营销激励与策划-周爱工.pptVIP

1、推力竞赛：以直接推动业务员拜访 收单的激励方案 2、拉力竞赛：以直接推客户购买的激 励方案 3、推力+拉力竞赛：上述两种都有 按竞赛的作用力来分 投连 分红返还险 健康险 寿险（返还险） 分红少儿险 附加险（医疗、意外险） 明星业务员（1.5万以上、三年以上司龄） 新人 绩差业务员（0—0.4万） 绩中业务员（0.4—0.8万） 绩优业务员（0.8—1.5万） 降级或心态不好的业务员 主顾开拓 建议书制作（确认需求） 说明（保险商品特色） 接触（大众问题关注） 接触前准备（完成约访） 递交保单 售后服务 促成及拒绝处理 高收入客户群 老客户 特殊目标市场（少儿客户）（年龄段客户）（小保额客户）（职业客户）（社区客户） 低收入客户群 中收入客户群 各层级全面开展 公司对外宣传 集体推销话术 公司辅助用品 辅助用品+宣传效果 个人话术 工具楼 客户楼 业务员分层楼 销售流程楼 产品楼 投资连接保险的特点： 1、要求客户的投资（风险）意识强，文化素质相对较高； 2、要求业务员技能相对较高，除保险知识外，还要有银行、证券、基金等理财和其他金融知识； 3、回报不完全确定，正负风险很大，无法表述客户利益； 4、制作行销辅助用品难度较大（总公司不允许）； 5、对公司品牌、形象、实力和发展的要求相对依赖度提高； 健康险的特点： 1、医学知识、健康知识要求高； 2、了解国家医疗体制改革趋势和地方性医疗政策； 3、是保险人自己生存领取，自己享用； 4、由于和自身健康相关，易于被客户接受（80%的保险人需要该产品）； 5、注重于保障，没有返还； 6、社保的补充，医疗保险比我们产品价格贵的多； 绩优业务员的特点： 1、目标明确，有自己的目标（高于管理目标），对激励方案敏感； 2、不服输，“好斗”； 3、销售个性化，有独特的方法，技巧很高； 4、勤快、准主顾多，心态好，客户群稳定且收入较高； 5、工作意愿强烈，信心充足； 6、自我调整心态的能力和自我管理能力强； 7、家庭、朋友支持其从事保险工作； 8、有良好的工作习惯； 9、业务员自身的素质、层次也较高（文化展业）； 10、拜访量大； 11、学习能力强； 绩中业务员的特点： 1、目标不太明确（有小富即安的思想）； 2、企图心不强烈； 3、自律性较差，投入不够； 4、心态一般，不稳定，易情绪化； 5、技能尚可（一般），正在转变； 6、习惯上还可以，没有良好充足的拜访量； 7、对公司认同度一般； 8、客户群较单一（或客户群收入较低），接触高层客户能力欠缺； 9、机会主义思想严重； 10、依赖短期激励； 11、培训要求强烈； 12、老人较多； 13、不是客户群不行（收入低），就是拜访量不够； 14、自信心不强； 绩差业务员的特点： 1、技能差、无学习欲望； 2、准主顾群差，客户群不稳定、没有市场； 3、无意愿，心态很差（心态自我调整能力差）； 4、拜访量少； 5、从业信心不足，意志消沉、易受别人影响，也喜欢影响别人； 6、没有良好的习惯； 7、对公司、行业、商品不认同； 8、牢骚多，混日子； 9、出勤率低，难以管理； 10、品质差； 新人的特点： 1、有激情、意愿强； 2、技巧差； 3、心态不稳、脆弱； 4、客户群单一； 5、可塑性强； 6、依赖性较强； 一般 差 一般 一般 优 客户质量 很好 较好 较好 很好 一般 出勤率 培训 学习 学习 物质 荣誉 需求 较弱 一般 一般 较强 强 展业技能 一般 一般 一般 较好 一般 人际关系 强 一般 一般 较强 强 对公司认同感 较差 差 差 较强 优 自主学习能力 易 较难 较难 较易 易 激励性 一般 怀疑 一般 良好 支持 家庭支持状况 一般 差 一般 一般 优 客户数量 一般 少 随机 中 多 每日拜访 强 弱 弱 中 强 个人意愿 新人 绩差人员（半年以上） 绩差人员（半年以内） 绩中人员 绩优人员 项目 一、炒作客户的方法： 1、少儿卡活动； 2、少儿旅游活动； 3、荣誉客户活动； 4、抽奖活动； 5、利用社会公益活动； * * 营销激励与策划 中国平安股份有限保险公司沈阳分公司(寿险)周爱工 2002年7月 课程的目的： 1、了解激励的基本理论 2、掌握激励的几种方式 3、了解竞赛方案拟订的内容 4、初步了解企划活动的内容 激励的意义： 领导能力，鼓舞与奖励的结合体。这项结合体由行销主管加以运作后，将展现业务员的最 佳 实力与潜力，使业务员产生不断改进工作表现与销售成绩的强烈欲望。 激励的理论（内容） 1、马斯洛需要阶段理论 2、赫兹柏格的动机理论 3、麦葛利格X理论、Y理论 4、工作动机表 一、马斯洛的需要阶