销售只需解决两件事：招商和动销.doc

销售只需解决两件事：招商和动销 销售只需解决两件事：招商和动销。 　　在“货币-产品-货币”三个环节中，为了将货币增值，提升产品利润率，厂家起到的角色是在“产品”这个环节做文章，然后通过对市场的操作，销售到消费者手中，获取利润。 　　然而，面对如何销售的问题，大家是否有这样的感受? 　　一、销售面临的尴尬遭遇 　　一方面，销售往往被认为是下沉到执行层面的动作，企业强调业务员个人及团队的能力表现;另一方面，销售被认为上升到战略的商业模式，弱化销售中“人”的角色。 　　在销售中，或按照模式进行推进检验，或不断培训提升销售水平，最终把销售复杂化，并集中表现为以下两个问题。 　　1、忽视招商的根本目的 　　一般遇到的销售问题，往往产品已经成型、组织已经招收、各种激励政策也都成型，接下来就是招商的事，而事情往往这个阶段，无论是主管人员还是执行者，都认识到招商的重要性，但： 　　招商的目的，是什么? 　　这不是市场人员关心的问题，接下来的现象就可想而知：业务人员为招商而招商，地毯式地招商，签了一批合同，却很少有经销商提出订货或进货，加上招商激励政策，仅限于招商的合同，经销商的销量与业务员业绩不挂钩，即使不是这样，大家因为“招商”这个事忙忙碌碌，最终被掩埋在“这个事”下面，找不到自我。 　　最终，因为忽视招商的根本目的，仅将招商限于“招商”这个层面，不但延误了操作市场的最佳时机，而且造成了大量的人员浪费，同时因为不断无目的的招商，让整个团队缺乏战斗力，士气受到挫折。 　　2、忽视动销的方式方法 　　在明确招商的目的在于动销，并不断提升经销商操作市场能力后，市场人员往往犯“常规”病，他们按照自己的经验处理产品的动销问题。 　这时，他们在没有充分考虑市场因素的前提下，对市场进行了动销方案的组合。 　　俗话说，攻心为上。一旦这些动销方案没有成功，经销商立刻对接下来的方案产生怀疑，业务人员指导经销商操作市场的威信大打折扣，最终造成经销商配合度不高，以致形成渠道滞涨的恶性循环。 　　总之，在销售环节里，不能单纯地把它看做一个销售过程，以为是推销，也不能将这个问题复杂化，看做一个庞大的系统，将每个环节都并列起来。 　　如果我们能将这些问题分类、排序再组合，会发现事情不是那么简单。 　　但，也并不复杂。 　　二、只需解决两件事：招商和动销 　　招商，是将工厂的产品搬到市场上的过程; 　　动销，是将市场里的产品搬到消费者家里的过程。 　　招商和动销，是解决销售整个过程的两个基本环节，接下来就招商和动销，谈下作为一名英国雷诺瓦管理咨询集团顾问的经验之谈。 　　1、招商6个途径(老经销商升级、老经销商新区域、老经销商转介绍、开发新经销商、老业务员转介绍、其他招商组合); 　　招商可以分为6个途径，被大家熟知的市场开发，在这里被看做是6种招商途径的其中之一，也可以看出招商的重点并非在于市场的开发，除非实力足以扩大到空白市场，因为由近及远的策略，一般其他几个招商方式都能解决这些问题。 　　老经销商升级： 　　从年销量1000万到年销量3000万，是对厂家贡献的增加，这里要比多开发2个1000万销量的经销商来得容易，只要方法指导适当，老经销商有着新经销商没有的优势，二八理论也能说明，重点提升这些核心老经销商的重要性。 　老经销商新区域： 　　在固定的区域或附近区域，比如省级区域，或者是厂家的外围区域，扶植老经销商开拓新区域，要好于厂家独立进行开发，无论是人脉还是经济影响，短期看，厂家都不如老经销商的优势。 　　老经销商转介绍： 　　客情关系突出的经销商，可以做到这点，他们有着与厂家共荣的目标，通过优质经销商的转介绍，不断发动鼓励他们进行网络的扩大，并给予奖励，也将在短时间内扩大市场的网络。 　　开发新经销商： 　　其中也包含一部分老业务员的介绍，这个环节都是大家熟悉的，不再赘述。 　　其他招商组合： 　　比如有会议招商、展会招商、样板市场招商、联合招商(几个厂家联合起来招商，通过合作的上下游或者横向的优势招商)等，不过这些模式相对于其他几个，经济成本或是时间成本相对较大，需要具备一定的条件，不易为一般厂家所具备。 　　对于，我们经常熟知的新经销商开发，要知道这仅是众多招商方式的其中之一。 　　2、动销的梦幻组合(产品组合动销、价格组合动销、渠道组合动销、其他组合动销); 　　动销的梦幻组合，随着时代的发展，营销理论的不断完善，动销模式也跟着不断发展，但市场并不排斥行之有效的常规打法，俗话说的好，黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫。 　　在这些动销组合中，笔者曾试图穷极所有以诠释其中的奥妙，但发现这不现实也会给人一种误导，所以这里仅提到集中分类后的模式，作为思路的指引，给出方法和希望，并非标准答案。 　　产品组合动销： 　　特制产品动销(增量或减量之类)、混搭动销(买赠附属