第三讲 看的技巧 ~预测客户的需求.ppt

第三讲 看的技巧 机会 是做为销售人员或者说是服务人员你看的 到对方需要的 人类需求的特点 需求具有对象性 需求具有选择性 需求具有连续性 需求具有相对满足性 需求具有发展性 需求具有弹性 一、需求具有对象 　　人的需求总是包括一定的内容或某种具体事物。 二、需求具有选择性 三、需求具有连续性 　　　　　当一种需求被满足之后，　　另一种新的需求就会被激活，　　成为人们行动的目标或动力。 四、需求具有相对满足性 　 　　这是指需求在某一具体情况下所达到的满足标准。 五、需求具有发展性 　　心理学家指出，人的需求之所以永无止境是由于： （１）存在的需求永远不会完全满足。 （２）一量某一需求得到满足，新的需求就会激活。 （３）达到目标的个体会为自己确定更高级的需求。 练习：以下是五种普通的服务情景，你认为要满足顾客的下一个需求是什么？ １、某顾客已化了很长时间等候服务： ２、顾客不停地看手表： ３、一位顾客抱着一大堆东西向你走来： ４、某天一早，顾客就排队等候： ５、洽谈时，顾客在东张西望： ６、更多：还有其他的情景和需求吗？ * －预测顾客的需求 实战演习 预测顾客的需求 机会与需求的关系 确认客的期望需求 顾客有五种类型的需求 机会与需求的 关系 需求 是对方说出来的或者说是认可的。 已经形成的需求经验，使得顾客能够对需求的内容进行选择。 *