面谈板块全套.ppt

增员面谈 第二板块 讲师简介——程云松 1995年10月加盟平安人寿保险公司 2001年12月加盟太平人寿保险公司 2002年全国高峰会营业部第一名 2003年晋升总监 2004年被评为全国优秀讲师 2005年被总公司授于“特别贡献奖” 2006年达成标保3000万 2007年1-8月承保标保3500万 团队1000人，育成17个营业部 增员面谈三步曲 北京·程云松 程云松——我的这六年 组织结构图 同一个人面对不同的增员人和面谈所形成的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍 面谈的功能 了解—— 判断对方是否符合我们的标准 沟通促成—— 让优秀的符合标准的人下决心进入我们的行业 你要让增员对寿险有什么样的认识？ 你要用什么样的观念吸引别人? 吸引高素质人员的3个认识 寿险业的未来是美好的 吸引高素质人员的3个认识 寿险业的美好未来是高素质人员的未来 吸引高素质人员的3个认识 拥有美好未来需要付出基本的代价 面谈第1步-展示愿景 不断展现寿险行业美好的未来 不断展现你的优秀 面谈第2步-贩卖梦想1 我要做什么样的事？ 建立用使命感凝结的团队 建立纯利润上百万甚至上千万的永续经营的企业 面谈第2步-贩卖梦想2 你来和我一起做什么？ 建立和统一使命感、价值观 人生使命感 择业价值观 面谈第2步-贩卖梦想3 我需要什么样的人？ 给出明确定位 卖货郎？ 高素质的合作伙伴！ 面谈第3步-明确要求 我们不能用失败的标准去追求成功 百万企业的基本代价 必须要做…… 坚决不能做…… 面谈的误区 心虚胆怯 过分突出利益 简化困难 淡化规章制度要求 谢谢大家！ 二五增员法 四川·艾英 二五法使团队垂直成长 成都管理本部 截止到2006年12月末 998人 人均标保8347元 截止到2007年8月末 1230人 人均标保10347元 25法的设计思路 和销售面谈一样，增员面谈也是以需求点为出发点，并始终围绕需求点进行 增员面谈必须充分考虑和利用高素质增员对象的择业心理 增员面谈前的准备要项 自我准备 自信的心态 骄傲的气质 谦虚的态度 着装修饰 增员工具：公司简介、荣誉证书、工资条、学习的理念 增员面谈前的准备要项 熟练讲解至少20条行业公司的卖点，至少有一条能打动对方 增员面谈前的准备要项 针对不同人生阶段,找到对方担忧和需求 了解不同行业的优势和突破点,预估可能的拒绝问题 寒暄开门五步曲 赞美他——拉近距离 高估他——根据行业特征提问，激发内心不满 怀疑他——不会吧，不可能吧 关心他——建立同理心，了解现状，启发需求 帮助他——请其描述理想工作 说明 自我转行的心路历程 转折句：我当初也有你这样的想法 解决对方的疑惑和担忧 行业优势20点中选择性的讲解 激励促成 促成再次高估他，肯定他 处理拒绝问题 针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、文化、自我成长、工作内容 推拉两“度”增员促成 推：以要求为主 拉：告知其招聘流程，了解后才作最后决定。 介绍引进流程，适“度”推拉 在谦虚中展现你的骄傲 在骄傲中传递你的真诚 在真诚中表达你的坚定 在坚定中描述你的梦想 流程二 童斌全·业务经理 硕士研究生 原中国人民解放军某部电子对抗专家 转业分配到成都某高校任教 流程三 流程三 流程四 流程四 王玲·业务经理 应届大学生 05年度四川分公司新人王中王，全系统新人王第二名 参加说明会（拉） 参加面试（推） 训前培训（推/拉） 参加代理人考试 （推） 通关考试 （推） 作出选择 * * 3500万 840-1000人 2007年8月 3000万 720-840人 2006年 1800万 540-720人 2005年 1500万 260-540人 2004年 1000万 156-260人 2003年 560万 2-156人 2002年 业绩平台 人力增长 年份 程云松 林雪燕 人力：160人 业绩：1000万 于晓勇 人力：500人 业绩：1200万 佟健 人力：100人 业绩：800万 杜雪松 人力：150人 业绩：500万 任福军 任丽敏 张超 张禹田 孙慕菲 李宝忠 唐玉震 增卓越的人才有卓越的未来 艾英·见习总监 1996年3月加盟保险业 2002年8月加盟太平人寿成都分公司高级经理，07年晋升见习总监 两次荣获太平高峰会展业能手 05、06年太平高峰会优秀营业部前五名 团队中培养出2005/06年四川分公司新人王中王 06年3月团队入围TOP人数26人，9月入围TOP人数31人 无创业成本，无风险 垂直成长(培训机会) 自然加薪（20—30%) 个性修炼（感恩、包容、换位思考……） 例： 高茹·业务经理一级 慈善事业吸引海归 ——献身寿险 范春蕾·业务经理一级 为即将迈入社