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路演中，如何与投资者顺畅沟通？ 你的路演还在继续。但时间是宝贵的，请别让台下的投资者继续维持云里雾里的状态。记住，他们的耐性也是有限的。 千万别在他们面前卖弄你的专利和核心技术，关键是要告诉他们这些要如何赚钱；千万别声称你没有竞争对手，这不能显示你“目中无人”的宏大气魄，相反只会让对方觉得你对行业其实并没有吃透；当然，面对近乎“无情”的拷问也没有必要争个面红耳赤，沟通的过程其实也不在于这一分一秒，别指望再用一分钟就能扭转风投的看法。 怎么才能让你与投资者的沟通更顺畅？化繁为简、直奔主题，将几个要点说明白就是最好的方法。项目在你眼中是唯一的，但在投资者面前却不是，他的电子邮箱完全不亚于知名公司的HR，已经快被项目计划书塞爆了。而他也有自己专注的行业，如果你发现“门不当户不对”也没有必要沮丧，继续做好你的项目，继续寻找合适的投资者吧。 ●“掉书袋”唬不住投资者，他们只对效益感兴趣 投资公司的人常说，创业投资投的第一是人，第二是人，第三还是人。可是归根结底，投资公司关心的目标是，第一是能不能盈利，第二也是能不能盈利，第三还是能不能盈利。 当今TMT行业创业者参加路演的仍不在少数。在这些声称拥有领先技术、核心技术的项目中，创业者的术语一个接一个脱口而出，只会让人感觉越听越迷糊，到最后就误以为你是在玩概念。 如果听众是外行，就很难迅速切身地理解投资项目提供的商品或服务，理解它们所带来的价值和效用。一位叫“投行小笨猪”的网友在博客上讲述了自己参加的一次路演经历：“这是一个web3.0的项目。作为IT外行，我印象最深的是，关于产品有很多我看不懂的术语，虽然演讲者也穿插讲了些产品的用途，但是，可能是自己的猪脑愚钝，也可能开头就被高深的技术给雷住了。”到最后他只能“告诉自己，这是个我不懂的东西，也是我不能玩的东西。” 千万不要高估了受众的行业知识水平。而换个角度说，再好的技术和专利，也要商用化创造效益，而这才是投资者感兴趣的。商业的本质是什么？就是每项技术和专利，最终的价值都是要体现到每位潜在消费者切身享受到的福利上。 融资者常犯的一种错误是过分强调企业的技术与产品。而正确的做法是，在向投资公司介绍自己的企业时强调企业面对的特殊市场机会，以及企业的管理团队有能力抓住这种市场机会并让企业赚钱。 说到这就不能不涉及到其他一系列问题———你的技术核心是有了，可是商业化过程中，资源怎么整合？市场怎么开拓？仅靠专业知识恐怕是不足够的吧？ “我们对创业者的执行能力有一定要求，所以更看重后者（实操经验），那些夸夸其谈的高学历者，往往有些华而不实。”亿扬投资管理有限公司投资总监樊虎表达了这样的观点，行业经验比专业知识更重要，“如果是技术型人才，那么他的团队中要有工商管理的专才就更好。” “卖什么不重要，关键看怎么卖。”一业内人士也表达了他的观点。“如果创业者之前能有在这个行业中的其他成熟公司，有过辉煌的战绩，那么投资人心里的打分也会高一些。”而瀚晖投资咨询顾问公司董事总经理陈怡则表示，“话说回来，第一次见面的表现才是最重要的，其他的事后都可以谈，对吧？” ●项目没有竞争对手？那等于根本没有市场 如果你有一个“好主意”，那你会有5个竞争对手；如果你有一个“非常好的主意”，那你会有15个竞争对手。当你信誓旦旦表示你没有竞争对手的时候，很可能台下的投资者早已经听说别的公司在做这个事情了。 商场就是战场，即便是“蓝海”也绝不是你的项目所能独享。事实上，除了极少数的垄断性行业之外，世界上不存在没有竞争的生意。竞争者暂时没有出现，不代表以后也不会出现。 所以，忽略了你的竞争对手，其实也等于忽略了你自己。对来自于竞争者的威胁做出客观、准确的评估是非常重要的一件事。千万不要在自己的路演中，对竞争环境做任何过度的粉饰，甚至轻描淡写一笔带过。 知名风险投资家GuyKawasaki认为，“没人正在尝试我们所做的事情”这类回答无异于“最扯淡的谎言”。这样的论断完全无助于增加项目的吸引力。没有竞争对手尝试，等于项目根本没有市场。 GuyKawasaki以自己的经验告诉创业者，通常如果你有一个好主意，那你会有5个竞争对手；如果你有一个非常好的主意，那你会有15个竞争对手。当你信誓旦旦表示你没有竞争对手的时候，很可能台下的投资者早已经听说别的公司在做这个事情了。 最大的竞争对手固然是你自己，但毕竟只是“最大”，其他的呢？根本不需要惧怕展示你的竞争对手，你要表达的，应该是自己能比他们做得更好。只要你能够描述和分析主要竞争对手的状况和战略意图、能够表达你怎么去影响和引导竞争对手的策略就行了。总之，只要你传递了你能够做得足够好的信息，到时候投资者把你的对手给收购了不就行了吗？ 即便你真的是Google不到你的竞争对手了，是不是也要对潜在的竞争对手做一番了解呢？事实上，这些工作并不是冲着路演才来做