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谈判谈判战术战术 谈判谈判战术战术 谈判战术 介绍介绍 介绍介绍 战术是谈判过程中非常重要的一部分。但是它并不会自己跳出来并大声叫喊 “看 啊，我在这儿呢”。如果谈判战术真的是显而易见的 ，那么很容易被对方看穿， 这样它也就起不到什么作用了。通常情况下谈判战术是非常微妙的 ，很难去辨 别，而且被用于不同的目的。 人，人，环境及时间选择环境及时间选择 人人，，环境及时间选择环境及时间选择 因为这些战术是针对人的 ，每个人的性格差异巨大 ，因此了解对方谈判代表的性 格及他们处世的方式方法是非常必要的 。与我们进行谈判的是个人 ，而并非公 司。任何战术用在不同的人身上，效果可能是不同的。即使同样的战术用于同样 的人身上，也会因为时间和环境的不同，而产生不一样的效果。 就采购人员和销售人员的情况来看 ，通常销售人员的准备工作做得更好；他们知 道了解对方谈判代表的重要性。大多数销售会详细记录下客户的一些相关信息， 例如他们喜欢或是不喜欢的事物 ，兴趣，家庭情况以及客户的性格。这样有助于 他们找到针对每个客户或是不同情况下的最佳战术。 然而很少有采购人员会记录下关于他们曾经见过的销售员的详细情况，认真了解 对方 ，列出他们所用过的谈判战术，并研究出相应的对策。最重要的是，不要去 预测。 战术战术运用的运用的两面性两面性 战术战术运用的运用的两面性两面性 战术的运用有两面性；它们可以用在你身上，同样也可以被你使 用。 在先前的案例中 ，正确识别对方对您所采用的战术是非常重要的, 这样才能想出有效的应对方法。在后面的那个案例中，重要的是 要了解如何以及什么时候运用特别的战术可以让您在谈判中得到 您希望得到的东西。 下列所述的众多战术，是可以被运用在谈判中的，但需要谨慎运用。有些是非常 © Purspective - Module 12983 1 阴险的，刁滑的，欺诈性的，有些甚至是彻底 ‘卑鄙’的。您需要用自己的专业 眼光去判断应该使用哪种战术，何时使用以及如何使用。 了解情况就等于解决了一半的问题 要记住对方可能会对您使用相似的战术 ，所以与使用战术的一方成功谈判的第一 步就是要辨别对方所使用的战术并且知道对方这么做的 目的。 大多数的战术基于以下两种情况： • 您完全没有意识到自己已经被对方完全操控了 • 您以对方可预测到的方式回应 如果您能识别不同的谈判战术，您就不会按照对方所希望的 方式回应。这样您就会获得或是在一定程度上保持在谈判中 的主动权。在谈判中您可能会使用或遇到对方使用很多的谈 判战术 ，其 中很多战术是非常明显的 ，一旦对方用在您身 上，您很容易识破。而某些战术则可能会比较难以识别。 我们比较全面地罗列出以下谈判战术， 虽然 并不是权威性的 ；当然您也有其他的 属 于自己的谈判策略战术。如果是这样的话 ，请把它们写下来，客观地评价一下 哪些您用得 比较成功而哪些用得还不太好。 谈判战术: 恐 吓 / 威 胁 (Atom Bomb / Armageddon) 对方建议如果不能妥协或者退一步谈论问题 的话 ，将会导致灾 难性的后果。 这意味着威胁 ，例如：“这虽然是个小小的定单 ，但是如果不能达成协议 的话 ， 将会影响你们所有的业务。” 谈判战术: 故意推迟 (Back Burner) 坚持推迟您没有准备好的项 目，将其放到下一次会议或下一个谈判阶段 中去谈， © Purspective - Module 12983 2 以给您自己充分的时间准备。 这样做可能会使对方重做所有的或部分方案 ，第一和第二次方案 的比较，会给您提供有利的信息。 这个战术可以用在那些令谈判陷于僵局的问题上。提议”先将这个问题暂时放一放” 可以避免僵局 的产生。因为随着谈判的进行 ，一些有争议的 问题通常会自然解 决。 谈判战术: 悬崖边缘 (Brinkmanship) 往右边走向悬崖 ，需要您足够的技能以保证您不坠落。一个办法 是让您的对手看到悬崖，让对方更接近悬崖