销售经理管理手册(第3部分).doc

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销售经理管理手册(第3部分)

销售经理管理手册 (第三部分) ? □ 市场调查的注意事项 (一)计划与策略必须详尽 1.不管调查的目的和规模如何,实施的方法一定要有细密的计划。 2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。 3.在预备调查或正式调查期间,如发觉没有继续调查下去的必要时,应即停止调查,不要阻碍于面子而拖延。 4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。 (二)调查结果的有效运用 1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。 2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。 3.调查结果应尽量予以运用,不可随便否定或忽视。 (三)公司外的专门机构负责调查时 1.不要轻易地完全相信对方所说的话,必须先调查该机构的能力、实绩、 信用等问题;负责市场调查的销售经理,应亲自去调查。 2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出;调查结果不完整时,应重新调查。 □ 新设立或撤消分公司、营业处的注意事项 (一)新设立或撤消均要慎重考虑 1.分公司、营业处的存在,对于经营及销售方面,有利亦有弊。 2.若利多于弊时,即应设立新的分公司或维持现状;当弊多于利时,即应缩小编制或撤消分公司。 3.对于利弊的判断,不可依据主观或直觉;必须要凭借科学化的分析。 4.新设立分公司时的注意事项 (1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。 (2)不要为了迎合上司的偶发意向,而设立新的分公司或营业处;必须根 据销售经理本身的想法及信念方可。 (3)尽量阶梯式地展开,先由小规模开始(以派驻人员的方式),再渐次扩大。 (4)分公司、营业处的负责人的选定,最为重要,不可任意委派。 (二)缩小、撤消时的注意事项 1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。 2.无论对内或对外,均要有充分的理由,才可缩小或撤消。 3.撤消的分公司、营业处,若为自己公司所有的土地和建筑物,其后应充分有效地利用。 ?

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