跟家乐福学习如何做好淡季营销.doc

跟家乐福学习如何做好淡季营销 零售企业节日期间顾客盈门、车水马龙、人声鼎沸，但节后又是另一番景象：销售高峰回落，客流量明显减少，销售额持续走低，用“门前冷落鞍马稀”来形容也一点不为过。节后也是最疲软的经营淡季，那作为我们零售企业，如何营造销售氛围，将春节节日氛围如何延续而做到淡季不淡呢。俗话说“只有淡季思想，没有淡季市场”！我们本土零售企业往往是历经销售高峰后，有一个心理误区，认为零售有一个颠扑不破的真理就是“旺一季淡三秋”，节日后顾客购买力必然下降，长期以来许多本土零售企业还有一种籍此养精蓄锐、趁机想放松一下的心理。下面我们先看一个案例即外资家乐福在对待节日后淡季营销有何不同： 【案例】苏州家乐福2010节日，原价3.20元的蓝宝啤酒、2元的乌江榨菜、2.5元的怡宝纯净水......都只卖一元钱，五家门店自周一开始的推出“1元低价周”活动。家乐福为何在淡季推出小价值的“人气商品”促销？难道家乐福真是赔本赚吆喝？每年节日过后都是传统的商业淡季，外资家乐福为什么会选择在春节后此时实施低价杀手锏？以家乐福多年零售营销经验，其每年基本都会抓住此淡季吸引客流、增加人气。家乐福认为，节日过后顾客回归理性，善于持家的家庭主妇们开始精打细算起来，因此，此时推出一些质优价廉的商品来刺激消费，必将大受欢迎，可见外资企业是深谙国内消费特点的。 因此，笔者认为，我们首先要抛弃守旧经营观念，对节日后的销售市埸有一个正确理解与认识，从观念上改变“休闲”的销售心态。把淡季也当作是一个销售的契机，用心去研究市场。 那么，如何能做到淡季不淡呢，以下笔者总结如下几点： 第一，慎选低价促销品类 节前家庭主妇们依惯例都乐意购买大包装大规格的粮油类商品，春节后淡季的单品促销要慎选如5L装的食用油等重复促销，因为节前顾客已大批量购买，且需要一段时间消化，而不是盲目地不加选择民生商品翻来覆去的恶炒。而应择顾客需要的时令性的商品。如整理箱、防潮吸湿、雨具、时令果蔬等；或利用农超对接的优势，直接到农家采购，大幅度地降低采购成本，让利顾客以吸引客流。 第二，创新图变 经过一个忙碌的旺季，并不能就暂时的休养生息，因为在大的市场竞争环境下，企业经营也似逆水行舟，不进则退。节后应根据节气、消费、以及营销主题的变化，通过营销策划把一些不起眼的小节做大，如：情人节、元宵节、三八节、植树节、愚人节、消费者权益日、父亲节、母亲节等中小节日，只要抓住这些小节，把小节做大，利用当地的民俗节、商会、赛事等重大活动做文章，接上又会推出了迎春系列促销，使人感受到卖场内浓浓的春意。迎春系列结束后，推出购物文化周活动，在淡季中掀起一阵营销小高潮。淡季商机可挖的，不仅扩大卖场的影响，也能做大淡季销售市场。