的人员数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习、探讨。注意要检查有无电源插头等等。 §资料和讲课准备 1、会议资料包括产品的宣传资料（彩页、散页等）合理配合，最好要有样品。 2、可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。 §资料和讲课准备 3、讲课人会前必须充分准备。讲课必须详细查询科院状况、用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容。 4、纪念品及讲课用具必须在会前准备好。 ◆基本要求 1、着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡妆。 2、提前到会作好准备。 3、讲课时关闭手机和呼机，保持自然微笑，音色要圆润、声带放宽、语速适中。 发现顾虑 顾虑何以存在： 未留意你推销的产品 对产品认识不深 听过或见过对产品不利的报告 对产品的试用结果不甚满意 解除顾虑 三种主要方法： 提供解决方法 承认缺点 证明顾虑与事实不符 解除顾虑 流程： 发现顾虑 分析顾虑（停顿一下） 澄清顾虑（聆听技巧） 承认顾虑 解除顾虑 确认顾虑已经消除 聆听： 你会聆听吗？ 聆听有哪几种类型 ？ 目的我们与客户沟通的就在于了解他的需求，而 客户谈论自己的观点就是在说明自己的需求，只 要你懂得聆听----- 聆听的目的： 在于给客户表达自己意见的机会，创造良机的气氛使客户与你的沟通愉快而且有价值。 学习聆听最好的方法之一就是经常看一些 “访谈或谈话类”一类节目，学习技巧； 聆听在于鉴别客户表达的需求中哪些是重 要的；并通过聆听确认； 聆听的形式： 我们应当学习用三种耳朵来听别人说话： 1）听听他们说出来的； 2）听听他们不想说出来的； 3）听听他们想说又表达不出来的； 应用反应性聆听和 设身处地的聆听技巧 反应式聆听： “以言语或非言语的方法向对方确认其所说 的内容确实已听到了；” 用表情或声音做出反应鼓励医生继续发表 意见 “我同意” “您能详细说明一下吗？” “唔---哦----” “是的---是这样----” 设身处地聆听： 出发点是为了了解而非为了反应，也就是为了言谈明了一个人的观念感受与内的世界。这里的设身处地并不是同情，同情掺杂了价值判断与认同。而设身处地的聆听可以了解对方的观点和看法，通过运用对方所说的语句去反方对方以澄清其所说的内容是不是这句话。 设身处地的聆听； 如果与反应式聆听比较，也可称为感觉式聆听。也就是通过仔