团购经理人操作方案.ppt

团购经理人操作方案 葛在宁 兼职团购经理人：是指具有一定的人脉，拥有较多的客户资源，可通过其推荐向客户达成团购交易的人员。 激励政策：针对完成交易的人员根据其达成交易额的2-20%的销售提成； 兑现方式：按笔兑现，即完成一笔，兑现一笔；也可按累计回款量进行一次性兑现 世博项目团购折扣提成占比分析表 档次 10万以内 10-30万 30-100万 100万以上 提成空间分析 始发人 2% 2% 2% 2% 中间人 10% 10% 15% 18% 客户 10% 20% 30% 35% 世博费用 15% 15% 15% 15% 公司 63.00% 53.00% 38.00% 30.00% 合计 100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 说明：以清香型为例，100万元以上的回款，公司30%的收入，单支测算在2元，高出制造成本。略低于经营商进货价格。 产品类别 产品类型 产品系列 产品 编码 产品名称 产品色系 产品图片 合计袋数 零售价 每支单价 团购价组成 世博局 博大分成 中间人返点 扣点 员工提成 公司收入1 公司收入2 5% 10% 18% 20% 2% 45% 30% 即溶普洱茶珍 古茶型 世博特许产品 1066 即溶普洱茶珍（古茶型套盒） 中国红 50 880 17.60 0.88 1.76 3.17 3.52 0.35 7.92 5.28 清香型 1067 即溶普洱茶珍（清香型套盒） 金黄 50 400 8.00 0.40 0.80 1.44 1.60 0.16 3.60 2.40 古茶型 1071 即溶普洱茶珍(古茶型便携装) 中国红 8 120 15.00 0.75 1.50 2.70 3.00 0.30 6.75 4.50 清香型 1072 即溶普洱茶珍(清香型便携装) 金黄 8 60 7.50 0.38 0.75 1.35 1.50 0.15 3.38 2.25 综合型 1073 即溶普洱茶珍（双品典藏套盒） 珠光金 20 280 14.0 0.70 1.40 2.52 2.80 0.28 6.30 4.20 清香型 1074 即溶普洱茶珍（清香型旅行装） 金黄 30 200 6.67 0.33 0.67 1.20 1.33 0.13 3.00 2.00 渠道模式一：集团内客户资源团购 集团内部客户资源包括：与天士力集团合作的上游供应商、下游的客户； 操作方式： 1、统计集团的上、下游客户名单，包括佳友的直销客户资源； 2、通过DM直邮到指定的供应商与客户； 3、DM的物料设计，推荐信的内容要将意图深入潜出； 4、客户的接触与细节的沟通； 5、确定采取的政策，与购销协议，完成交易； 责任人：李俊国 时间进度：第31周完成第一批潜在客户的名单统计、第32周开始DM；第33周进行回访；第34周进行筛选，并重点客户访问；第35周促成交易； 渠道模式二：社会大型企业单位、社会潜在小型单位团体团购客户 客户资源包括：个人的社会资源、大型企业单位的潜在团购机会； 操作方式： 1、统计潜在团购客户名单（包括黄页）； 2、通过DM直邮到客户以及专门对口的团购礼品专业渠道洽谈； 3、DM的物料设计，推荐信的内容要将意图深入潜出； 4、客户的接触与细节的沟通； 5、确定采取的政策，与购销协议，完成交易； 责任人：秦秀海、周建华、葛在宁、桂江华、龚敏敏（沪外其他大区） 时间进度：第30周完成第一批潜在客户的名单统计、第31周开始DM；第32周进行回访；第33周进行筛选，并重点客户登门访问；第34周促成交易； 渠道模式三：博大资源的跟进与开发，促成团购定单 博大的客户资源包括：博大的客户资源； 操作方式： 1、调研博大的团购资源； 2、一同拜访进行产品推荐； 3、客户的接触与细节的沟通； 4、确定采取的政策，与购销协议，完成交易； 责任人：葛在宁、江松 时间进度：按博大的进度开展 渠道模式四：茶月结合，联合营销 针对月饼渠道和网络，以及其常规的老客户资源； 操作方式： 1、客户调研与上海市较好的月饼客户合作，例如杏花楼、世博特别月饼商家（博大、香特丽、静安面包； 2、一同拜访进行合作模式的探讨； 3、客户的接触与细节的沟通； 4、确定采取的政策，与购销协议，完成交易； 责任人：葛在宁、于宝龙 时间进度：详见月饼方案 渠道模式五：在景点的旅游团购 景点店面：博大的朱家角两家店、七宝老街一家、南京东路待铺一家（聘宇）、城隍庙一家； 操作方式： 1、调研旅游公司资源； 2、制定导游导购方案（导游的产品推荐培训）； 3、店员与导游的对接要求； 4、销售过程控制作； 责任人：葛在宁、寇士洋、于杰