讲好课peixun.ppt

如何讲好课 ——红太阳顾客教育管理 讲课教育的重要性 增加顾客对产品以及企业信任度，对产品价值的认可度。 帮助顾客树立起保健意识，增加养生知识，为我们产品的销售做好铺垫。 销售来源于课堂，讲好课是销售的基础。顾客购买的是产品的价值和对其生活的改变。 讲课可以改变顾客及员工的观念。 增加顾客对老师的受尊重和信任度。通过相互推崇老师，提升店面及老师位置。 讲师工作 组织材料。 写教案。 备课。 讲解与娱乐互动。有血有肉地向顾客传达信息，创造快乐。逐渐地激发顾客兴趣，转变顾客观念，创造和强化需求，吸引顾客贴近企业、贴近产品，喜欢我们的服务，使其在浓烈有特色的情感文化气氛中增强健康意识、购买欲望。 课后及时总结查缺补漏，及时宣讲当前捕获的有价值信息。 每场课程内容及时间分配参考 协调上机、开机 约3分钟 开场白，体验目的、要求 约4分钟 娱乐互动，健身操（穿插） 约10分钟 主题 约20分钟 坚持理念 约1分钟 开场白——问候 首先，向大家问好，如遇节日，顺便加上节日一起问候； 其次，欢迎大家来红太阳养生滋补房，并深鞠一躬； 最后，向大家简明扼要地介绍一下自己。告诉大家我是谁，有什么资格在这讲，要讲的主要内容，以及听我讲的好处。 讲课（教育）主要内容 养生知识。让顾客树立保健意识。 企业及文化介绍。主题是反映公司实力雄厚。 产品知识 人性教育。让顾客学会感动，学会感恩，学会回报。 健康新闻。新近发生的重大健康相关新闻。 体验制度即体验要求 坚持理念 爱心宣传 健康观念 讲课（教育）主要内容 消费观念 自然疗法 整体疗法 针对疗法 健康储蓄，健康管理 活动方面的 来红太阳养生滋补坊的吸引力 要在红太阳找回健康的话一定要做到的 不同时期讲课重点内容 聚人培养期： 企业+产品+病理+消费观念、健康观念+聚人及鼓励奖励政策（讲爱心、好心好报、感恩回报、功效）。 促销期：企业、观念、活动政策、售后服务、套餐优势、体验谈、机会、消费观念、健康观念、产品价值、全家人受益、谁买了能治啥病-------营造场内热销氛围。 在活动前一周的课上，每堂课自然说出“搬回家、在家里边才可以做到最好的治疗”。 排课要求 据安排提前排出至少一周的课程。 课程分为非活动聚人铺垫期，活动期前，活动前、中、后期。 排课必须要把握核心，目的性、可操作性强。 排课有节奏，逐环深入，每个内容每个人都听到，重复内容中有加深，排程递进式。 排好课程就要严格执行。 讲师讲解场次循环错开。 讲师调场自行处理。 课堂标准 以情动人，以理服人，以例（物）示人，以效信人。 满堂课。课堂不能停，不能空场，没有人等候时，可以到体验的区域里去讲。 讲课内容。内容与安排的一致性，按设计讲。讲课可以根据问题或现场需要定内容。 互动性强，气氛要活，寓教于乐。要有意义、目的性。讲课不能呆板、一言堂，走下去，互动起来，而且要跟一大群人来聊。 课堂标准 讲解清晰，专业加通俗。客户爱听，能听明白能记住主题。忌讲的一般、空洞，吸引人处少。 课程主题明确，层次清晰，针对性强，课程显示专业。 体验谈必用。每场至少2-3人。 板书工整有用。 合理使用、演示道具，节选使用好课件、利用好实验演示。 控场能力强。有序把握课程节奏，调动客户注意力，妥善处理突发事件。 课堂标准——讲课台风 眼神：亲切、坚定、自信，关注客户，不飘不散。余光照顾到后来人及康复区。 肢体语言：大方得体适当，恰到好处。忌胡乱比划、拘谨机械。 微笑：亲切、自然、坦诚，透着可爱、关爱。忌呆板、无表情、一脸苦相、嬉皮状。 语速限制。要适当慢，让老人能听清听懂能反应过来。 声音语气（音质音调）。感染力、亲和力强。抑扬顿挫，洪亮有之，温柔有之，忌直白无味；讲痛苦时如泣如诉，讲好病时兴奋异常。 言语恰当。忌训人或空喊，是讲理而非训斥讥讽，讲课不是说教，而是要告诉客户什么。 使用语言的方法 语速不要太快 语速的强弱 严禁使用过于浓厚的方言 严禁使用没必要的习惯性的语言 讲话不要太拘谨 注意自己的行为 手插兜的姿势，给人一种挑战，自我保护，不真诚的印象。 不存在没有任何习惯的人，求助别人的指点来更改。 捎带点手势和动作效果会更好，自然的在讲台上走动或是靠近顾客 在讲台上左右移动 进一步靠近听众 对于写在白板上的字做指点 要明确“为什么要说”的目的 不管做什么事情都要有目的，讲师如果无法明确表现出其目的是没有任何效果的。 讲课的目的大体分为三点： 告诉顾客什么？ 使顾客明白什么？ 让顾客做什么（心动或行动）？ 讲课禁忌