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渠道建设及客户管理 主讲人：唐志红 引入话题：米其林上海渠道激变 2005年3月17日，米其林在上海的13家驰加授权店集体撤牌。 不同级别经销商之间互相串货、把市场价格搞得太混乱，以至于经销商经营米其林的品牌无利可图，在经营成本十分大的情况下，经销商受到的压力十分大。 米其林目前在国内的分销模式是，每个地区设立若干家总代理商或者称批发商，往下是二级经销商，其中部分升级为驰加网络店，比例大概在50％不到，他们的下面则是规模更小些的三级经销商。 销售做什么？ “销售队伍的存在是为了确保客户在适当的时候得到有关产品的正确信息，以达到影响客户购买行为的目的。” —— 某印刷设备公司，区域销售经理 　　“销售队伍通过展示其卓越的服务，说服客户从你这儿而不是竞争对手那里购买产品。” 　　 —— 某系统集成和软件公司，高级顾问 　　“销售队伍的存在是为了向客户表明你有一些符合客户需要、值得提供给他们的东西。” 　　—— 某办公用品公司，销售员 　　“销售的作用如同一名翻译的作用，它的工作就是将你的产品和服务翻译成客户能够理解的语言。” 　　—— 某控制系统制造商，销售经理 　　“销售队伍的作用是将你的产品或服务的价值传递给客户。”　 　—— 某大型地区性银行，销售与营销部高级副总裁 　 请问两个问题： 1，世界上最遥远的距离是从什么地方到什么地方？ 2，你会把什么样的产品买回家？ 第一部分: 现代营销的两大渠道 营销的发展 营销是竞争的产物 营销首先发展于快速消费品行业，然后向医药、通信和服务行业衍生 营销经历“内向型”、“外向型”、“消费者需求型”和“个性满足型”几个阶段 营销成为中国企业的“核心竞争力” 营 销？ 以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程 思考一些最基本的问题 我们卖的是什么? 卖给谁? 他们有什么特点? 他们大都在什么地方卖? 我们产品通过谁卖? 他们为什么会卖我们的产品? 他们为什么会卖别人的产品? 营销的核心工作 将产品铺到消费者心中，使其乐的买 将产品铺到消费者面前，使其买得到 ？怎么铺 运作两个渠道 到消费者心中的渠道 到消费者面前的渠道 GC营销挑战4P、4C、IMC GC营销理论 G代表： 　　好产品（Good Product）、好广告（Good Adverting） 　　好终端（Good Terminal）、好客户（Good Customer） 　　C代表： 　　产品诱惑（Come-on）、终端选择与建设（Choose Construct）、客户沟通（Communication） 深度营销 企业市场营销的本质就在于有组织的把握、接近、影响、渗透和维持市场，使企业在商品流通领域建立支配力与影响力，使企业内部价值链各环节和产业价值链上下游企业按争夺市场的要求进行整体协同，加速产品的生产与交换过程，使企业竞争力来自于整条价值链协同的效率，超越竞争对手，并对竞争格局与规则施加强有力的影响，赢得顾客，获得市场竞争的主动。 深度营销 整体竞争思想的深度营销观念，它强调必须整体而且系统地发育五种营销职能： 第一，把握市场，强调销售组织获取和反馈市场动态的信息和情报的能力，这是正确认知市场的“情报力”； 第二，接近市场，强调降低销售重心，建立以企业为主导的有效分销网络，构建营销价值链，并对其进行系统管理，提高分销效率，克服流通领域中“自然交易”与企业市场目的的差异性，这是企业掌控网络和接近客户的“分销力”； 第三，影响市场，强调依靠分销网络整体的努力，发挥企业和产品的内在影响力，影响市场需求，使竞争规则向有利于企业的方向变化，是企业影响市场的“促销力”； 第四，渗透市场，强调销售组织不断地渗透市场、掌控终端，蚕食竞争对手的市场，使企业品牌和产品逐步扩大市场份额，深入顾客，这是企业强化竞争的“推销力”； 第五，维护市场，强调对客户资源进行系统地开发和管理，深化客户关系，为客户提供增值服务，这是企业服务市场的“服务力”。 第二部分: 运作心灵渠道 营销支点 营销势能 营销支点？ 国产手机究竟靠什么来获取市场份额的? 海尔凭借什么抓住消费者心的？ 麦当劳为什么能畅销全球？ 就营销运作本身而言： 形式比内容更重要 营销支点？ 与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为市场需求的具有诱惑力的特征。 营销支点？ 大都建立在产品之外，建立在满足心理需