2011-11-08未来城项目-市场调查报告.ppt

未来城项目客户市场报告 * 及时沟通（深圳）及时行乐团队2011.11.7 本报告为结合前期市场走访及客户访谈后， 对项目所面对的客户类型及其特征的初步梳理。 根据目标区域市场与项目的地理距离及目标客户的共性状况， 我们将客户归纳为三个层级： 大旺;四会 肇庆;三水 佛山;广州 大旺;四会 区域认知： 对于大旺国家级高新区的概念有较为深入的认知。虽然大多仍对区域停留在工业区的认知，但对于高新区的发展前景普遍比较看好。 需求特征： 自住型客户以在大旺本地工作及临近的乡镇客群为主，看重户型为主的产品规划及生活配套。年龄段以处于结婚生子阶段的年轻群体为主。 投资型客户比较看重项目的性价比及区域的发展前景。 客户类型： 有着较高公积金基数的公务员及事业单位员工；企业主及中高层管理人员；周边乡镇的富裕阶层；区域内有闲散资金的个私业主等。 针对策略建议： 传播重点以项目所在区位发展价值和项目自身产品价值为主，兼顾大旺非传统工业区的高起点产业新城价值的概念引导。 目标区域小城镇的人群传播特点，口碑效应将是最为有效的传播渠道，意见领袖型的客户引导与拓展将是挖掘区域客户的重要手段。 针对像大沙镇这类有着明显距离优势的区域，在针对性传播覆盖的基础上，可配合营销策略做针对性拓展。 针对区域内自住型客户有限，市场集中放量的竞争特点，建议针对1期住宅的高诚意客户，通过类似承诺优惠等营销手段配合，尽快认筹锁定。 肇庆;三水 区域认知： 大部分目标客户对于大旺国家级高新区的概念有一定程度的认知。但对于大旺的一些实质性利好认知较少，对于区域的发展前景部分客户有一定认知。 需求特征： 如没有在大旺有一定程度的工作交集，在产品价格不具备明显洼地效应时，基本不存在自住型客户。 工作生活与大旺存在一定交集的客户，在认知认可到大旺发展前景价值的前提下，存在着投资型需求，投资保障和升值空间将是最被看重的因素。 客户类型： 区域投资的区域内有闲散资金的个私业主，有着较高公积金基数的公务员及事业单位员工；将来有迁往大旺可能的企业主及企业高管等。 针对策略建议： 传播重点以大旺产业新城形象和发展前景的价值解读为主，兼顾项目产品在区域市场内的差异化价值诉求。 以目标区域（肇庆为主）主流媒体为主要渠道，结合区域发展利好的新闻性节点传递区域价值利好，建立价值高度。 通过外展场等拓展手段以吸引目标客群关注为主要目的，传递区域及项目价值，拓展客户资源。 阳光地产前期所开发物业的老业主可以作为客户资源加以拓展，设计可转让权益的阳光地产客户会VIP优惠卡，以业主权益的名义发放。 大旺;四会 佛山;广州 区域认知： 大部分目标客户对于大旺国家级高新区的概念认知度较低。但因产业转移等原因，存在着一些有意向转移至大旺的企业人员对于区域价值有一定认知。 需求特征： 如没有在大旺有一定程度的工作或生活交集，在大旺置业的客户比例将比较有限。在对大旺没有较为深入的认知状况下，如没有品牌房产品的出现，也很难产生在距离生活区域较远的大旺投资的需求。 投资门槛低和良好的投资前景将是吸引客户的重要因素。 客户类型： 将来有迁往大旺可能的企业主及企业高管，区域内和大旺有一定的生活交集的有闲散资金的个私业主等将是项目前期的主要目标客户。 针对策略建议： 传播重点在项目一期以吸引客户关注建立起对大旺区域及项目形象的初步认知为主，为后续客户拓展奠定基础。 在建立了一定项目品牌知名度的基础上，通过与区域具有较强客户资源的代理机构合作，拓展客户资源。 积极锁定和接洽一些有意向产业转移至大旺高新区的企业，配合营销手段，进行客户拓展。 海印地产项目推广启动后，充分借势，结合其推广节点，开展客户活动，诉求产品差异化价值，竞争客户资源。 一期客户策略建议 强化客户体验，展现生活价值，最大程度的竞争地缘性客户。 锁定四会、肇庆、三水市场为传播重点区域，积极争取客户。 吸引广佛为主的外埠客户关注，通过渠道资源实现客户拓展。 以上结论和建议为非专业的初步判断， 后续客户梳理将围绕项目来访客户为主展开， 及时检测传播效果，调整传播策略。 * * *