销售经理管理手册(第6部分).doc

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销售经理管理手册(第6部分)

销售经理管理手册 (第六部分)? 契约的注意事项 (一)订定契约时愈慎重愈有利 1.交易开始时的契约,不论是以书面或口头约定,都要格外地慎重。 2.设想双方的财力关键,及随着交易所发生的一切条件,将之列入契约 里。 3.要有耐性地交涉,尽量争取有利的条件。 (二)拟定交易规定或契约书 1.契约应尽量根据规定或文件,尤以签定重要的交易或大批交易的契约时,应更加慎重。 2.共同的、基本的交易,必须依交易规定来决定(如代理商的交易规定 等)。 3.重要的和交易内容复杂的契约书,必须请专家(公司内、外的)过目。 4.任何一种契约书,经理都必须过目,对于特约事项,更需特别留意。 (三)违反契约或发生纠纷时 1.销售经理必须亲自想好对策加以处理,不可完全交予部属去处理。 2.不管是由那一方所引起,不可轻易地放弃或随意处理。 3.不管任何纠纷,均应将情形呈报上司。 □ 顾客管理的注意事项 (一)顾客总帐的作法和活用 1.根据一定的格式,作成顾客总帐(或卡片)。 2.顾客很多时,只要作重要的或大客户的总帐即可。 3.顾客的卡片往往容易被忽略,因此,关于如何有效地活用,经理应充分加以指示和指导。 4.应随着顾客情况的变化,加以记录。 (二)与顾客保持良好的关系 1.通过广告宣传、销售计划的综合对策及推销员的个别接触,与顾客保持良好关系。 2.销售经理不要只去访问特定的顾客,而应普遍地作巡回访问。 3.不管如何,与顾客沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。 4.销售经理必须充分了解每一位客户的销售、回收和经营的内容。 (三)指导顾客的方法 1. 积极地将有利的情报提供给顾客。 2.对于改善销售及经营等问题,要经常地指导顾客。 3.顾客提出意见时,要坦诚、热心地接受。 ?

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