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调整心态,善用工具,轻松签单
河南安阳 张瑞芬 2011.2.26 关键动作 用《聚焦太平》打通客户保险理念 1、重新学习《聚焦太平》中保险理念 利用闲暇时间经常翻阅《聚焦太平》 用纸条记录重点理念 关键动作 感 悟 张瑞芬 · 简介 职业背景:幼师 新人入司:2008年1月 目前职级:正式业务员 个人业绩 2010年全年: 2.7万、15件 2011年1月承保:0.78万、4件 2011年2月预收:1.8万、11件 调整心态,善用工具,轻松签单 465% 1.3万元 2250元 月均标保 7.5件 2011年1-2月 500% 成长率 1.25件 月均件数 2010年 时间 业绩状况 2011年开门红业绩的大幅提升,来源于心态的调整和匹配工具的使用! 2010年的我 一次晋升跌倒,失去成功信念 2010年一季度因一张保单退保晋升业务经理没有成功,开始怀疑自己,家人也不支持,心态调整不好,从原来的一天6访,变成3天1访 观念突破 刘伟“精彩活着”的视频激发起自己不服输的性格: 刘伟没有双臂还可以用双脚弹出人生美丽乐章,而我作为一个健全的人呢? 刘伟面临人生残酷挫折还能活的精彩,我就因为一次挫折就失去斗志吗? 人生就是要在逆境中不放弃才活得精彩! 关键动作 整理客户名单,从卡单客户筛选重点拜访准客户名单 第一次筛选:没有购买过长险的 第二次筛选:年龄在30-40岁之间 第三次筛选:8-4-2-1家庭结构 最后选定了46位优质客户,增强信心 2、活用身边故事,巧妙融合《聚焦太平》保险理念 侄女2007年得了红斑狼疮,两次住院花了十几万。哥嫂都是下岗工人,没有让亲人购买保险,为了借钱看病,压得喘不过气来。 再次深刻领会《聚焦太平》中的理念:保险是尊严,是爱与责任 案例分享 客户背景:张某、农民、42岁、年收入5万 拜访过程: 曾经拜访2次,直接谈产品遭到拒绝。第3次拜访,利用《聚焦太平》保险理念和客户沟通,顺利签单 案例分享 【沟通关键点】人这一辈子,大小谁不得病啊!俗话老是说:留的青山在,不怕没柴烧。这个青山可以就说指的是拥有健康的身体啊。有钱人不一定能身体健康,但是身体健康就一定不会缺钱花,现在新闻报道很多啦,最有名的新闻联播著名播音员罗京,你说他肯定可有钱吧,可是因为重疾他没有机会再享受到了,多遗憾啊!人的身体健康是最重要的,有健康才有一切! 【理念沟通】(讲侄女的故事)。侄女的事情告诉我保险真的以小博大,是尊严,是爱与责任。健康险就是为人生幸福保驾护航的士兵,是最讲信用的活菩萨、大慈善。 案例分享 【客户反应】频频点头,会认真考虑 【短信追踪】大哥你好,白天所说请你认真考虑。你常年在外,工作压力大,身体健康肯定受影响。现在的高额医疗费用也不是我们这些没有社保的人可以承受的!再说我们的产品有病保病,没病可以养老。正好也符合你的想法要求。为了你的尊严和对家人的爱与责任,不要再犹豫! 【客户】短信回复:明天你来家里吧! 结 果 保费4750元,保额10万的福禄双至 当场转介绍3人,其中1人签单 保险是无形商品,利用《聚焦太平》 可以解决展业中的疑难问题,用专业通 俗的语言让客户更容易理解和接受!
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