这个冬天有点长.ppt

精英导购培训  入 门 篇 课程内容 一 、精英导购心态 二、产品知识 三、 顾 客 为什么工作？ 想不想成为有钱人？ 如何才能成为有钱人？ 1、娶个有钱的老婆 实现难度***** 2、嫁给有钱的老公 实现难度***** 3、认个有钱的干爹或干妈 实现难度***** 4、捡到钱 实现难度**** * 5、去偷、去抢 实现难度***** 6、成为行业NO、1 实现难度 ***** 君子爱财，取之有道 逃不出金钱枷锁的人 如何才能成为行业NO、1? 行业NO、1告诉您 改变命运从改变心态开始！ 成为行业NO、1必备的心态 热 爱 热爱你的工作，你的生活就是天堂；讨厌你的工作你的生活就是地狱. 积 极 积极≠心急 保持心态积极的六字秘诀 太好了！太好了！ 积极的表情 笑 容 笑容大比拼 奸笑 微笑 傻笑 苦笑 痴笑 嘲笑、讥笑 媚笑 怪笑 假笑 如何笑？ 真诚 自信 筷子练习法 成为行业NO、1必备的方法 行业NO.1必备能力 目标、坚持、学习、专注 热爱 积极 知己知彼 行 业 第一 顾客 马斯洛需求理论 发挥自己的潜能，体现自己的人身价值 得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位 渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳 人身安全、熟悉的环境、足够的资源 自我 价值 尊重需要 社会需要 安全需要 生理、生存需要 食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性 顾客的购买动机！ 1、求廉动机 要求：物美价廉 2、求便动机  注重：便利和便捷性 3、求安动机 注重：安全、健康、舒适 4、求优动机 注重：品牌、品种和售后服务，对款式和价格不太在意 5、求美动机 注重：款式，装饰效果和美感 6、求名动机 注重：品牌显身份和地位，以得心理满足 7、求新动机 注重：流行性和新颖性，注重功能、颜色和款式，对价格不敏感 8、攀比动机 顾客购买心理模式图 注视 联想 比较 信任 兴趣 满足 行动 欲望 顾客类型 盘点  以年龄、性别 区分顾客类型 青年 消费心理 追求时尚，表现时代 思维敏捷、思想活跃、有冒险精神、创新精神 追求个性，表现自我 追求实用、表现成熟 注重情感、冲动性强 中年人 消费心理 经验丰富，理智性强。 注重：效用、价格、外观的统一、多分析、比较、判断 量入为出、计划性强、勤俭持家、精打细算 注重身份，稳定性强 老年人 消费心理 消费习惯稳定，消费行为理智 商品追求实用：实用性第一，质量可靠，方便实用，经济合理，舒适安全；而品牌、款式、颜色、包装装潢第二位。 消费追求便利，易学易会，操作方便。 需求结构发生变化： 用于食品和保健品需求量增加 用于穿着和奢侈品方面的支出大大减少 部分老年消费者有补偿性消费心理 女性 消费心理 情感心理：品牌的寓意、款式色彩的联想、商品形状的美感 注重商品的实用性和细节设计 注重商品的便利性和生活的创造性 有较强的自我意识和自尊心 购买商品挑剔 攀比炫耀心理 男性顾客 1、注重商品质量、实用性 2、购买商品目的明确、迅速果断 3、强烈的自尊好胜心，购物不太注重价值问题，不讨价还价。 顾客方格图 顾客对营销人员的关心程度 9 软心肠 1.9　 　 　 　 　 　 　 寻求答案 8 　 　 　 　 　 　 　 　 9.9　 7 　 　 　 　 　 　 　 　 　 6 　 　 　 　 　 　 　 　 　 5 　 　 　 　 干练型 5.5　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 9.1　 1 漠不关心 1.1　 　 　 　 　 　 　 防卫型 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 顾客对销售的关心程度 推销方格图 销售人员对顾客的关心程度 9 顾客导向 1.9　 　 　 9　 　 　 　 顾问型 8 　 　 　 　 　 　 　 　 　9.9 7 　 　 　 　 　 　 　 　 　 6 　 　 　 　 　 　 3　 　 　 5 　 　 　 　 销售技巧 5.5　 　 　 　 4