情景沟通与销售（价值6000元的课程）.ppt

10：35 4张贴纸配合幻灯21 表现型 特点：好出风头、幽默、适合做推销、热情愿意帮人、爱想象、好奇心强、浪漫 缺点：过分张扬、听得少、过度承诺但不践诺、大错不犯、小错不断、喜欢发言、易跑题、喜欢提问 分析型 特点：深思熟虑、计划性、逻辑性强、问题导向型、喜欢透过现象看本质、“推理小说家/侦探”，完美主义者，会计师/精算师，洁癖，朋友少 缺点：钻牛角尖、过分忧心问题、活得不开心、易患抑郁症、讨厌-痛恨表现型，“君子之交淡如水” 驾驭型 特点：多见于领导，有号召力、进取、有激情、煽动性、“天生的领袖”、有力量、“愈挫愈勇”、危机处理的专家、相信直觉而且往往是对的、勇于承担责任、以工作为重、从自己的价值观出发 缺点：工作狂、只关心工作不关心下属生活、缺乏人情味、喜欢挑战别人 亲切型 特点：多见于领导有耐心、为下属着想、关心别人、善于聆听、善解人意、总能给人留有余地、居委会大妈、和事佬、善于调解下属关系 缺点：不会拒绝人、好好先生、活动参与性差、较为被动、慢条斯理、不能实施改革 驾驭：请他决定给你多少时间，请示下 分析：试探共同确定花多少时间，寻找同感， 亲切：慢慢来，引导方向， 表现：边走边唱， 尊重：存同——早期求同的主要方法：寻找尊重他人的方法，可能的相互欣赏的地方，你的行为：举止、语言、礼仪 此片主要讲尊重的态度选择，请考虑如何在行为上表现出来？ 10：35 4张贴纸配合幻灯21 表现型 特点：好出风头、幽默、适合做推销、热情愿意帮人、爱想象、好奇心强、浪漫 缺点：过分张扬、听得少、过度承诺但不践诺、大错不犯、小错不断、喜欢发言、易跑题、喜欢提问 分析型 特点：深思熟虑、计划性、逻辑性强、问题导向型、喜欢透过现象看本质、“推理小说家/侦探”，完美主义者，会计师/精算师，洁癖，朋友少 缺点：钻牛角尖、过分忧心问题、活得不开心、易患抑郁症、讨厌-痛恨表现型，“君子之交淡如水” 驾驭型 特点：多见于领导，有号召力、进取、有激情、煽动性、“天生的领袖”、有力量、“愈挫愈勇”、危机处理的专家、相信直觉而且往往是对的、勇于承担责任、以工作为重、从自己的价值观出发 缺点：工作狂、只关心工作不关心下属生活、缺乏人情味、喜欢挑战别人 亲切型 特点：多见于领导有耐心、为下属着想、关心别人、善于聆听、善解人意、总能给人留有余地、居委会大妈、和事佬、善于调解下属关系 缺点：不会拒绝人、好好先生、活动参与性差、较为被动、慢条斯理、不能实施改革 驾驭：请他决定给你多少时间，请示下 分析：试探共同确定花多少时间，寻找同感， 亲切：慢慢来，引导方向， 表现：边走边唱， 10：35 4张贴纸配合幻灯21 表现型 特点：好出风头、幽默、适合做推销、热情愿意帮人、爱想象、好奇心强、浪漫 缺点：过分张扬、听得少、过度承诺但不践诺、大错不犯、小错不断、喜欢发言、易跑题、喜欢提问 分析型 特点：深思熟虑、计划性、逻辑性强、问题导向型、喜欢透过现象看本质、“推理小说家/侦探”，完美主义者，会计师/精算师，洁癖，朋友少 缺点：钻牛角尖、过分忧心问题、活得不开心、易患抑郁症、讨厌-痛恨表现型，“君子之交淡如水” 驾驭型 特点：多见于领导，有号召力、进取、有激情、煽动性、“天生的领袖”、有力量、“愈挫愈勇”、危机处理的专家、相信直觉而且往往是对的、勇于承担责任、以工作为重、从自己的价值观出发 缺点：工作狂、只关心工作不关心下属生活、缺乏人情味、喜欢挑战别人 亲切型 特点：多见于领导有耐心、为下属着想、关心别人、善于聆听、善解人意、总能给人留有余地、居委会大妈、和事佬、善于调解下属关系 缺点：不会拒绝人、好好先生、活动参与性差、较为被动、慢条斯理、不能实施改革 压力给于时机： 如何最快地找到不同客户的压力耐受点？ 求同存异 ：搁置不同意见，尽量开发共同语言 求异存同：先找共同语言，再提补充意见 SHARE=缓冲CUSHION 卓别林：大独裁者希特勒演讲的戏剧动作：身体挺直、嘴巴、。。。。话筒弯掉的情形 卓别林：大独裁者希特勒演讲的戏剧动作：身体挺直、嘴巴、。。。。话筒弯掉的情形 预约－试探态度－特性利益－反馈－客户行动 录像：分析型代表VS表现型客户 1、不适应 2、调整 求同——提异——求同 两个平行过程－学习第一种交互式技巧－什么理由促使或阻止客户见你？ 能否在最短的时间内赢得客户信任，关键在于准备： 驾驭：快，准 ——发展才是硬道理 大海航行靠舵手， 革命行动党指挥枪（你是舵手）（我给枪） 你是最权威的、最有影响力的专家 分析： （逻辑、合理 ）慢、稳 ——稳定才能发展， 你是最认真的、最专业的专家 有效才是硬道理