走出太阳能专卖店选址的误区.doc

走出太阳能专卖店选址的误区 ???据不完全统计，中国目前有大大小小的太阳能厂家10000多家。有人甚至说，在山东省城济南，太阳能专卖店比理发店还多。这虽有点夸张，但也充分说明了专卖店已成为众多太阳能厂商销售的主渠道。然而，笔者在对陕西、甘肃、河北、天津、山东、湖北等地近百个不同厂家的太阳能专卖店走访时，发现有些专卖店“专而不卖”，有些挂得专卖店实为杂货铺，更突出的问题是个别大牌名牌的专卖店为“凑热闹”，淹没在所谓的太阳能一条街里，失去了自身特色，走进了误区。 ??????误区一：刻意追求“繁华”地段，造成虽身居闹市却其貌不扬。?? ????繁华地段往往寸土寸金、人气汇集、车水马龙，如交通要道、市中心、车站、娱乐场所、购物步行街等，这些地方的人潮就是钱潮。但太阳能不像餐饮、服装、便利商店等行业，它是大件家用耐用品，讲求品位，消费者购买时决不是随意的、即兴的，需要理性思考；太阳能专卖店讲究展示、大气、规模、档次、服务；更重要的是繁华黄金地段租金往往是天价，且大多已被人捷足先登，一些经营太阳能者削尖脑袋硬往里挤，结果是店小门头不起眼，且被服装、便利商店等淹没，如设在甘肃金昌步行街的×太阳能专卖店就“隐藏”在周围的服装店间。?? ????一般而言，有人气才有生意。但是，人流量并不等于成交量，繁华与否并不是选择店址仅有的标准。我们要的不是走马灯的人流，关键是要研究“潜在顾客”或者“有效客流量”有多少。?? ????误区二：以随大溜、凑热闹的心态，混杂于“太阳能一条街”。??????由于太阳能起步晚，在销售宣传方面需要形成规模效应，所以许多地方设立太阳能一条街的初衷是好的，但因过于集中，小牌杂牌质劣价低，竞争惨烈，名牌产品混迹于其中使其优势大减,丧失特色。??????社会不断进步，竞争日趋激烈，生活节奏趋向快节拍，很多消费者越来越注意时间、身份、品位，层次较高的消费者是不会到太阳能一条街去购买的，就如同他们不会到夜市地摊购买东西一样。??????误区三：没有科学的态度，迷信风水。??????门面就如同人的脸面，给门面选一个好位置是非常重要的，好的位置等于成功了一半。但是有些人开店面不是抱着科学的态度，选址时总是找所谓的风水大师看风水，以从心理上来安慰、暗示自己的生意红红火火。笔者同某品牌兰州和渭南的经销商均探讨过店面选址问题，他们均信誓旦旦地说自己店面是请“高人”看的，属“风水宝地”，并且在兰州的店里还供奉者从某名山上请回的财神爷爷奶奶，老板每天开门的首件事是上香敬神，从外面就能闻见香火味。我真不明白这位先生的店面是商铺还是庙宇？ ??????误区四：厂家招商凑数，质量不高，经销商缺乏选址意识，随便找个店面凑合。 ??????由于某些太阳能厂家急于开拓市场，渠道建设任务重，所以出台招一个商奖励多少钱的政策，加上有些业务人员素质不高，眼睛时刻盯着钱，急功近利，对招商对象不加甄选，来着不拒，所以招了一些既没实力又没思路的经销商，他们更不会在店面选址上下工夫。笔者对某太阳能品牌近两年来的经销商进行了研究，发现他们几乎每半年更换一次经销商，真有“天上星星亮晶晶，转眼明星变流星”之感，对品牌造成极大伤害。??????如何才能走出以上误区？ ??????1、首先厂家应有招好商、招大商的战略。在招商时，对经销商的软件（经营理念、服务意识、关键岗位的员工素质、经销商培训、服务程序、售前检查、客户管理）、硬件（资金保障、资产结构合理、经营场所、展厅选址、店的店面设计整齐统一）都有一套严格的要求，如5S、4S店面标准等。?? ????2、太阳能是绿色家电，安装和室内装修可以结合起来，与室内装修顾客属性有雷同和产品的互补性，所以太阳能专卖店可以紧靠建材市场、名牌卫浴、名牌家电等经营场所。?? ????3、太阳能是大件家用耐用品，价格从2000元到10000多元不等，由于环保节能，对20—40岁的人特别有诱惑力，店面适宜建在新小区和大学城附近。种种迹象表明，将太阳能专卖店地址选在大学城与小区的结合地带是比较理想的，因为大学是太阳能热水工程最具潜力的客户，小区居民又是热水的大需求者。 ??????4、优秀的商家总是想着创造点什么，而不是老选择与别人对峙。一些人抱怨别人的资金雄厚，能抢占有利位置，但要明白，“抢占”只是最先的一步，而非最重要的一步。当然许多人也能认识到这一点，他们也承认“选址”只是首要的一步，但可惜的是，他们并没有把这一步走好。 ??????太阳能专卖店并非都要设在黄金地段，虽然有些店面设在偏僻地区，但店面大、气派，服务好，故能像磁铁般把消费者吸引过来，正所谓“好酒不怕巷子深”。?? ????5、在选址中，需要掌握的最根本的原则是：选址不是万能的，但没有仔细的选址是万万不能的。??