调整心态，善用工具，轻松签单.ppt

河南安阳 张瑞芬 2011.2.26 关键动作 用《聚焦太平》打通客户保险理念 1、重新学习《聚焦太平》中保险理念 利用闲暇时间经常翻阅《聚焦太平》 用纸条记录重点理念 关键动作 感 悟 张瑞芬 · 简介 职业背景：幼师 新人入司：2008年1月 目前职级：正式业务员 个人业绩 2010年全年： 2.7万、15件 2011年1月承保：0.78万、4件 2011年2月预收：1.8万、11件 调整心态，善用工具，轻松签单 465% 1.3万元 2250元 月均标保 7.5件 2011年1-2月 500% 成长率 1.25件 月均件数 2010年 时间 业绩状况 2011年开门红业绩的大幅提升，来源于心态的调整和匹配工具的使用！ 2010年的我 一次晋升跌倒，失去成功信念 2010年一季度因一张保单退保晋升业务经理没有成功，开始怀疑自己，家人也不支持，心态调整不好，从原来的一天6访，变成3天1访 观念突破 刘伟“精彩活着”的视频激发起自己不服输的性格： 刘伟没有双臂还可以用双脚弹出人生美丽乐章，而我作为一个健全的人呢？ 刘伟面临人生残酷挫折还能活的精彩，我就因为一次挫折就失去斗志吗? 人生就是要在逆境中不放弃才活得精彩！ 关键动作 整理客户名单，从卡单客户筛选重点拜访准客户名单 第一次筛选：没有购买过长险的 第二次筛选：年龄在30-40岁之间 第三次筛选：8-4-2-1家庭结构 最后选定了46位优质客户,增强信心 2、活用身边故事，巧妙融合《聚焦太平》保险理念 侄女2007年得了红斑狼疮，两次住院花了十几万。哥嫂都是下岗工人，没有让亲人购买保险，为了借钱看病，压得喘不过气来。 再次深刻领会《聚焦太平》中的理念：保险是尊严，是爱与责任 案例分享 客户背景：张某、农民、42岁、年收入5万 拜访过程： 曾经拜访2次，直接谈产品遭到拒绝。第3次拜访，利用《聚焦太平》保险理念和客户沟通，顺利签单 案例分享 【沟通关键点】人这一辈子，大小谁不得病啊！俗话老是说：留的青山在，不怕没柴烧。这个青山可以就说指的是拥有健康的身体啊。有钱人不一定能身体健康，但是身体健康就一定不会缺钱花，现在新闻报道很多啦，最有名的新闻联播著名播音员罗京，你说他肯定可有钱吧，可是因为重疾他没有机会再享受到了，多遗憾啊！人的身体健康是最重要的，有健康才有一切！ 【理念沟通】（讲侄女的故事）。侄女的事情告诉我保险真的以小博大，是尊严，是爱与责任。健康险就是为人生幸福保驾护航的士兵，是最讲信用的活菩萨、大慈善。 案例分享 【客户反应】频频点头，会认真考虑 【短信追踪】大哥你好，白天所说请你认真考虑。你常年在外，工作压力大，身体健康肯定受影响。现在的高额医疗费用也不是我们这些没有社保的人可以承受的！再说我们的产品有病保病，没病可以养老。正好也符合你的想法要求。为了你的尊严和对家人的爱与责任，不要再犹豫！ 【客户】短信回复：明天你来家里吧！ 结 果 保费4750元，保额10万的福禄双至 当场转介绍3人，其中1人签单 保险是无形商品，利用《聚焦太平》 可以解决展业中的疑难问题，用专业通 俗的语言让客户更容易理解和接受！