金悦销售逻辑一.ppt

* 如何开口说金悦 教育培训部 樊琳 换一种思维模式 我们是”医生” 我们的产品是”药方” 客户的需求是”疾病” 找准客户的需求才是销售之根本! 回顾金悦人生十大卖点(1/2) 1.费率差别小（年龄、男女） 2.本金返还快（领取+现金价值，年龄越大返还越快），领取比例高（最高达30%），实现跨级跳的养老金 3.一张完全用在自己身上的保单 4.丁克家庭或单身人士（思想、精神、财务独立人群）的最佳专属养老产品 5.自带豁免无需体检，夫妻互保，相爱一生，体现人性关怀 6.弥补退休时替代率缺口，保证老年品质生活 7.保底收益高且五次一倍增，长期抵御通胀 8.对孩子一辈子的关爱，一生的财务规划 9.收益双重增长（保额分红、固定领取)，国内首创，符合小孩各阶段成长需求 10.帮助年轻父母在高通胀环境下做投资理财计划 回顾金悦人生十大卖点(2/2) 适应客户群体及需求分析 私营企业主、职业经理人、专业人士 固定收入的工薪阶层 0-18岁 客户分析 保单豁免、保单贷款 老年生活品质的保证、稳健的投资、家庭资产配置 高端人士 投资型养老、老年生活底线的保证 工薪族 保单豁免 爱的体现与延续、资产传承、高起点 少儿 附加功能 需求分析 客户群 如何了解客户的需求? “望闻问切” 提问、倾听、观察 普通客户 提问：“您最近做什么投资了没？” 回答一：有！...... 继续提问：您为什么想到要理财呢？ 回答：通货膨胀利害/未来担忧/跟风...... 根据回答,重点包装相应卖点! 普通客户 提问：“您最近做什么投资了没？” 回答一：没有！...... 惊讶：不会吧!我周围的朋友几乎都在做理财,很多人都到我这里咨询理财产品! 察言观色...... 拿出相匹配计划书,讲故事/ “暖暖的回忆” 一讲故事：“你看，这是我马上要送去的一份计划书。她是一个企业白领，家庭年收入15万总有的。她平时也没时间去理财，就委托我帮她做份理财计划。即能让手头的钱保值增值，又能为以后老年生活提早做个准备。”(根据客户不同需求,讲不同的故事) 二讲收益：“你看她每年投资23250，也就是每月1937.5元，这点钱对于她们家庭来说，总是能省出来的。她20年总共投入465000元，按照中等演示利益收益有6倍，如果收益再投资，收益可达到接近10倍呢！” 把领取每5次圈一下。“你看隔年就可领取利息，5次一翻番。” 重点讲65岁后的领取。“你看等我们赚钱赚不动了，钱就每年领取了。你看你现在每年投23250元，到66岁可以拿74144元，是你投入的3倍多。70岁、80岁、88岁...，你投20年，前面的利息不算，还可以领23年，很不错吧... 客户如果有疑问，解答后再促成! 1.什么叫收益再投资？ 累计生息3.5% 2.如果急用钱怎么办? 年金领取合计+现金价值2年后80%贷款 3.分红能确保? 取出分红对账单、金悦彩页（基础建设）、聚焦太平（82年，国资背景） 保单第一年度分红 保单第一年度实际分红：420.27，比中档高38%，比高档高2% 中档分红304 高档分红412 高端客户 提问：“张总,我最近遇见几个企业家,也不知道如何与他们交流,特来向您请教。您说向您这样的成功人士，心里都在想些什么呢？那么有钱了，是否还有担忧呢？”（抱着学习的态度，做好笔记） 跟进：我也咨询过几位朋友，他们似乎普遍担心的是资产传承及逼债避税等问题，您认为呢？我也给他们做过些计划......（拿出相匹配计划书,讲故事） 把握客户需求流程 提问、倾听、观察 拿出相匹配计划书，讲故事（强化需求、制造从众心理） 察言观色，适时改变策略 准备好替补策略：财富定投（投在大人身上）、福禄双至、暖暖的回忆、准增员...... *