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销售谈判:营造双赢关系【销售秘笈】-免费下载课件
销售谈判:营造双赢关系
本章目标
通过学习本章,你将了解:
( 原则性谈判
( 如果对方更强怎么办
( 考虑一定的策略
( 应付对方不同的谈判观
( 赢——输策略
( 国际销售谈判策略
我们一直假定推销活动发生在常规的买卖之中,即与既定的售价和分销步骤一致。通过谈判成交的买卖中,价格及其他条件,包括合同完成日期、产品或服务的质量、出售商品的数量、金融风险、促销与安全标准,都是通过讨价还价确定的。典型的谈判至少包括两方,他们在一个或更多的问题上有矛盾。谈判通常以一方陈述要求或提出异议开始,对方作出评价,然后是让步和反对异议的提出。由此可见,谈判中的活动是依次进行的,而非同时发生的。与常规买卖活动不同,谈判发生于以下场合:不仅在价格上,而且在质量和服务上存在着许多问题;订购的产品生产时间较长;订货量大、频繁的变化影响了生产。
传统意义上的谈判被人们视为一门艺术,是想获得本方想要的,而不管对方付出什么代价。谈判成功与否,常以本方是否从对方的让步中得到好处来衡量。不幸的是,这样的“赢一输”协议通常会给双方带来失败。流行的观点认为,谈判就像一场战争,一方的胜利要以对手的失败为代价。与此相反,本书认为,谈判的目的在于保证双方长期的合作关系。通常的“赢一输”协议不太可能达到这一目的。正如一名采购代理人所言:“除非我们的供应商也认为这是一桩合理的交易,否则我们的合作就可能半途而废。对方会对订货失去兴趣,也可能不按时取货,这时我们的装配线就得到停产。”对于一个觉得自己被击败或受到了羞辱的人,你不能指望他有多好的表现。如果你要求低一些的价格,那就应向对方求助,让他们创造性地降低成本,或是看看你能为他们做点什么作为回报。强制执行的协议或者干脆取而代之,会有什么结果呢?法庭会拒绝强制执行不合理的协议。为了能长期合作,销售人员应寻求建立双方关系的方法,而不是贪图眼前的好处。这就好比是:为了得到更多的苹果,双方应一起摇动苹果树,而不是忙着分苹果。
原则性谈判
交互式销售观认同费希尔(Fisher)和尤里(Ury)提出的“原则性谈判”的观点。他们不接受典型的谈判观,即一方的胜利以对方的失败为代价,因为这样不仅拖延了谈判时间,而且使长期合作变得不太可能。当双方喋喋不休地指对方认同时,他们就要付出更多,以保持这种姿态。另一方也是如此。投入如此之大来保全面子,即使达成一项协议,这个协议可能也只是反映了双方最终的地位差异,而不是在满足双方合理的利益要求之后,谨慎巧妙地解决问题的协议。而且,这样一个呆板协议的最终达成,也需要漫长的时间,双方可能已彼此疏远。即使还有交易的话,双方都有着与从前一样的坏脾气,不太可能继续合作,共同增加总利润或降低总成本。
姿态之争刺激了双方,延识了问题的解决。采取极端立场的一方,会尽量长时间地坚持本方开始时的立场,仅愿作出极小的让步以继续谈判。与此相反,费希尔与尤里的原则性谈判要求:(1)区分谈判者与谈判的问题;(2)注重内在利益而非外在姿态;(3)提出使双方受益的选择办法;(4)谈判结果必须以一定的客观标准为依据。
区分谈判者与谈判的问题
人是有感情的。每个人都有自我,这就会影响谈判。自我和情绪容易与谈判纠缠在一起。自我与姿态紧密相关,所以,采取强硬姿态会使事态更糟,进而丧失达成友好协议的机会。原则性谈判要求双方齐心协力为了共同利益解决问题,而不是相互指责。
谈判中,谈判者本身比实际问题更值得重视。尽管许多谈判对双方都很重要,但最后还是失败了,其中一个主要原因,是人们倾向于采取自我保护行为与应急反应(也许这是最主要的原因)。意见分歧越大,就越要妥善处理。良好的关系可以使人们游刃有余的处理分歧。我们不必喜欢对方(尽管这对谈判有益),但只要我们在谈,就可以通过一定的程序使得双方一致同意处理分歧,这样,下次谈判时就更容易沟通了。
人们在谈判中常犯的错误,就是将谈判者与谈判的问题混淆起来。人们习惯于将双方的关系问题(如怎样处理分歧、感情受到伤害、勃然大怒或类似的问题)与实际问题(如数目、日期、条件、状况)混为一谈。不能正确区分二者,会导致一方作出不必要的实际让步,以使双方言归于好。经验证明,这种迁就并非总能奏效。你可能认为,这样做是在暗示下次该轮到对方让步了,但对方也许会理解为:如果他们更顽强的话,你会再次让步。
实质性的让步是不能安抚受伤的感情的,更不能认为一个简单的道歉就可以弥补金钱的损失。而且,你也不要试着这样做,这会使事情更糟。如果你允许一种用实物(和让步)建立起来的充满敌意的关系存在,你就会遇到麻烦。实际问题必须与双方的关系、谈判进程等问题分开。一份可能签订的协议的内容,不应包括人们讨论问题的方式和与对方周旋的手段。谈判的问题必须建立在客观条件允许的基础上。下面是二者的区别:
实际问题
·条款。
·条件。
·价格。
·日期。
·数量。
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